A célcsoport megmutatja ugyanis, hogy kikből lehetnek ügyfelek, vagyis kik azok, akiknek az általunk kínált termék vagy szolgáltatás érdekes, piacképes lehet. A konkrét vevőket megtalálhatjuk az interneten, a média figyelésével, és a különböző rendezvényeken is. Nem árt az sem, ha saját ismerőseink között is körbenézünk, vagy később a már meglévő ügyfeleinket kérjük meg, hogy ajánljanak nekünk további partnereket.
Ezt követően dolgozzunk ki egy ajánlatot, amely mindkét fél számára előnyös. A kölcsönösség fontos, hiszen csak így lehet meggyőzni a másik cég vezetőjét, illetve vásárlóinkat arról, hogy együttműködjön velünk.
Az ügyfélszerzés első lépése, a kapcsolatfelvétel talán a legfontosabb az összes közül: hiszen ha ez nem sikeres, akkor nincs személyes találkozó, és nincs üzletkötés sem.
Itt a nagy számok törvénye érvényesül: minél több potenciális vevővel vesszük fel a kapcsolatot, annál több sikeres üzletet köthetünk. Természetesen mindig lesznek olyanok, akiket nem érdekel az általunk kínált szolgáltatás, ez azonban ne szegje a kedvünket, hanem még inkább motiváljon a többiek meggyőzésére, tanácsolja Bognárné Nagy Gabriella marketingszakember.
A hatékony meggyőző-képességet gyakorolhatjuk otthon, könyvekből, de tréningeken, különböző oktatásokon is elsajátíthatjuk a legeredményesebb technikákat. Nagyon fontos, hogy legyünk kedvesek, határozottak, ám mégsem tolakodóak, hagyjuk az ügyfélre a döntést, tette hozzá a szakértő.
Jó megoldás az ügyfélkör bővítésére az úgynevezett keresztmarketing, amelynek lényege, hogy találjunk olyan, már jól bevezetett terméket vagy szolgáltatást, amelynek ugyanaz a célközönsége, mint a mienké, de nem konkurenciánk. Alaphelyzetben az egyik reklámozza a másik céget saját vevőkörénél, míg a másik ugyanezt teszi a saját fogyasztói között. Így kölcsönösen hozzá lehet jutni a másik ügyfélköréhez.
Erre példa, ha a helyi mozi üzemeltetője és a pizza tulajdonos megállapodnak abban, hogy két héten keresztül a főbb filmekre váltott jegyek mellé járt egy 300 forint értékű "Pizza-kupon", amelyet egy megadott határidőig be lehet váltani, míg a pizzéria a mozi programját rakja ki frekventált falfelületére. A tapasztalatok azt mutatják, hogy az ilyen együttműködések a legtöbb esetben sikeresek.
A másik hatásos vevőcsalogató stratégia a kupon, amellyel a jól megszokott ügyfélkörnek is rendszeresen kedveskedhetünk, mégis, a legtöbben a nyitási akciók keretében élnek ezzel a lehetőséggel.
Legnagyobb felkészültségünk és lelkesedésünk ellenér előfordulhat, hogy korábbi, lojálisnak gondolt ügyfeleink elpártolnak tőlünk, ilyenkor mindenképpen pótolnunk kell a kieső forgalmat, ami nem kis befektetést jelent. Ebben az esetben gondoljunk arra, hogy az új fogyasztók a növekedés lehetőségét adják.
Alapvető fontosságú továbbá a folyamatos kapcsolatápolás ügyfeleinkkel; a figyelmesség, az apró ajándékok egy-egy ünnep alkalmából, sms a legújabb akciókról stb. mindig elérik a kívánt hatást. Lényeg, hogy ne hagyjuk hosszú ideig magukra régi, jó ügyfeleinket, mert akkor előfordulhat, hogy a konkurencia felé kacsintgatnak.
Sajnos mostanában ezt az alapelvet sérti meg egy-két biztosító, amikor a később jött ügyfeleknek nagyobb kedvezményt ad, mint a régieknek, akik – talán némi joggal – háborodnak fel a méltatlan bánásmódon.
Végül, de nem utoljára, nem árt, ha tisztában vagyunk vele, hogy a régóta a pályán lévő értékesítők egy része nem szívesen foglalkozik az ügyfélszerzéssel, ezt a munkát többen az asszisztensükre bízzák. Ám az igazán sikeres és eredményes üzletemberek azokból lesznek, akik maguk veszik fel a kapcsolatot az ügyfeleikkel.
