A legveszélyesebb téveszmék az értékesítőkről

Konklúzió:
A cég és az értékesítés kapcsolatára bizalmi válság jellemző napjainkban. Ennek okai a fent vázolt tényezőkre vezethetők vissza. Az értékesítő anyagi motiválása mindenképpen indokolt, de a cégek többsége átesett a ló túlsó oldalára. A pusztán közös anyagi érdek következtében az értékesítő légüres térben találta magát.

Ahhoz, hogy elkötelezett legyen a cég felé, vagyis hosszú távon és sikeresen teljesítsen, szerves részévé kell válnia a vállalati szervezetnek, be kell vonni őt a vállalat jövőképébe, perspektívát kell neki nyújtani, lehetőséget a továbblépésre, vagy arra, hogy más szakterületen is kipróbálja magát. A többi munkatárshoz hasonlóan anyagi és szociális biztonságban kell éreznie magát. Ha felmerül a "kint-bent szemlélet", akkor már nehezen kezelhető a helyzet.

Természetes, hogy a fenti irányvonalak ellenkezést váltanak ki a vezetőkben, rögtön felmerülhet bennük az íróasztalánál kávézó, titkárnővel beszélgető értékesítő képe. Ennek gyökere az a vezetői stílus, amely pillanatfelvételekből ítéli meg a munkaerő hozzáállását. A fenti kép éppen a jelenlegi helyzetre érvényes, a külsőleg motivált értékesítőre; a belsőleg motivált értékesítő azonban nem nyugszik addig, amíg kitűzött célját el nem éri.

Alapvetően ellentmondásos a tisztán teljesítménybérben alkalmazott értékesítők munkaidő elszámoltatása. Nem kell ugyan elvetni az értékesítő teljesítmény alapú foglalkoztatását, viszont a cégnek biztosítania kell az ehhez a teljesítményhez szükséges feltételeket.

A jelenlegi értékesítő-cég kapcsolat ugyanis nem működik, rossz, mindkét félnek anyagi és erkölcsi veszteséget okoz. Tehát változtatni kell rajta, hiszen létezik hatékony módja is az értékesítési csoport működtetésének. Persze nem szabad elfelejteni: a bizalmi válság kialakulásában mindkét félnek megvan a maga felelőssége.

Körösi Márta, Krista Zita, Pallag Tibor
Humánmanufaktúra