A cikk eredetileg a G7-en jelent meg.
Ma már rengeteg technológiai megoldás létezik az online marketingben – hirdetések kezelésére, affiliate programokra*, egyszóval új vásárlók szerzésére -, és az internetes világ utóbbi egy éve leginkább erre koncentrált, elég, ha csak a Facebook és Google üzleti modelljét nézzük.
Az utóbbi években viszont egyre nagyobb jelentősége lett annak, hogy a cégek megtartsák a vásárlóikat, hiszen egy hűséges vásárló akár hat-hétszer is többet költhet, mint egy új. Másfelől a globális versenyben könnyű egy vásárlónak új termék után nézni, így erős érvek kellenek ahhoz, hogy maradjon. Az Antavo ebben tud segíteni.
Nagyon leegyszerűsítve a hagyományos hűségkártyák rendszerét a digitális marketinghez igazították.
Miért fontos ez? Csak egy példa: a celebek körében is népszerű Luisa Via Roma luxusdivat-áruház az Antavo hűségprogramjával és e-mail-kampányaival egy év alatt 10 millió euróval növelte eladásait, az oldalát pedig 1,2 millióval több ember látogatta. A nevére rácáfolva firenzei központú cég abban tudott újat hozni a luxusszegmensben, hogy sokkal komolyabban vette az online jelenlétet – és már Kínára hajt.
Nem csak az Antavo ügyfeleinek nőtt gyorsan a forgalma: a magyar vállalat Nagy-Britanniában bejegyzett anyacége 2017 és 2018 között 509 ezer dollárról 1,067 millió dollárra növelte az árbevételét. A magyar leányvállalat 2017 és 2018 között 51-ről 215 millió forintra növelte a bevételeit, ez leginkább azt fejezi ki, hogy egyre több kollégával és egyre több munkát végzett a cég.
Nagy utat kellett a sikerhez megtenni: Kecsmár Attila alapító korábban weblapfejlesztéssel foglalkozott Szegeden, és bár jól jövedelmezett ez a munka, kissé unalmas volt egy idő után. Az ügyfelei pedig elégedettek voltak az elkészült honlapokkal, de szerettek volna több látogatót is szerezni. Ekkoriban indult a közösségi médiaoldalak gyors terjedése, ezért az informatikus Kecsmár Attila azt találta ki, hogy készít egy olyan szoftvert, amely segít a cégeknek az akkoriban divatos közösségi médiafelületek és az automatizált hirdetési rendszerek egységes kezelésében.
A megvalósításhoz csatlakozott Attila barátnője – azóta felesége -, Kecsmár Zsuzsa, aki előtte a szegedi rádióban dolgozott szerkesztő-műsorvezetőként, és éppen külföldről érkezett haza, miután végzett az üzleti tanulmányaival. Jól kiegészítették egymást, mert Attila a technológiai és üzleti, míg Zsuzsa a vásárlói-marketing szemléletet tudta a fejlesztésekhez biztosítani. A cég harmadik alapítója Csarnai Gábor, aki akkor már évek óta dolgozott Attilával, és technológiai igazgatóként azóta is a fejlesztéseket vezeti.
Azt a kezdetektől tudták, hogy nemzetközi piacokat céloznak meg, a magyar piac túl kicsi egy ilyen megoldáshoz. Külföldi versenyeket kezdtek keresni, hogy visszajelzéseket kapjanak az ötletükről. Ljubljanában a Seedcamp, Európa egyik vezető technológiai kockázatitőke-alapjának versenyére jelentkeztek, ahova nem kerültek be, viszont hasznos visszajelzést kaptak a befektetőktől:
túl összetett volt az első megoldás, egyszerűsíteni és fókuszálni kellett a szoftverüket és az üzleti modelljüket.
Néhány hónapra rá újra jelentkeztek, akkor a Seedcamp egy Tel Aviv-i eseményére. Ilyenkor nagyjából 100 cégből 10-et választanak ki, és az Antavóba be is szálltak; a Seedcampnek azóta sincs másik magyar befektetése. Az 50 ezer fontos magvető tőkével elindultak Londonba, hogy az angol piacon próbálják értékesíteni kkv-knak a megoldásukat. Ez nem volt egy túl nagy összeg, és gyorsan el is fogyott. Látták, hogy nincs sok értelme Angliában lakni, úgyis online értékesítik a megoldásukat.
Angliában megalapították a már említett anyacéget; az Antavo Limited nagy segítség abban, hogy nyugati cégként tekintsenek rájuk. A hazai leányvállalatban, az Antavo Kft.-ben dolgoznak a magyar munkatársak: a technológiai fejlesztés és a marketing Szegeden van, az értékesítési központ egy 10 fős csapattal pedig Budapesten.
A cég egyre több ügyfelet tudott szerezni online, a kkv-ket tartalommarketinggel érték el: blogoltak, esettanulmányokat írtak arról, hogy miért érdemes velük dolgozni. Sok új ügyfelet szereztek az egész világból. Volt azonban egy nagy bajuk: az ügyfeleik 30 százalékát minden hónapban elveszítették.
Nem a szolgáltatás minőségével volt gond: olyan megoldást fejlesztettek, amivel akciókat, promóciókat lehetett nagyon hatékonyan levezényelni, személyre szabott akciókat és ajánlatokat tudtak a fogyasztóknak adni. De ez egy-egy kampányra korlátozódik, évente néhány alkalommal, és a cég fejlesztése szempontjából nagy kihívást jelentett, hogy ez nem biztosított stabil és kiszámítható bevételt, folyamatosan új ügyfeleket kellett keresni.
Elkezdték keresni az együttműködéseket, például az angol piacvezető hírlevélküldő céggel kezdtek közösen dolgozni, amely az ő technológiai megoldásaikat felvette a kínálatába. A kis cégek piaca helyett egyre inkább a nagyobb vállalatok felé kezdtek nyitni. 2013-ban csatlakozott a céghez Nemes András értékesítési vezetőként és kései társalapítóként, ő korábban az online ajánlórendszereket fejlesztő Gravity R&D-nél dolgozott.
Segítségével újrafogalmazták a cég értékesítési stratégiáját és magát a terméket is. A kampányszerűen használt eszközről olyanra váltottak, amit minden nap használ a marketinges és a vásárlója: egy hűségprogram platformra. Először a már meglévő ügyfeleiknek akarták ezt eladni, de belátták, hogy ők még nem elég felkészültek, hogy vásárlói hűségrendszereken gondolkozzanak.
Nagyobb cégeket kezdtek személyesen is megkeresni 2016-tól, és személyre szabott megoldásokat kínáltak nekik. A szoftverük fejlesztését felgyorsították, akár tárgyalási körök között is bővítették új funkciókkal. A nagy áttörést az hozta el, amikor az amerikai vezető játékkereskedő cég, a Toys ”R” Us rájuk bízta egy projektjének a megvalósítását. Egy ilyen Fortune 500-as* cég pedig nagyon jó ajánlólevél volt olyan nagyvállalatokhoz, mint a Björn Borg vagy a brit Represent Clothing.
Amikor 2017-re sikerült 25 nagyobb nemzetközi ügyfelet szerezniük, akkor válaszút elé kerültek: egy partnerük fel akarta vásárolni a céget, 5-10 millió euró kaphattak volna érte. Az alapítók azonban ennél többre vágynak:
3-5 éven belül 100 millió euróért szeretnék a céget értékesíteni.
Ehhez pedig partnert is találtak: 2017 végén a lengyel Innovation Nest kockázatitőke-alap 1,5 millió eurót fektetett a cégbe. Azért őket választották, mert 30 hasonló, b2b*értékesítési és marketingtechnológiai cégük van már. A befektetésre szükség volt a nemzetközi terjeszkedéshez, de legalább ugyanennyire fontos, hogy egy olyan szakmai befektetőt találtak, aki érti a piacukat, és segíteni is tudja őket tapasztalataival.
Ehhez a befektetői körhöz csatlakozott az iEurope, amely már 2015-ben is befektetett, illetve Colleen Bell, az USA volt magyarországi nagykövete, valamint Christopher Mattheisen, aki egy évtizedig vezette a Magyar Telekomot, most pedig a Microsoft vezetője Magyarországon.
Az új befektetés után jelentősen bővítették az értékesítési csapatot. A londoni tapasztalatok alapján arra jutottak, hogy nem éri meg helyben irodákat nyitni, inkább olyan 25-35 év közti motivált, de már legalább öt-hat év tapasztalattal rendelkező szakembereket vettek fel, akik hajlandók voltak Budapestre költözni, vagy már itt éltek. Az értékesítők itt együtt dolgoznak, de természetesen sokat utaznak a fő piacaiknak számító Angliába, Olaszországba és Németországba. Ma már olcsón és gyorsan el lehet jutni Európa nagyvárosaiba repülővel, így még olcsóbb is, ha egy helyre koncentrálják az értékesítő csapatot. Az is fontos volt, hogy az adott országokból vettek fel embereket, akiknek megvan a kapcsolatrendszere, ismerik a helyi kultúrát.
Fontos változás volt az is, hogy nem szoftvert akarnak ma már értékesíteni, hanem megoldást: tanácsot is adnak a vevőiknek, hogyan kell jól használni az online értékesítési csatornákat. Sok esetben azonban nem csak az Antavo megoldásaira, hanem összetettebb segítségre szorulnak a cégek. Bármilyen meglepő lehet, de például olasz luxusmárkák még ma is a bevételük akár 90 százalékát az offline értékesítésből szerzik, és most kezdik az online értékesítési lehetőségeket jobban kiaknázni.
Belátták az Antavónál, hogy komplex online marketing szolgáltatásokat nem fognak tudni saját maguk felépíteni, ezért inkább erre szakosodott tanácsadó cégekkel dolgoznak együtt. Ők adják a saját szaktudásukat, a tanácsadók pedig a piaci kapcsolataikat, és így egymást segítve tudják a piacukat építeni.
Közben az Antavo megoldása is átalakult: a hűségrendszerek digitalizálása lett a fő fókusz. A hűségkártyák helyett a digitális adatgyűjtés, ajánlat és kedvezményajánlás sokkal jobban működik. Honlapon és applikációban már eleve azonosítják magukat az ügyfelek, így nincs szükség a sokszor elmaradó kártya leolvasására.
A hűségrendszereket ráadásul össze tudják kötni az ügyfélkapcsolat-kezelési (CRM) rendszerekkel és a nagyvállalati információs rendszerekkel, mint az SAP, Oracle vagy éppen a Salesforce. Az e-kereskedelemben a hűségprogramok azért is fontosak, mert az Egyesült Államokban már a piac felét megszerezte az Amazon, ezek pedig segítenek a cégeknek, hogy meg tudják különböztetni magukat.
Az Antavo rendszerében nemcsak a vásárlást tudják jutalmazni,
hanem azt is, ha a közösségi médiában a fogyasztók megosztják a cég ajánlatait, beszámolnak tapasztalataikról. Van olyan ügyfelük is, aki azt méri, hogy mennyit futnak a vásárlóik – a Fitbit sportkarkötő adatai alapján jutalmazzák hűséges vásárlóikat. Nagy előnye az Antavo rendszerének, hogy olyan adatokat tudnak a vásárlókról gyűjteni, amit a nagy technológiai cégek nem: ha már tudják egy vásárló cipőméretét, vagy hogy éppen milyen ételallergiája van, akkor sokkal pontosabban személyre szabható ajánlatokat tudnak adni.
Tavaly úgy gondolták, hogy a divatiparra kell koncentrálniuk, ezen a piacon 500-600 potenciális cég van a számukra fontos országokban. Idén kibővítették ezt a kört az internetes kereskedelem, retail, szépségipar, vendéglátás területeire is. Különösen a retail területén, a kiskereskedőknél fontos az ügyfelek lojalitása, hiszen végső soron nem sok különbség van például az egyes cégek által kínált üzemanyagokban.
A technológiai fejlesztés mellett az értékesítés bővítése sem áll le: idén az amerikai piac fejlesztése a cél, a tervek szerint szeretnék egy-két éven belül az egymilliárd forintos árbevételt elérni.
(G7)
