Lássuk tehát, melyek azok a tévhitek, amelyekkel a cégek szó szerint súlyos milliókat veszítenek havi szinten azért, mert saját, tévhiten alapuló elveikkel keresnek és ,nem találnak’ jó értékesítőt, holott ott van, szó szerint a szemük előtt: az interjún.
"A jó értékesítőkre bármikor szükség van, bármennyit fel tudunk venni.”
A bármennyi kifejezés azt sejteti, hogy nincs igazán meghatározva az a célpiac, akiknek az értékesítők dolgozni fognak. Mindenkinek ugyanis nem lehet eladni, mindenki nem lehet a célcsoportja cégének. Bukni bárhogyan lehet, eladni csak célzottan.
Ha tehát látjuk, hogy ki a célcsoport, sikerült azt nagyságrendileg meghatározni, akkor abból már azt is ki tudjuk számolni, hogy annak a teljes célcsoportnak a megszólítása (tárgyalási szám), kiszolgálása (elvárt bevétel kitermelése), mennyi időt vesz majd igénybe, azaz az x időnyi feladatot, hány értékesítő fogja tudni elvégezni.
"Együtt sírunk, együtt nevetünk.”
Ezt akkor szokták hangsúlyozni a vezetők, ha a juttatási rendszer, mellyel az értékesítőt foglalkoztatják (vagy foglalkoztatni akarják), igen alacsony fix+jutalékból, vagy teljesen jutalékos rendszerből áll. Ezzel próbálják meg magukhoz csábítani a vezetők a profikat, azaz teljes empátiájukról biztosítani a kiváló tanácsadókat, de ez nekik - érthetően - nem lesz elég, mert csak empátiából nem lehet a havi számlákat kifizetni, vagy kenyeret venni a boltban. Az empátia jelét tehát adják a vezetők, ezt azonban mindenki tudja adni, így ez nem olyan versenyelőny, amivel a kiválóak elcsábíthatóak lennének.
Az évek alatt sikerült kidolgoznunk egy olyan fizetési és juttatási rendszert, amivel a kiváló tanácsadók gyakorlatilag jutalékért jönnek el a cégekhez dolgozni, amivel a munkaadó is biztosítottnak látja azt, hogy a kifizetett juttatások, valóban csak eredmények után lesznek kifizetve. Ezzel a rendszerrel, a kiváló tanácsadó is szívesen jön el akár Önhöz is dolgozni, ügyfélkörrel, autóval, hogy csak a leggyakoribb ügyfél elvárásokat említsem.
"Legyen vállalkozó!”
Lojalitást, termékben/szolgáltatásban való hitet, tulajdonosi szemléletet nem tud megvásárolni a leendő munkatársban a munkaadó. Pont azokat az emberi értékeket nem kapja meg az ügyfél, amire a legnagyobb szüksége lenne, és amivel komoly bevételeket tudna az értékesítő realizálni.
Az évek alatt, erre a problémára is kidolgoztunk egy olyan rendszert, amivel tudjuk teljesíteni ügyfelünk számlaképességre vonatkozó elvárását, illetve azt, hogy a kiváló értékesítő csak alkalmazotti jogviszonyban hajlandó dolgozni.
,,Az értékesítőnek nem kell külön helyet biztosítani.”
Ez a munkaadói nézet abból jött létre, hogy az értékesítő kint a "terepen" töltse az idejét. Pedig az infrastruktúra (telefon, számítógép, stb.) olyan elemi feltételek, amelyek ha nem állnak rendelkezésére (vagy csak pénzért, havi díjért, ahogyan azt a világ legnagyobb ingatlanértékesítő hálózata teszi), akkor szerződések, üzletek úszhatnak el 20-30 ezer forint havi takarékoskodás miatt. Zajban, utcán, nyugtalan körülmények között időpontot egyeztetni, kifogást kezelni, pontos szerződést készíteni utcai telefonfülkéből nem lehet. Aki ezen takarékoskodik, az valójában saját magát fosztja meg attól, hogy pár tízezer forint befektetésével többszázezres, milliós rendeléseket hozzon az értékesítő.
Arról nem is beszélve, hogy ezzel megint csökkenti a munkatárs lojalitását, cége iránti elkötelezettségét, azaz azokat a fentebb már leírt emberi értékeket nem kapja meg, amelyek nagyban hozzá tudnak járulni a sikeres eladásokhoz.
"Rengeteg egyéb más juttatást is kap.”
A mobiltelefon, laptop, autó, mint "rengeteg" más, leggyakrabban adott juttatás, olyan elemi feltételei az értékesítésnek, melyek nem hiányozhatnak az értékesítő kelléktárából.
Mobiltelefon:
Teljes elérhetőséget tesz lehetővé a leendő ügyfelek számára, akikkel tárgyalásokat folytatott. Ezen felül bármikor utolérhető, informálható, azaz tudjuk, hol jár. Ezt nem, vagy csak feltételek mellett biztosítani (pl. próbaidő után, vagy telefont kap, de költségtérítést nem, stb.) oda vezet, hogy 15-20 ezer forint havi összeggel megakadályozzuk, hogy komoly havi bevételeket termeljen az értékesítő, továbbá, hogy lojális, teljesen elkötelezett legyen cége felé.
Laptop:
Ha a munkájához szükséges, pl. termék, vagy szolgáltatás bemutató igényli a laptopot, ez megint egy olyan eszköz, amely az eladást segíti. Azt segíti, hogy a leendő ügyfél könnyebben értse meg azt, hogy az adott termék, vagy szolgáltatás milyen előnyökkel fog járni számára, ha megvásárolja. Ezen felül, hogy könnyebb az értékesítés, az értékesítő lehetőséget kap arra, hogy a napi/heti szükséges adminisztrációt hatékonyan ellássa.
Autó:
Ez egy olyan eszköz, amivel, sokkal több tárgyalást lehet adott esetben lebonyolítani havi szinten, mert kevesebb idő megy el arra, hogy az ember a buszra, villamosra vár. Ha nincs céges autó, biztosíthatunk taxi csekket is, mellyel segíthetjük az üzletkötő gyorsabb haladását, azaz azt, hogy több tárgyalást bonyolítson le. De biztosíthatjuk azt is, hogy kap egy irodát, ahova a tárgyalásait szervezheti, így utazással nem kell töltenie az idejét.
Forrás: Salesjob
