Gondolt már arra, hogy egy-egy üzletben a bejáratnál miért kávék, csokoládék vagy kekszek fogadják, és miért nem a liszt, a zsemlemorzsa vagy az étolaj? A szupermarketekben sosem véletlenszerű, hogy melyik árucsoport hol helyezkedik el. Lessünk bele a kereskedelmi trükkökbe! A kereskedelemmel foglalkozó pszichológusok régóta jelentős szerepet játszanak a forgalom növelésében, főleg a multinacionális láncoknál. De vajon így van ez ma is, amikor vásárlás helyett, olykor csak hüledezünk a horribilis árakat nézve?
Azt sejtjük, hogy az áru többnyire nem véletlenül van egy bizonyos szemmagasságba rakva. Az is bevált szokás, hogy a vevőt bolyongásra késztetik – mert közben olyat is betesz a kosárba, amire fél órával ezelőtt nem is gondolt.
A minap az egyik nagy Blaha Lujza téri szupermarketben többen sokáig csak tébláboltak – egyik napról a másikra teljesen átrendezték a belső teret az üzletvezetők. Ez sosem véletlen: amíg megkeresed, hová is tették újabban a lisztet, sok olyan termékkel találkozol, amelyeket eddig nem is vettél észre. Az átrendezés oka lehet persze logisztikai vagy biztonsági is.
Mindig a drágább van szemmagasságban
Az infláció és keresletcsökkenés idején az eddiginél is jobban ügyelnek rá a kereskedők, hogy meglepjenek minket valami újdonsággal - magukat pedig a tetemesebb bevétellel. Szemmagasságba mindig a drágább termékeket rakják, mert ezeken nagyobb a haszon. Az emberek egy része lusta belesni az alsó polcokra, pedig ott hasonló minőségűt lehet ugyanabból az árucikkből találni, csak olcsóbban. Az alapvető fogyasztási cikkek jó része sincs szem előtt – olajat, cukrot, búzadarát, zsemlemorzsát úgyis kell venni, míg drága német bonbont nem feltétlenül.
A saját márkás termékek magas infláció idején mindig népszerűbbek, a szűkös családi keret megszerettette sokakkal a kereskedők által gyártatott paradicsomkonzervet, vaníliáscukrot, csemege uborkát vagy porkávét. Sokszor nincs nagy különbség a minőséget illetően, másszor van, ki kell tapasztalni. A polcoknak mindig roskadni kell az árutól, ezzel magukat kínálják. Ha egy-két darab karalábé, paprika vagy paradicsom maradt a ládában, azt többnyire mindenki ott hagyja. Ugyancsak ismert rafinéria, hogy hatalmas tárolókban ömlesztik a szemünk elé a felgyülemlett készletet, mondjuk konzerveket, azt a hatást keltve, mintha a termék olcsó lenne.
Te készletezz otthon!
A leértékelések manapság kötelezők – de hogy is állunk ezzel? A vevő mindig az új, hatalmas számokkal kiírt árat nézi, a régit, az áthúzottat ritkán. Pedig van, amikor csak ötven forint a különbség. Ennek fejében nem a kereskedő fog készletezni a raktárban, hanem mi otthon. A leértékelt húsfélét, kenyeret vagy zöldséget szinte elrejtik – így is fogy persze. Akkor is, ha a nagy sárga, akciós ráragasztott címke sokszor csak tíz százalékos mínuszt jelent.
Főleg a kisebb boltokban a drága italok a pénztárosok feje feletti, nehezen elérhető polcokon vannak, érthető biztonsági okokból. A pénztár környékén szokták felhalmozni a snackeket, rágót, édességeket – amíg sorban állunk, hátha megkívánja valamelyiket a gyerek, és nehéz lesz róla lebeszélni.
Számít a megvilágítás is
Nem régi fogás, de hatásos, hogy a zöldséget-gyümölcsöt egyfajta piaci stílusban, tarka-barka színösszeállításban, ládákban kínálják. Ez az árucsoport sokszor a bejárathoz van telepítve. Az árak persze mások, mint a csarnokokban, de az illúzió sokszor valós. Ehhez most már csak az kellene, hogy az eladóknak legyen ideje a kissé szépséghibás zöldséget, gyümölcsöt kiszedni az épek közül, és mondjuk fél áron eladni. Rögtön elkelne, mint ahogy erre már akad példa itthon is.
Nem mindegy, milyen fénnyel vannak megvilágítva a húsok és a halak. Ahol van külön húspult, ott is bőségnek kell lenni. Ahol csak hűtőben kelletik magukat, ott pedig az a szokás, hogy a legdrágábbak vannak szem előtt, a leértékeltek alul, hátul.
Minél nagyobb a bevásárló kocsi, annál többet rakunk bele
Tematikus polc helyett olykor kialakítanak egyfajta vegyest, újdonságok jelszóval – itt sokáig böngészik az ember, mert kíváncsi. Ugyancsak kedveltek az egy-egy ország gasztronómiájára utaló, időszakos részlegek, például amikor egy helyütt lehet kapni olasz tésztát, darabolt paradicsom konzervet, olívaolajat.
Minél nagyobb egy bevásárló kocsi, annál többet rakunk bele – ez a hipermarketek trükkje. Amíg csak egy-két árucikk árválkodik benne, úgy néz ki, mintha keveset költöttünk volna.
A helyben sült kenyér mindig kapós, ráadásul így a boltban friss kenyérillat lengedez, ami szintén nagy vonzerő. A friss kenyérillatot külföldön porlasztóval fújják be néhol az üzlettérbe.
Amikor a biztonsági őr igazít el a boltban
Az, hogy nem találunk újabban eladót a hazai üzletekben, annak az az oka, hogy egyrészt spórolnak a munkabérrel, másrészt, aki hadra fogható, az folyton rakodik, vagy a raktárban matat, a pénztárak egy része pedig már sok helyütt önkiszolgáló. Amikor nincs vevő a boltban, a pénztáros is a polcokat rendezi.
Ez nem jelenti azt, hogy mindegyik eladó ismeri a boltban kapható sokszáz termék tulajdonságát, ez nem is lenne elvárható. Jobb helyeken nagyító segíti a pici betűkkel felírt használati utasítás szövegének vagy a lejárati időnek az elolvasását.
Minap az egyik népszerű drogériában az eladó is a biztonsági őrtől tudakolta meg, merre is lehet az általam keresett arclemosó tej – állítólag ők tudják leginkább, mely polcon mi található – mert ahol a drága parfümök vagy arckrémek, ott jobban kell figyelniük.
Romantikus zene, kellemes illat
A tiszta, világos fény, a kellemes – nem túl hideg, nem túl meleg – belső hőmérséklet, a levegőbe fújt szolid parfümillat is marasztaló, sőt, sokan megkérdezik, árulnak-e helyben ilyen illatosítót. Ahol lassú romantikus, szerelmes zene szól, ott tovább időzünk, és dudorászás közben még bepakolunk ezt-azt. A túl hangos, „vadabb” zene nem szerencsés választás, mert sietteti-kiűzi a vevőt, hogy induljon már haza.
Külföldön a ravasz fogások száma ennél is több. Van, ahol kamera figyeli, miből mennyi fogy a nagy hűtőtárolókban, fagyasztókban, hogy aztán esetleg egy másik polcra rakják valamelyik árut a jövő héten. A vevőáramlás iránya, tempója is sokat mond a szakembernek. Bár szinte mindenki vesz tejet vagy kenyeret, ezeket nem mindig rakják egymáshoz közel – járd körbe azokat a részeket is, ahová eszedbe se jutott menni.
Ki beszél rá a vásárlásra?
Mindeme ötletek persze csak akkor hasznosak, ha valóban fontos, hogy vásároljon a vevő. Magyar üzletre ez nem mindig jellemző – az itt dolgozók havi munkabére nincs valós, szoros korrelációban a forgalommal, a jutalékrendszer pedig szinte ismeretlen. Önnel előfordult mostanában, hogy rábeszélték volna, vegyen meg valamit? Ugye, nem? Legfeljebb valamelyik tévéreklámban.
Először nézd meg a friss kollekciót
A nagyobb ruházati áruházakban, márkaboltokban a kevésbé divatérzékeny fehérneműk, harisnyák, hálóruhák sosem az előtérben helyezkednek el. Ha ilyet akarunk vásárolni, át kell magunkat törni a legújabb kollekción, amelyek össze vannak keverve az akciós holmikkal, hogy mindenképp megállj nézelődni.
Ilyenkor csak a pénztárca, a józan ész, vagy hangulat kérdése, hogy veszel-e magadnak még egy felsőt, holott otthon van vagy húsz, amit nem hordasz. A rengeteg cucc kipakolása itt sem véletlen, vásárlásra ösztönöz.
A próbafülkéknél álló állványokra pakolt, már felpróbált, de gazdára nem talált holmik meglepően kelendők: hátha rám jó, alapon. No meg, ott olyanok is lehetnek felakasztva, amire eddig nem figyeltünk fel, míg nézelődtünk. Az emeletes áruházakban az akciós holmikat sokszor a felső szinteken rakják ki, az árengedmény így is vonzó lehet.
