Mi teszi a diszkontokat ellenállhatatlanul sikeressé?
Mi teszi a diszkontokat ellenállhatatlanul sikeressé?
A felszínen először az árelőnyt látjuk. Ha a gyártói márkás termékeket forgalmazó boltláncokkal összehasonlítjuk a kemény diszkontokat, akkor utóbbiak árelőnye körülbelül 50 százalékot ér el. Ez évente például 750 euró megtakarítási lehetőséget jelent az Aldi átlagos vásárlója számára, Németországban. De érzékeljünk bármilyen nagy árkülönbséget, az önmagában még nem magyarázat az üzlettípus óriási kedveltségére. A diszkontok varázsának okait az ACNielsen kereskedő és gyártó vállalatok vezetőivel tartott workshopok alapján három pillérben definiálja. Első pillér a vásárlók és fogyasztók szociológiai szempontú változása. Második a bizalom a diszkont választéka és a termékek minősége iránt. Harmadik pedig a bolthálózat sűrűsége, illetve elérhetősége.
Skizofrén vásárlók: ellentmondó vásárlási döntések
[ajanlo=1480][igazitas=left/]A mai fogyasztót bízvást nevezhetjük skizofrénnek, állapítja meg az ACNielsen belga alelnöke. Egy-egy bevásárló kocsiba ugyanaz a vevő bizonyos kategóriákból a legolcsóbb termékeket teszi, míg másokból éppen a legdrágábbakat. Ennek következtében lassanként lehetetlenné válik a fogyasztókat akár rövid távra is érvényes csoportokba sorolni.
A vevők többsége egymásnak ellentmondó és következetlen döntéseket hoz a boltok eladóterében, a polcok előtt. Ez új kihívást jelent a hagyományos marketing számára. Amíg például a megszokott logika az alacsony jövedelmű csoportokat a diszkonttal köti össze, a valóság éppen az ellenkezőjét mutatja: olyan piacokon, ahol az alacsony árak bolttípusa ki tudott fejlődni, leginkább a magas jövedelmű csoportok hajlamosak diszkontban vásárolni.
Visszatérés a megszokotthoz
Az ACNielsen szakértője a diszkontok kedveltségének harmadik pillérét matematikai összefüggésben, a láncok elterjedtségében látja. Németországban 9 600 lakosra jut egy diszkont üzlet, és a vásárlók 47 százalékának lakásától 1 kilométeres távolságon belül található Aldi áruház. (Hasonló penetráció eléréséhez Magyarországon 1000-nél több diszkont üzlet lenne szükséges). Az Aldi hetenként 5 üzletet nyit Európában, és ezt a tempót már tizenkét éve tartja, az ACNielsen adatai szerint. A Lidl üteme 6 üzlet/hét, szintén tizenkét éve. Ez azt jelenti, hogy 2008-ig ez a két óriás 2 500 új üzletet fog megnyitni.
Menedzsment Fórum