2008. április 26. 10:24

Hirdettünk minden lehetséges fórumon, teljes odaadással kalauzoltuk az érdeklődőket, kitakarítottunk, elpakoltunk – azonban udvarias csevegésen kívül nem sokra jutottunk a vevőkkel, a lakást ugyanis senki nem akarta megvenni. Mit tehetünk ilyenkor?

Nagy bánat, ha az eladni kívánt lakás nem kel el, különösen akkor, ha égetően szükség van a pénzre, vagy jó lenne már továbblépni a következő (esetleg már részben ki is fizetett) lakásba. Az esetek többségében néhány hónap eredménytelenség után az eladók egyre csalódottabbak lesznek, a piacban, a vevőkben, a külső körülményekben keresik a hibát.


Mindez igaz lehet, hiszen valóban nem mostanában éli legnagyobb szárnyalását az ingatlanpiac, de adott esetben nem árt, ha egy kicsit saját portánkon is körülnézünk.

Derítsük fel: mi a probléma?

Gondoljuk át, milyen tapasztalatokat szereztünk idáig a vevőkkel való találkozások során (vagy ha eggyel sem sikerült találkozni, az is beszédes lehet), kaptunk-e olyan visszacsatolásokat vagy jeleket, melyek tanulsággal szolgálhatnak a későbbiekre nézve. A Lakásmustra szerint az alábbi kérdéseket érdemes megvizsgálni a sikeres továbblépéshez:

- Hány érdeklődő telefonhívást kaptunk? Ha sokat, akkor valószínűleg a reklámmal nincs gond: elég helyen hirdettünk, és a szöveg is jól sikerült, vagyis felkeltettük a piac érdeklődését. Amennyiben nem nagyon telefonáltak, lehet, hogy nem megfelelő hirdetési oldalakat vettünk igénybe, vagy valami olyat közöltünk, ami elriasztja a vevőket. Hogy melyek ezek a hibák, hamarosan kiderül.

- Jól határoztuk meg az árat? Téves elképzelés abból kiindulni, hogy mi anno mennyiért szereztük a lakást, mennyit öltünk bele (például felújításra), majd a kettőt összeadva és az inflációval korrigálva meghatározzuk az eladási árat.

Körül kell nézni a piacon, legalább tájékozódási szinten, hogy a környéken milyen áron hirdetnek (figyelem, ez nem jelenti azt, hogy ennyiért is adják el) lakásokat, és főleg mióta? Ha sok ugyanolyan hirdetést látunk hosszú ideje, az fontos információ lehet a környék lakáspiacára vonatkozóan, ugyanis ekkor kiderülhet, nem csak mi nem tudjuk eladni…

Ha a telefonhívások az ár közlése után véget értek, és utána nem jelentkeztek, hogy megnéznék ingatlanunkat, érdemes megint csak gondolkodni. A tapasztalat az, hogy nagyon sokan túlárazva hirdetik meg eladó ingatlanukat, és csak jó néhány hónap után döbbennek rá, hogy a kért összeget soha nem fogják megkapni a lakásért. A használtpiacon hatalmas a kínálat, jelenleg a vevők vannak előnyös helyzetben. Próbáljunk meg új hirdetést feladni, alacsonyabb árral, egyből kiderül, azzal volt-e a baj.

- Van-e olyan tényező, ami vevőriasztó? Omladozó homlokzat, szétvert, málló lépcsőház, bizonytalan lakóösszetétel, nagyon rossz belső állapot, sötét lakás, északi kilátás, tűzfalra, lichthofra nyíló szobák, előnytelen beosztás, valamilyen komfortfokozat hiánya (például folyosói wc), rossz környék – mind olyan dolgok, amelyek a vevők többségét könnyen elriasztják. Ezek nagy részén sajnos önerőből nemigen tudunk változtatni, be kell vetnünk bizonyos "szépészeti" trükköket (tisztasági festés, nagyon ócska bútorok eltüntetése, hogy tágasabb érzés uralkodjon, mutatási időpont finomítása), és nincs mese, lejjebb kell vinni az árat.

- Nem fecsegtünk-e túl sokat? A vevővel történő beszélgetés, "small talk" nagyon hasznos lehet, hiszen döntő jelentősége van a szükséges szimpátia és bizalom kialakításában. Sajnos jó néhányan abba a hibába esnek, hogy olyan – nem feltétlenül szükséges – információkat is közölnek mindjárt az elején, melyekkel jelentősen rontják saját eladási esélyeiket. Gyönyörű példa erre a társasházban fennálló komoly viták részletezése, az elviselhetetlen szomszédok panaszkodás keretében történő bemutatása, a közeli kocsma esti eseményeinek ismertetése, vagy éppen az előző tulajdonos életvitelének bemutatása.

A késő őszi estén megtekintett békásmegyeri garzonlakás az eladhatatlanság szempontjából maga volt az állatorvosi ló. Az érkező vevőjelöltek teljes megdöbbenésére a 35 m2-es lakásban mintegy 15-en mozogtak folyamatosan, mivel a tulajdonos az összes érdeklődőnek egy időpontra tette a mutatást. Ennek következtében csinos dugó alakult ki az előszobában, a konyhában, illetve valamennyi helyiségben. A lakás ablakai egy néhány méterre lévő másik panelházra nyíltak, az átadás óta nem cserélt beépített szekrények és szaniterek kétséges állapotban voltak, ráadásul a tulajdonos hölgy eközben fennhangon mesélte, hogy a korábban ott lakó bérlők erősen cigarettáztak, de azért nem volt olyan vészes, mert a szomszéd bácsi olyankor mindig erősen átdörömbölt.

Mit ronthattunk el a hirdetésben?

Ha nem nagyon érkeztek telefonhívások, vagy esetleg e-mailek (bár az ingatlankeresés nem az a kifejezetten e-mailes műfaj), akkor elgondolkodhatunk azon, hogy nem jól fogalmaztuk meg a hirdetést, illetve túl drága a lakás (már amennyiben közöltük az árát). Nézzük meg – néhány, az életből vett példán keresztül -, hogyan tudnánk egy kicsit felpörgetni az érdeklődést.

Elöljáróban azonban érdemes tisztázni, melyik lehetséges célcsoport fogja (és tudja) megvenni lakásunkat. Ha egy rosszabb környéken lakunk, és a lakás sem tip-top, valószínűleg leginkább az árérzékeny, kevesebb pénzzel rendelkező vevőket tudjuk megszólítani, míg ha jó lakással rendelkezünk jó helyen, akkor egy kicsit máshogy kell megfogalmazni a hirdetést, és adott esetben máshol is kell hirdetni.

Forgalmas út mellett földszinti, kedves legénylakás olcsón eladó.

Mit jelent ez a valóságban a vevőnek? A lakás zajos, a levegő minősége sem igen hasonlítható össze mondjuk a budai hegyekével, a földszint eleve rengeteg vevőnek kizáró ok, viszont gyanús, hogy sötét lesz a lakás, legénylakás azaz nagyon kicsi, és ugyan mitől lenne egy lakás kedves? A hirdető ráadásul kifelejtette a környék meghatározását, ugyanis elég forgalmas út a Rákóczi út, de a Gyáli is, mégis van közöttük enyhe különbség. Nem tudjuk, mekkora a lakás, és mennyit kérnek érte. Persze ezeket a kérdéseket telefonon tisztázni lehet, de ez csak időveszteség mindenkinek. Csak tájékoztatásképpen: a zajos, soksávos utakra néző lakások jó ideje nagyon nehezen eladhatóak.

Belvárosban, századfordulón épült házban, belső udvarra néző, 3 szobás, emeleti lakás válás miatt eladó.

Ugye milyen vonzó hirdetés? Kár, hogy a századfordulón épült házról sokaknak az elöregedett vezetékek, a lepergő vakolat, a statikai problémák jutnak eszükbe – ha ez még sincs így, hangsúlyozzuk ki a hirdetésben! Belső udvarra néző? Aha, szóval ez körfolyosós, lakás előtt eljárkálós, állandóan behúzott függönyös lakás lesz nagy valószínűséggel, vagyis konkrétan sötét. Az említettek azonban még a kisebb problémák, ettől a lakás nem biztos, hogy nem eladható, de hogy VÁLÁS MIATT?

Ezzel saját mozgásterét szűkíti be az eladó, ugyanis gyakorlatilag ordít, hogy azonnal szükség van a pénzre, és nagy eséllyel jóval ár alatt is megszabadulna a lakástól, csak költözhessenek. Másrészt pedig nem szükséges családi helyzetünket ingatlanhirdetésben közzétenni.

Madárfüttyös környezetben, 52 m2-es, magas emeleti lakás, jó közlekedési lehetőséggel, közel a vasútállomáshoz és a buszpályaudvarhoz sürgősen eladó.

Vonzóan induló hirdetés, amit a második felében teljesen elrontanak. Egyrészt – különösen a fővárosban – miféle madár füttyöghet egy vasútállomással és buszpályaudvarral ellátott környéken? Másrészt a hirdetésben teljesen egyértelművé teszik, hogy a környék nagy eséllyel zajos, forgalmas, és hát hazánkban a vasútállomások környéke nem szokott a legelitebb hely lenni.

VIII. kerület szívében, néhány percre a Kálvária tértől hangulatos, belső udvarra néző kis lakás, megújuló környéken áron alul eladó. Közel az egyetemekhez!

Ajjaj... Gondolom, a budapesti lakásvásárlóknak nem is nagyon kell ecsetelni, miért rossz ez a hirdetés: sikerült egy nem keresett környékre a lehető legjobban felhívni a figyelmet, itt ugyanis szinte biztos, hogy a "nyócker" egyik rossz utcájáról lehet szó. Már eleve a Kálvária tér, mint olyan említése sem szerencsés, jobb lett volna a szalonképesebb Blaha Lujza tér emlegetése (ami szintén kedvelt megoldás a környék ingatlanhirdetései esetében). Áron alul: már minden mindegy, csak szabaduljanak tőle. A közel az egyetemekhez formula jó, de az elejére kellett volna tenni.

XI. kerület csendes utcájában, nyugdíjasok által lakott, századelőn épült nagy belmagasságú házban utcai, 4 szobás, nagypolgári lakás eladó. (Részlet egy főleg fiatalok által olvasott ingyenes programmagazin ingatlanrovatából).

Rosszul megfogalmazott hirdetés, rossz célcsoportnak. Alapvetően valószínűleg kevés fiatalnak lesz pénze 4 szobás nagypolgári lakásra egy viszonylag jó környéken (bár mit lehet tudni), ugyanakkor a nyugdíjasok által lakott – századelőn épült kombináció könnyen sugallhatja, hogy itt bizony felújításra, fejlesztésre nem nagyon akar majd senki sem áldozni, ráadásul az esetleges házibulik kivitelezése is meglehetős ellenállásba fog ütközni.

A buján zöldellő Teleki tér közelében, kiváló közlekedési lehetőség mellett, nyugodt, csendes környezetben igényesen felújított társasházi lakás eladó. Pihenjen otthonában nyugalomban, néhány lépésre a nyüzsgő pesti Belvárostól.

Erre a hirdetésre biztosan sokan érdeklődtek, de itt egész egyszerűen a valóság nagyon erős megszépítéséről van szó. A Teleki teret mostanában nem igazán láttam buján zöldelleni, a nyugodt, csendes jelzőkön is lehetne vitatkozni, de a néhány lépésnyi Belváros eléréséhez legalábbis nem árt, ha a vevő maga Gulliver. Az ilyen típusú hirdetéssel az a baj, hogy a helyszínen kiderül a szomorú valóság, és a vevőjelölt csalódottan fog távozni.

Nem rontottunk el valamit nagyon a mutatáskor?

A fentiekben már ugyan szó volt róla, azonban nagyon fontos, hogy lehetőleg ne rontsuk el a lakás bemutatását. Nem helyes a túlzott fecsegés, a sok érdeklődő egy időpontra történő összecsődítése, de az sem, ha mondjuk a családi vacsora kellős közepére időzítjük az ingatlan bemutatását. Próbáljuk meg megtalálni a közös hangot a vevővel, de csak akkor, ha láthatóan érdekli a lakás; ha gyors körülnézés után menni akar, nem érdemes tartóztatni.

Nagyban nehezíti az eladást, ha a tulajdoni lap zűrős, és ez csak a bemutatás után derül ki. Egy jelzáloghitel még nem feltétlenül probléma, azonban egy-két végrehajtási jog bejegyzése már komolyabb problémákat vet fel – érdemes ezek kapcsán előre felkészülni, hogy érthetően tájékoztassuk a vevőjelölteket, melyik bejegyzés hogyan született, és ami még fontosabb: hogyan lehet majd töröltetni. Ugyanez a helyzet a közös költség, illetve közüzemi tartozással is – a komoly vevőt inkább tájékoztassuk ezekről, minthogy az adásvételi aláírása előtt derüljön ki egy jóindulatú szomszéd vagy éppen a közös képviselő jóvoltából.

Már sokszor volt szó arról, hogy a rendetlen lakás a legtöbb vevőben rossz benyomást kelt. Próbáljunk tehát legalább a mutogatások időszakára nagyjából elfogadható helyzetet teremteni. Ha családi probléma miatt adjuk el a lakást, az eladásig érdemes valamilyen szintű fegyverszünetet kötni. A láthatóan feszült viszony ugyanis megmérgezi a légkört, a potenciális vevő kellemetlenül fogja magát érezni, és így is fog visszagondolni a lakásra – nem beszélve arról, hogy az élelmesek megérzik az eladás sürgősségét, és a kiírt árnál jóval alacsonyabb ajánlatot tehetnek abban bízva, hogy azt úgyis elfogadjuk, mondván, csak vigyék már az ingatlant.

Persze előfordulhat, hogy még ezen hibák kijavítása után sem kel el lakásunk. Hirdessünk még több helyen, vagy bízzunk meg egy ingatlanost? Vagy többet? A Lakásmustra következő cikkéből kiderül.