A sorozat első cikkében letettem a voksomat amellett, hogy az értékesítési szakmát többnyire meg lehet tanulni. Ezt támasztja alá a honlapom folyamatos (nem reprezentatív) felmérése is. A szavazók 77,5 százaléka gondolja úgy, hogy az értékesítés sikeressége hetven százalékban vagy ennél nagyobb mértékben az elsajátítható emberi tényezőktől függ. Hogyan kezdjünk hozzá?
Nógrádi Bence a "Rinocérosz üzletkötés" című könyvében azt írja, hogy az emberek attól vásárolnak szívesen, akit kedvelnek, és akiben bíznak. Tehát csupán annyi dolgunk van, hogy kedvelt és megbízható emberekké váljunk!
Csavard be, mint Beckham!
Első olvasásra bizonyára hihetetlenül hangzik, de az értékesítéshez szükséges emberi tényezők kialakításához is sok köze van a matematikának. Nézzünk egy egyszerű példát!
David Beckhamről bizonyára sokan hallottak már. Talán azt is tudják, hogy ő az egyik legjobb szabadrúgáslövő a világon. Azzal viszont már kevesen vannak tisztában, hogy régen (és ez talán még ma is igaz) az edzések után ottmaradt még a pályán, és hosszú ideig gyakorolta a szabadrúgásokat, hogy tökéletesre csiszolja technikáját. Azt, hogy világsztár lett, a tehetségén túl döntően ennek köszönheti. Márpedig a "sok" minden kétséget kizáróan matematikai fogalom.
Hogyan segíti Önt David Beckham példája abban, hogy kiváló (nem sztár, "csak" kiváló) értékesítő legyen? Beckham és bárki, aki nagyon kiemelkedő valamiben, sok energiát fordít arra, hogy elérje céljait. Önnek sem kell mást tennie, mint el kell kezdenie gyakorolni a különböző értékesítési technikákat, és meg fog változni minden. Emelkednek majd bevételei, és fejlődésnek indulnak készségei.
Az értékesítők csodafegyvere
Gyakorlás közben előszőr figyeljen arra, hogy mindent jól csináljon. Igen gyakran fog hibázni. Azonban ha sokat gyakorol, egyre gyakrabban alkalmazza jól a technikákat, amik elkezdenek beépülni a személyiségébe. Olyannyira, hogy többségüket nem csak a tárgyalóasztalnál, hanem a magánéletben is alkalmazni fogja. Én például azt vettem észre magamon, hogy a legtöbb értékesítési technikát önkéntelenül is használom a magánéletemben. Biztosan azért, mert működnek.
Vegyünk egy családi példát: az elmúlt héten hazaérvén a munkából letérdeltem a hároméves kislányom mellé, és kértem tőle egy puszit. Ezúttal egy morcos "nem" volt a válasz. "Akkor hadd adjak én Neked egy puszit!", mondtam neki, de hasonlóképpen elutasított. Megkérdeztem, hogy miért. Válasz helyett megpuszilta az arcomat, és odatartotta az övét.
Aki egy kicsit jártas az értékesítési technikákban, az tudja, hogy a "miért" az értékesítők egyik leghatékonyabb fegyvere, amivel fel lehet tárni az igényeket, és meg lehet tudni a kifogások okát. Annyiszor alkalmaztam már ezt munkám során, hogy a privát életemben is szokásommá vált, és bizony sok nehéz helyzeten átsegített. A technika készségemmé vált.
Találja meg az Önhöz illő technikákat!
Értékesítési módszereket sok forrásból tanulhat: tréningek során, szakkönyvekből, szakcikkekből vagy tapasztalt kollégáitól. Csak nyitott szemmel kell járnia.
Ha már elegendő technikát ismer, akkor ki kell választania azt az eszköztárat, amelyet saját területén eredményesnek gondol, és amely közel áll Önhöz. Kezdje el gyakorolni, és ami jobban megy, azt már éles helyzetben is kipróbálhatja. Ha beválik, akkor használja!
Azokat, amelyekről gyakorlás közben kiderül, hogy nem testhezállók, "dobja ki", keressen helyettük újakat! Tegye ugyanezt azokkal a technikákkal is, melyek a gyakorlatban nem eredményesek. Végül kialakul egy olyan eszköztár, amely először szerény eredményeket hoz, majd - fokozatosan beépülve a személyiségbe - egyre komolyabb sikerekhez segíti.
Kezdetben mindez döcögősen megy majd, de bele fog jönni. Amennyiben jól alkalmazza a tanultakat, el tudja érni, hogy tárgyalópartnerei megkedveljék Önt, és kialakuljon a bizalom is. Nem biztos, hogy minden esetben feltétlenül szimpatikus lesz az első pillanatban. Azonban, ha törődik az ügyfelével, akkor nagy baj nem lehet, meg fogják kedvelni.
Van még egy jó hírem: az első benyomást is lehet befolyásolni különféle technikákkal. Például azzal, hogy tudatosan elűzi a rossz hangulatát megbeszélései előtt, mint ahogyan azt Andrástól én is idejekorán megtanultam.
Egy év alatt célba érhetünk
Bizonyára felmerül Önben a kérdés: mennyi idő szükséges egy ilyen átalakuláshoz? A tanulás a gyerekeknél a leggyorsabb, életkorunk növekedésével azonban egyre nehezebb. Nem csak azért, mert idősebbek leszünk, hanem mert egyre több feladatunk lesz.
Az átalakuláshoz szükséges idő személyenként változó. Az első munkahelyemen a volt főnököm szívesebben alkalmazott kezdőket, mert "azokat még nem rontotta el más". Minél több rossz beidegződése van valakinek, és minél hosszabb ideje él ezekkel a szokásokkal, annál több tudatosságra és munkára lesz szüksége ahhoz, hogy kialakítsa az új készségeket.
Egy értékesítési tréningen tíz-húsz százalékos javulást lehet elérni, ha jó a tréner (és komolyan veszi a felmérést és a tréninget követő beépítési munkát), és a hatókörén kívül eső tényezők is ebbe az irányba mutatnak.
Természetesen vannak olyan értékesítők, akiknek csak néhány jó technikára van szükségük, és egy tréning hatására is óriásit javulnak. De nem ez az általános. Egy közepesen teljesítő értékesítőnek mintegy egy évre van szüksége ahhoz, hogy kiválóvá váljon - feltéve, hogy nap mint nap mindent megtesz ennek érdekében.
(Folytatjuk)
Magda Attila
Miraconsulting.hu
