Van egy ismerősöm, aki kezdőként is úgy adott el számára ismeretlen informatikai rendszereket, mintha egész életében csak ezzel foglalkozott volna. Abban a cégben, ahol dolgozott, voltak olyan értékesítők is, akik régen a szakmában tevékenykedtek, ennek ellenére éppen csak megtermelték azt a minimumot, ami a munkahelyük megtartásához szükséges volt.
Mi volt a különbség az ismerősöm és kollégái között? A szaktudás? Ebben az esetben biztosan nem. Termékismeret? Ez sem. Kapcsolatteremtő készség? Talán igen. Ügyesség az üzletkötésben? Egyértelműen igen.
Mi az értékesítés?
Vegyünk egy példát: egy piros kamion halad az M7-es autópályán. Legkésőbb a felhajtás előtt ki kellett fizetnie az autópálya használati díjat, tehát értékesítés történt: a társaság pénzt kapott az úthasználatért. Korábban a kamion üzemeltetője eladta szállítási kapacitását a raktérben lévő áru tulajdonosának: itt is pénzmozgás történt. A megrendelő valószínűleg értékesítette az árut annak a vásárlónak, akihez a kamion éppen tart. Itt is eladás történt, amit fizetés követett. A szállítmány megérkezése után minden feldolgozásra kerül, és egy új termék része lesz, amit szintén el kell adni ahhoz, hogy a vállalat bevételhez jusson. Itt megint csak értékesítés történt.
Láthatjuk tehát, hogy az értékesítés áthatja az egész világot, nélküle nem működik a gazdaság. Az értékesítés termék, szolgáltatás illetve egyéb javak átadása, pénz, ellenszolgáltatás vagy egyéb ellenértékért cserébe. Az értékesítés értékteremtés.
A raktáron álló áru vagy az igénybe nem vett szolgáltatás önmagában értéktelen. Értékessé akkor válik, amikor használatba kerül. Az értékesítők biztosítják, hogy az áruk megtalálják a fogyasztókat (vagy felhasználókat), és a funkciójukat betöltve gazdasági hasznot hozzanak. Ez a szakma tehát kielégíti az igényeket és újabbakat teremt.
Születni kell az értékesítésre?
Igen is és nem is. Természetesen vannak olyanok, akiknek genetikailag nincsen érzékük az eladáshoz. Ők vannak kevesebben. Az értékesítés egy olyan önérdek-érvényesítő folyamat, ami a legtöbb ember számára megtanulható. Olyan készségek és tulajdonságok szükségesek hozzá, amelyekkel az ember születése pillanatában még nem rendelkezik, de amelyeket gyermekkorában vagy később elsajátíthat.
A magas EQ az egyik legfontosabb tulajdonsága az értékesítőknek. Segít az önérvényesítés során a helyzetek felismerésében és a helyes kommunikációban. Vekerdy és más neves pszichológusok szerint az érzelmi intelligencia és maga a személyiség is gyakorlatilag határok nélkül fejleszthető.
Minden ember más családban nő fel, és más-más útravalót hoz magával. Azok, akiknek a "vérükben van az értékesítés", minden bizonnyal olyan családból jönnek, ahol a nevelés és a kommunikáció kifejlesztette bennük az ehhez szükséges alapvető tulajdonságokat. Akik nem rendelkeztek ilyen háttérrel, azok önerőből vagy külső segítséggel bontakoztatták ki személyiségüket és értékesítési képességeiket.
A fejleszthetőség mértéke függ az egyént korábban ért hatásoktól, pillanatnyi állapotától és az életkorától. Mindenki más és más fejlődési ütemben haladhat, és eltérő az eredmény is, amit elérhet. Az értékesítés a Homo Sapiens alapvető emberi tulajdonságaira épülő szakma, ezért az átlagember számára is megtanulható.
Kinek ajánlott?
Mindenkinek javaslom, hogy értékesítő legyen, aki örömet talál abban, hogy az eredményes kommunikáció eszközével, a vállalatok megismerésén keresztül személyesen részt vehet a gazdasági élet élénkítésében. Hol kezdjük, és hogyan váljunk jó értékesítővé?
Mint minden szakmára, az értékesítésre is igaz, hogy a siker egyik alappillére a folyamatos fejlődésre való törekvés. A kezdőknek a sikerek eléréséhez van szükségük erre, a profiknak pedig azért, mert az eredményeket annál nehezebb felülmúlni, minél jobbak. A javulás szüntelen igénye fenntartja a szakmai érdeklődést, segítségével el lehet kerülni a kiégést.
A lelkesedés hatalmas erő. Tapasztalataim szerint a lelkes emberekre sokkal inkább jellemző a siker, mint a kevésbé lelkesekre. Egyik munkahelyemen volt egy munkatársam, aki nagyon szerette a munkáját és általában az embereket. Témától függetlenül mindenben a lehetőségeket látta, és nagy lelkesedéssel vágott bele feladataiba. Mindezt ügyfelei is érezték, sőt át is ragadt rájuk a lelkesedése.
A lelkes embereket érdekli, amivel foglalkoznak, ezért jól végzik a dolgukat. Valószínűleg ennek köszönhetően spontán bizalom alakult ki az ügyfelekben a munkatársam iránt. A bizalom pedig az üzletkötés alapja.
Alakítsa ki magában a lelkesedést! Idézze fel minden nap mindazt, ami jó a munkájában. Gondoljon arra, hogy milyen hasznokat hoz munkája vevőinek. Ha lelkesen viselkedik, néhány nap múlva tapasztalni fogja, hogy annak is érzi magát. Gyakorolja és tartsa fenn lelkesedését minden nap. Régi és új ügyfelei meg fogják hálálni ezt a szokását.
Amire büszke lehet
Az emberek gyakran egyhangúan dolgoznak, és nem is nagyon érdekli őket a tevékenység, amiből élnek. Ha munkájukról beszélnek, problémákat és panaszokat sorolnak. Egyáltalán nem büszkék a foglalkozásukra.
Ha Ön jó értékesítő szeretne lenni, keresse meg tevékenységében mindazt, amire büszke lehet. Sokan alulértékelik az értékesítői munkát, pedig minden termék vagy szolgáltatás, amit használnak, többször is átment az értékesítési folyamaton. Értékesítők nélkül igen gyakran még csak tudomást sem szereznének azokról a lehetőségekről, melyeket a vásárlás után már természetesnek tekintenek.
A következő részben folytatjuk a jó értékesítővé válás személyes aspektusait.
Magda Attila
Mira Consulting Kft.
