Kellemes társalgók, meggyőző stílusúak a brit sales-esek, ám ha kérdésekkel, problémákkal szembesülnek, megáll a tudományuk, így foglalható össze a Silent Edge munkavállalói teljesítményt vizsgáló tanulmánya.
Lerántották a leplet a brit értékesítőkről. Telekommunikációs, műszaki és FMCG vállalatok dolgozóit is bevonták abba a felmérésbe, mely először próbálta feltérképezni a brit értékesítők erős és gyenge pontjait. Valós helyzetekben, igazi ügyfelek között zajlott a felmérés, az értékeléséhez használt 137 pontos mátrix fellibbentette a fátylat a személyiség árnyoldalairól.
[ajanlo=143][igazitas=left/]Lássuk tehát, miben is jók a brit sales-esek? Sokaknak talán nem okoz meglepetést, hogy a sor elején a beszélgetés, a "smuzolás" áll. Könnyed kapcsolatteremtés, a bizalom megszerzése, a termék dicsérete, mindezek a legnagyobb természetességgel törnek elő az értékesítőből. A gondok akkor kezdődnek, mikor az ügyfél nem az elvárásoknak megfelelően reagál, netán még kérdést is intéz az addig magabiztosnak tűnő ügynökhöz. Ha a potenciális vevő ellenkezik, egyszerűen csak az üzleti lehetőség értékei felől szeretne informálódni vagy netán a potenciális versenytársaktól szeretné megkülönböztetni az ajánlatot, megáll a tudomány.
A gondokért nem okolhatók egyértelműen a sales-esek, ha a probléma mélyére ásunk kiderül, hogy legtöbbjük mögött nem áll olyan vállalat illetve vezetőség, mely megadta volna számukra a sikeres értékesítéshez szükséges támogatást. Sokszor úgy tűnik, mintha az értékesítő árral szemben úszna, vélekedik a Silent Edge alapítója, Russel Ward. Alapvető probléma, hogy a vezetők igen nagy hányada alkalmatlan az irányításra. Ezek száma jóval magasabb, mint a rossz ügynököké. A jó értékesítők előbb-utóbb feljebb kerülnek a ranglétrán, noha közel sem biztos, hogy az új poszton is megállják helyüket, fogalmazott Ward.
Nagy gondot jelent az is, hogy a legtöbb sales-es nem vesz részt megfelelő tréningen, mielőtt a mély vízbe dobnák. Legtöbbjüknek csak homályos elképzeléseik vannak a termékről. Az információk bizonyos szintjéhez nem férnek hozzá, noha az üzletkötéshez esetleg ezek az adatok elengedhetetlenek lennének. Annak ellenére, hogy a fenti megállapítások és a felmérés eredményei igen lehangolóak, a szakemberek szerint a gond könnyen orvosolható. A személyiség erős és gyenge pontjainak meghatározása, gyakorlatias tréningek szervezése, valamint a megfelelő emberek kinevezése megoldást jelenthet a kérdésben.
Menedzsment Fórum
Csak a mutyizáshoz értenek a brit értékesítők
Meggyőző stílus mögött tartalmatlanok a brit sales-esek. Kellemes beszélgetőpartnerek, valós problémák kezelésre azonban képtelenek, derül ki a Silent Edge munkavállalói teljesítményt vizsgáló tanulmányából.
