Minden ígéretes start-up életében eljön a pillanat, amikor ki kell lépnie a fényre, meg kell mutatnia magát a befektetők előtt, akik bizonyos feltételek teljesülése esetén új szintre emelhetik a működését. Ahogyan azt a Vespucci Partnersnél is csináljuk: a feltételek közé tartozik a pitchelés, vagyis egy olyan prezentáció, amely összefoglalja a start-up tevékenységét és vízióját, valamint bemutatja a projektben rejlő potenciált.
Miután az aspiráns start-upok átküldik a befektetőnek anyagaikat, és választ adnak az előzetes kérdésekre, jöhet a pitch. Több vállfaja van. Az elevator pitch a nevéből fakadóan mindössze néhány perces előadás: mintha egy liftben az elsőről az ötödikre tartva kellene megismertetni a leendő befektetőt a legszükségesebb információkkal. Itt óriási jelentősége van a lényeglátásnak, a jó fellépésnek, a célratörő, precíz fogalmazásnak. A sales pitchnek ettől eltérően arra kell összpontosítania, hogy milyen problémát talált a start-up, milyen megoldást fejleszt ki rá, milyen termékben, szolgáltatásban gondolkodik, és mi a célpiaca számára megfogalmazott értékajánlata.
Az investor pitch, nevéből fakadóan is a befektetőknek készül, esetében már el kell merülni a részletekben, az előbbieken túl arról is beszélni kell, hogy a finanszírozást célzottan mire használná a start-up, hogyan tervezi a növekedését és mi alapján tartja magát vonzó, egyedi befektetési lehetőségnek.
Mindebből fakadóan a pitch nem átlagos kommunikációs forma, készségre, összetett tudásra van szükség ahhoz, hogy a befektető ne automatikus red flag-eket lásson a projektben, hanem a siker lehetőségét. Lássuk, hogyan kerülhető el a gyors és biztos bukás!
Bullshit helyett tartalom
Alapvető típushiba, ha a pitchelő terjengős, sok-sok részletbe betekintő bemutatkozással kezd, ám valójában nem mond semmi lényegeset, amivel felkelthetné az érdeklődést az induló start-up iránt. Kitölti a rendelkezésre álló időt, de szembe megy saját érdekeivel, hisz elveszik semmitmondó, általánosságok között vagy olyan technikai részletekben, amelyeket a befektető csak egy későbbi fázisban kérne el, így a hallgatóságot egyáltalán nem érdekli a mondandója. Egy hatásos bemutatkozás során nincs szükség az alapkutatás teljes idővonalának bemutatására, a fejlesztési folyamat minden részletébe menő megismerésére, sem pedig arra, hogy bemutassuk 10 év múlva a Google-éval megegyező árbevételt prognosztizálunk a pénzügyi tervünkben, (mindenféle alátámasztás nélkül), a befektető pusztán egy átfogó képre kíváncsi, amely alapján döntést hozhat, hogy szeretné-e mélyebben megismerni a projektet.
A kockázatitőkés nem kér tökéletes pitchet, azt viszont joggal várja, hogy hozzájusson a kezdeti szakaszban szükséges információkhoz. Épp emiatt a legrosszabb stratégia a bullshit kommunikáció. A befektető jó eséllyel sok száz vagy sok ezer pitchet hallgatott már végig, esélytelen azt várni, hogy lyukat beszélve a hasába unalmában vagy kimerültségében inkább igent mond, csak hogy kimenekülhessen a tárgyalóból. Ehelyett pár perc alatt le tudja szűrni, hogy ki az, aki mellébeszél, illetve kinek van tartalmas mondanivalója.
A tartalmon túl kulcs a retorika
Az információgazdag, izgalmas tartalom nagyon fontos, de nem elégséges. A meggyőző pitch deck-ek képesek eladni magukat, de leginkább a start-up alapítóknak kell személyesen „eladniuk” őket a befektetőknek. Ahhoz, hogy egy pitch átütő erejű, figyelemfelkeltő legyen, sokat kell gyakorolni, sokszor kell előadni, a tapasztalat teszi mesterré a rétort. Ahogyan más előadási formáknál, itt is rengeteget nyomnak a latba a retorikai elemek, a beszédstílus, a hanghordozás, a testbeszéd, ezek nélkül nehéz bevonzani a hallgatóság figyelmét. Ha egy négyzetméterhez ragaszkodva, egy hangszínen búgva, az arcunkhoz nyúlkálva beszélünk 15 percen át, egyik lábunkról a másikra helyezve a testsúlyunkat, a sikernek csekély az esélye. Persze a retorikai tudás is csak akkor kamatozik, ha tartalmas prezentációt mutatunk be ezekkel az eszközökkel.
Szabad egy bon mot-ra?
Félsiker, ha a fenti taktikával, az értékes tartalommal bevonzottuk a figyelmet, az érdeklődést fenn is kell tudni tartani. Sok előadónál megfigyelhető a reflexió hiánya. A pitchelő azt, és úgy mondja el, amit és ahogy eltervezte, nem képes alkalmazkodni a helyzethez. Ilyenkor nem veszi észre, hogy a lendületes kezdés után a hallgatóság lassan elkalandozik, ő elfelejt visszakérdezni, megszólítani, akár egy retorikai elemmel felrázni a közönséget. Egy profi előadó odafigyel a befektetők gesztusaira, mozdulataira, és reagál, ha lankad a figyelem, akkor is, ha a tárgyalóban esetleg elromlott a légkondi és zárva vannak az ablakok. Ilyenkor egy jól eltalált bon mot szolgálhat frissítőként.
Reflektálni kötelező
A befektetők eltérő stratégiákban gondolkodnak, nem minden cég érdeklődik egyaránt a mélytechnológiai, az egészségügyi, a piactér vagy platform és a mezőgazdasági típusú start-upok iránt, a Vespucci Partnersnél főként deep tech cégekre összpontosítunk, mint a Haris Digital vagy éppen a Mollia. Jókora mulasztás, ha a pitch előtt nem olvassuk el a befektetők honlapján, hogy milyen területre fókuszálnak, mik a befektetési téziseik. Akár egy másik, az adott területen otthonosan mozgó start-uppal is át lehet rágni, hogy érdemes-e próbálkozni nála. Ha az előzetes infógyűjtést figyelmen kívül hagyja az előadó, előfordulhat, hogy a pitchben nem azt a tartalmi elemet emeli ki a projektből, amelyik iránt nagy eséllyel érdeklődhet a befektető. Ha például az első két évben csak régiós terjeszkedésben gondolkozik a start-up, a befektető viszont globális értékesítést tervező start-upokat finanszírozna, már az első lépcsőfokban felbukhat.
Akármilyen komplex feladatnak is tűnik, a pitchelés tudománya nem rakétatudomány. Fel lehet készülni online tréningen, rengeteg anyag szabadon elérhető az interneten, lehet jelentkezni start-upoknak meghirdetett pitch versenyeken, ahol rengeteget lehet okulni a visszajelzésekből. A kevésbé eltökélteknek még ennyi energiát sem kell beleölni, az is értékes tapasztalat, ha a start-up alapítója baráti, ismerősi körének röviden összefoglalja, hogy mitől egyedi a terméke, és miért érdemes pénzt fektetni bele. A kulcs a gyakorlás, amellyel elérhető, hogy a legtöbbet hozzuk ki a prezentációból, amellyel a befektető elé állunk és így biztosítsuk magunknak a következő körbe jutást.
