Szögezzük le már az elején: a stratégiai partnerszerzés az üzleti kapcsolatépítés csúcsa! Így mielőtt részletesen beszélnénk a stratégiai partnerségekről, érdemes néhány szót szólni az üzleti kapcsolatépítésről és egyúttal eloszlatni néhány tévhitet. Sokan gondolják, hogy az üzleti kapcsolatépítés az üzletszerzésről szól, azonban itt sokkal-sokkal többről van szó! Egy professzionális üzleti-kapcsolatépítő ugyanis számtalan szemüvegen át képes nézni a potenciális partnereket. Nemcsak vevőt lát egy másik cégben, hanem esetlegesen beszerzési forrást is, vagy éppen olyan céget, amely bizonyos üzleti problémákra hozhat megoldást. Egy ügyes kapcsolatépítő észreveszi azt is, hogy ha a beszélgetőpartner hasznos és fontos információkkal rendelkezik, vagy ha a másik ügyfélköre lehet izgalmas számára, vagy ha éppen egy potenciális stratégiai partnerrel beszélget, de felméri azt is, hogy vajon közös gondolkodásra, tapasztalatok megosztására van-e lehetőség a másik céggel.
1. tipp: A tudatos üzleti kapcsolatépítés során hagyjuk otthon a "vevőszerző szemüveg"-et, mert könnyen olyan dominánssá válhat, hogy minden más potenciális együttműködési lehetőséget háttérbe fog szorítani, el fog lehetetleníteni!
Térjünk vissza a stratégiai partnerszerzésre! Először is érdemes röviden, egyszerűen definiálni a fogalmat! A stratégiai partner olyan cég, mellyel közösen dolgozva jutunk el céljaink megvalósításához, azazolyan együttműködő partner, mellyel nincs hagyományos értelemben vett alá- és fölérendeltségi viszony, vagyis tipikusan nem hagyományos vevőkről, vagy beszállítókról beszélünk.
Ahhoz, hogy tudatosan kezdjünk el foglalkozni a kereséssel, ahhoz lendületet adhat, ha felsoroljuk, hogy mennyi mindenre jó lehet egy stratégiai partneri együttműködés. A teljesség igénye nélkül:
Költségcsökkentés, költségmegosztás, pótlólagos erőforrások bevonása, finanszírozási nehézségek áthidalása, méretgazdaságosság elérése, optimális gyártási sorozatnagyság elérése, kapacitáshiány megszüntetése, beszerzés hatékonyságának javítása, belépés új piacokra, új technológiák átvétele, globalizációs törekvések, vállalatok közötti szinergiák kihasználása, termékkínálat bővítése, fejlesztési időigény lecsökkentése, stb.
A stratégiai partnerszerzés persze nem könnyű feladat, és sok buktatóval jár. Ahhoz, hogy el tudjuk kerülni a kudarcokat a "kiválasztásban" érdemes az alábbi 3 tanácsot megfontolni:
2. tipp: Nézzük meg, hogy a potenciális sratégiai partnerrel "mennyire illünk egymáshoz?"Fontos szempont a kiválasztásnál az, hogy a másik cég vezetője hasonló gondolkodású legyen, mint mi, és hasonló értékrendje legyen az adott cégnek, ellenkező esetben gyors csalódás lehet a partnerség vége.
3. tipp: Ugyancsak fontos megvizsgálni, hogy a két cég képességei mennyire azonosak, nincsenek-e jelentős különbségek.
Amennyiben a potenciális stratégiai partnercég jóval fejlettebb, mint a mi cégünk, vagy éppen fordítva, azaz jelentősen elmarad tőlünk, például a szervezet fejlettségét, kapacitást, létszámot, árbevétel és cash-flow kiegyensúlyozottságot, rugalmasságot, stb. tekintve, akkor nem szabad belevágni az együttműködésbe.
4. tipp: Végül a legfontosabb: az elköteleződés. Mondjuk ki nyíltan igazi érdekeinket, szándékunkat az együttműködést illetően, hogy teljes mértékben el tudjunk köteleződni, vagy éppen kiderüljön már az elején, hogy nem érdemes belekezdeni a munkába.
Ha nincs meg az őszinte elköteleződés, nem lehet sikeres a stratégiai partnerség sem.
Milyen partnerségekben gondolkodjunk?Alapvetően három féle együttműködés-típust különböztetünk meg; beszélünk horizontális, vertikális és szektorközi együttműködésekről.
A leggyakoribb együttműködési forma az úgynevezett horizontális partnerség, melynek jellemzője, hogy az együttműködő cégek között nincs alá- és fölérendeltségi viszony, általában azonos iparágban dolgoznak és a célcsoportjuk azonos, vagy nagyon hasonló. Kiváló példa lehet egy kertibútor-gyártó- és forgalmazó cég értékesítési- és marketing együttműködése egy kültéri lámpákat gyártó- és/vagy forgalmazó céggel, egy medencéket gyártó- és/vagy forgalmazó céggel, vagy akár egy öntözőrendszereket telepítő céggel, de nyilvánvalóan egy kertépítő cég is szóba jön, mint stratégiai együttműködő partner.
Érdekessége a horizontális partnerségeknek, hogy konkurens cégeknek is érdemes összefogniuk, és ilyen szövetséget alkotni (akár több céggel közösen is) például annak érdekében, hogy egyesítsék erőforrásaikat, elérjék a kritikus méretet, vagy éppen közös végterméket fejlesszenek.
A legösszetettebb együttműködési forma az úgynevezett vertikális partnerség. Itt az együttműködő felek általában nem azonos célcsoporttal rendelkeznek, sőt, tipikusan értéklánc folyamatok mentén működnek együtt, vagyis például egy végtermék előállításakor egymás után következő gyártási folyamatokban vesznek részt. Jellemző a széleskörű információcsere, a közös kockázat- és felelősségvállalás, a közös tervezés, közös K+F és a közös beruházások. Sokan nem gondolnák, hogy a Boeing sem egyedül gyártja kiváló repülőgépeit, és arra aztán végképp nem gondolnánk, hogy a repülőgép legfontosabb részei közül például a motorokat nem a Boeing, hanem a Rolls Royes, vagy éppen a másik beszállító a General Electric (GE) állítja elő, tipikus vertikális stratégiai partnerség keretein belül.
A legkevésbé elterjedt együttműködési forma a szektorok közötti stratégiai partnerség, mely alapvetően új fogyasztói igények megteremtésére jön létre, vagy pedig egymáshoz hasonló küldetéssel, vízióval rendelkező cégek vágnak bele az együttműködésbe.
Hol, és hogyan keressünk stratégiai partnereket?
Mindkét kérdésre könnyen elvéthetjük a választ… Azt gondolnánk, hogy kitaláljuk, hogy milyen partnerre van szükség, majd megkeressük az interneten. Sajnos ez a módszer az esetek nagy részében nem fog működni, két alapvető ok miatt sem:
1. nem lesz meg a kellő bizalom a két cég között
2. nagy valószínűséggel a másik cég vezetői nem rendelkeznek majd megfelelő tudással a stratégiai partnerség mibenlétét illetően
De hát akkor mit lehet tenni?
5. tipp: Olyan üzleti közösségeket érdemes keresni, ahol a cégek vezetői között már kialakult a bizalom, és amelyben értik a stratégiai partnerség gondolatát.
(Természetesen nem véletlen, hogy a Magyar Vállalkozók Üzleti Köre pontosan ilyen üzleti közösségeket épít, "üzemeltet"... A szerkesztő megjegyzése.) Érdemes kerülni az olyan vállalkozói közösségeket, amelyekben kizárólag a termékek, vagy szolgáltatások egymásnak történő értékesítése a cél.
A "Hogyan?"-ra a válasz jóval egyszerűbb, mint gondolnánk.
6. tipp: Annyi dolgunk van csupán, hogy eldobjuk az "ügyfélkereső szemüvegünket" és helyette a "stratégiai partner-kereső" szemüveget vesszük fel.
Ez azt jelenti, hogy bármilyen céggel találkozunk, akkor két dolgot vizsgálunk meg:
1. a beszélgetőpartner lehet-e számunkra érdekes az együttműködés szempontjából
2. a másik cég (a beszélgetőpartner) beszállítói- és vevőkörében vajon van-e olyan cég, akivel mi sikeresen együtt tudnánk működni?
7. tipp: Kérdezzük meg őszintén, nyíltan a másik céget, hogy milyen típusú cégekkel áll kapcsolatban, és magyarázzuk is meg, hogy miért kérdezzük! A bizalom kialakulását követően mi magunk is próbáljunk meg segíteni stratégiai együttműködő partnerekre tett javaslatainkkal, melyek a mi vevőkörünkből, vagy beszállítói körünkből származnak!
Milyen vállalati területeken valósulhat meg az együttműködés?
A leggyakoribb a marketing- és értékesítés területén történő horizontális partnerség, de ugyancsak jellemzőek a beszerzésben, logisztikában, gyártásban, K+F-ben történő együttműködések is. Egy összeolvadás, vagy felvásárlás esetén szükség van az adminisztráció, a vezetés, a HR és a pénzügyi területek összehangolására, együttműködésére is. A stratégiai partnerségek fontosságát és szükségszerűségét bizonyítják a 2008-2009-es reakciók, amelyek az amerikai gazdasági társadalomban voltak megfigyelhetőek; szinte nem telt el úgy nap, hogy ne érkezett volna egy-egy újabb hír egy fúzióról vagy éppen felvásárlásról.
8. tipp: Kezdjük el a partneri együttműködést egy PILOT projekttel a marketing, vagy az értékesítés területén!Felmerül a kérdés, hogy várhatóan mi lesz az eredménye egy ilyen együttműködésnek? Egy megfelelően előkészített horizontális együttműködés eredménye szükségszerűen a hatékonyabb ügyfélelérés lesz, melynek következtében bevétel-növekedés várható. Az már csak hab a tortán, hogy a közös együttműködés és közös erőfeszítések eredményeképpen várhatóan a költségeink is csökkenni fognak.
Milyen tartalmi elemei lehetnek egy marketing területén történő együttműködésnek?A teljesség igénye nélkül:
- megoszthatjuk adatbázisainkat
- létrehozhatunk közös honlapot
- készíthetünk közös kiadványokat
- közös akciókat találhatunk ki
- kölcsönös ajánlói rendszert dolgozhatunk ki
Talán a legnehezebb kérdés… Mi legyen az első lépés, amikor már mindkét fél elköteleződött? Talán a legegyszerűbb, ha a klasszikus elemzési módszereket segítségül hívva egy indító work-shop-pal kezdjük el az együttműködést. Ezen a beszélgetésen – melynek vezetését érdemes profira bízni – őszintén lehet erősségeinkről, gyengeségeinkről beszélni, közös célokat és jövőképet megalkotni, valamint konkrét eredménycélokat lehet meghatározni. A közös gondolkodásba – a megfelelő pillanatban – érdemes minden olyan résztvevőt bevonni, akinek jelentősebb szerepe lesz a lebonyolításban, végrehajtásban.
9. tipp: Ha nem megfelelő a klasszikus projektmanagement tudásunk, forduljunk szakértőhöz, ugyanis sok együttműködés e miatt a hiányosság miatt nem lesz sikeres!
10. tipp: Egy komolyabb, szorosabb együttműködés során kollégáink, különösen vezető kollégáink emberi kapcsolatai, valamint lelkiviláguk sérülhetnek azáltal, hogy akár vetélytársként is értelmezhetik az együttműködő stratégiai partner által a projektbe delegált kollégákat. Törődjünk emberi oldalról többet a projektrésztvevőkkel, küldjünk egyértelmű üzeneteket feléjük! Foglalkozzunk tudatosan a változásmenedzsmenttel!
Konklúzió
Tisztelt Olvasó! Adós vagyok Önnek még egy válasszal a címben feltett kérdésre. "Stratégiai partnerségek = magasabb profit?" Nos, ez valójában nem is kérdés! A világ legnagyobb vállalatai – többek között – ennek a gondolkodásnak köszönhetik is a sikerüket. Amely cég képes megérteni, alkalmazni a fent leírtakat, az egészen biztosan versenyelőnyre fog szert tenni a piacon és növelni fogja jövedelmezőségét.
A cikk Pecze Krisztina és Tari Ernő tanulmányainak eredményeiből és megállapításaiból is merített.
Mészáros György (ügyvezető - MVÜK)
Üzleti Klinika előadó
