Új értékesítési modellekre van szükség
A legfontosabbnak az tűnik, hogy a cégek kövessék nyomon a egészségügyi szabályozás változásait és gyorsan reagáljanak arra. Ennek szükségességét a menedzserek is érzik, akiknek 60 százaléka új, innovatív értékesítési modellek tesztelésére számít a következő két esztendőben.
A modellek két fő gondolat köré csoportosíthatók. Az egyik stratégia kettéosztja az értékesítési kompetenciákat, az első csoporthoz az elit-képviselőket rendeli, akik elsődlegesen a szakorvosokkal foglalkoznak, míg az alap-értékesítők továbbra is főleg a háziorvosi vonalon fejtik ki tevékenységüket. A kezdeti időszakban ezek a modellek döntően az elit-képviselők kompetenciájának kiépítésére áldoznak jelentős forrásokat, míg a további célcsoportok megszólítására a hatékony eszközöket, például az internetet alkalmazzák.
A második fajta stratégia lényege egy üzleti referens alkalmazása, aki területi alapon minden célcsoport számára partner lehet. Sikerességüket területi alapon számított hatékonysági mutatókkal mérik. Ezt a stratégiát egészíti ki pl. az életciklus-menedzsment vagy a nagy ügyfelek (key-account) kiszolgálására stabilabb struktúrákat kialakító menedzsment.
A sikeres gyógyszeripari cégekre jellemző, hogy a központi stratégiát helyi eszközökkel és kezdeményezésekkel ötvözik. Azaz az európai szintű vezetés konkrét célokat fogalmazhat meg az értékesítés számára, amelyet az egyes országokban helyi programokkal valósíthatnak meg.
