A cikk eredetileg laptársunk, a Piac & Profit nyomtatott, szeptemberi számában jelent meg.
Amikor kezdett terjedni a koronavírus, majd megjelent Magyarországon, gondolták, hogy ekkora világjárvánnyá nő?
– Eleinte nem. Először akkor éreztük, hogy ebből nagyobb gond lesz, amikor Kínában törölték az összes konferenciát a következő hat hónapra előre. Amikor 2020 februárjában azt mondták, hogy az októberi konferenciákat sem fogják megtartani, gyanítottuk, hogy a kínai helyzet nagyon súlyos lehet, és máshol is lesznek gondok. Ami végül lett, arra akkor még nyilván mi se számítottunk.
Hogyan változtatta meg a járvány a munkájukat?
– Az igazság az, hogy továbbra is ugyanazt csináltuk, amit a járvány előtt. Majdhogynem ugyanazoknak a cégeknek szállítottunk, csak gyorsabban és többet. Azonban annak ellenére, hogy ebben az időszakban hatalmas kereslet volt a termékeinkre, mégsem ezek a hónapok voltak a legdinamikusabbak. Már 2018-ban nyolcvanszázalékos növekedést értünk el.
Ez akkor minek volt köszönhető?
– Ugyanazoknak az mRNS-technológiáknak, amelyek most a vakcinák kapcsán általánosan ismertté váltak. A nagy gyógyszergyártó vállalatok már akkor kísérleteztek ezzel a technológiával, és már akkor is a mi termékeinket használták ehhez.
Tehát nem a járvány helyezte a középpontba a biotechnológiát?
– De igen, a nagyközönség körében biztosan. Bennünket is ekkor fedezett fel a sajtó, illetve azt, hogy a mi technológiánk hogyan illeszkedik ebbe bele. A valóság mégis az, hogy már a járvány előtt része voltunk az ökoszisztémának, és egyre ismertebbek lettünk a szakmai körökben. Sőt, 2018-ban már kezdtük érezni, olyan nagy a növekedés, hogy vagy építünk egy nagyobb labort, gyárat, vagy eladjuk a technológiát. Ezt az is motiválta, hogy 2018-ig csak a mi cégünk árult dupla szálú RNS-specifikus antitesteket, de lassan mások is beszálltak a piacra. Ezért is gondoltuk, talán eljött az ideje az értékesítésnek. Minden évben húsz százaléknál nagyobb volt a növekedésünk, egyre ismertebbé váltunk, és egyre jobbak lettek a kapcsolataink a nagy cégekkel. Nem hangsúlyoztuk, de 2019-ben beindultak a tárgyalások. Érdekes folyamat volt, tudniillik a mi vállalatunk portfóliója nagyon különleges: a legtöbb cég több ezer antitestet árul, míg a mi cégünk tulajdonképpen csak egy terméket kínált három-négy változatban. Ez nagyon szokatlan. Senki se érti igazán, hogyan lehet túlélni mindössze ennyi termékkel.
Mégis hogyan sikerült?
– Kicsit őrültek voltunk, hogy egyáltalán belefogtunk. Kicsik voltunk, de egy olyan piaci rést találtunk, amelyet más cégek csak évekkel később fedeztek fel. Ráadásul jó áron gyártottunk kiváló terméket. Persze emellett szerencsénk is volt, mert nagy volt a kereslet. Mivel tehát más nem nagyon volt a piacon, aki ezt a terméket árulta volna, ilyen minőségben pedig pláne nem, mi lettünk a világon a „gold standard” és a piacvezető.
Mit jelent a jó ár?
– Végig az volt a célunk, hogy kutatóknak szállítsunk antitesteket megfizethető áron. Két kiszerelésben értékesítettük az antitesteket. A 200 mikrogrammos kiszerelés 375 dollárba, a nagyobb 590 dollárba került. Ez világviszonylatban nem számít drágának. Szinte láthatatlan volt a termék, ha az ember belenézett az ampullába. Egy év alatt összesen nagyjából két grammot adtunk el.
A kutatókon kívül kik tartoztak még a vásárlóik közé?
– Mindenki, aki most az mRNS-világban fontos, az tőlünk rendelt. Tényleg mindenki. Vevőink legnagyobb csoportját neves kutatóintézetek tették ki, köztük például a National Institutes of Health, de híres egyetemek is vásároltak tőlünk, leginkább víruskutatók. Az utóbbi időben pedig egyre több onkológiai intézet is használta termékeinket. Bár szoros kapcsolatokat építettünk vevőinkkel, azt, hogy pontosan mit csináltak az antitesteinkkel, mindig csak később, a tudományos publikációkból tudtuk meg. Az évek során egyre több felhasználási területet fedeztek fel, és az alkalmazásokkal bővült a termékeink iránti kereslet anélkül, hogy reklámhadjáratot indítottunk volna.
Ez a céget is inspirálhatta.
– Számunka nagyon izgalmas volt. Amennyire tudtuk, minden egyes megjelent tudományos cikket elolvastunk, gyűjtöttük ezeket az írásokat, adatbázist hoztunk létre. Ennek köszönhetően egész más szinten tudtunk beszélni a kutatókkal, mint a nagy antitestgyártó cégek. Tudományos, technikai kérdésekre nem csak egy sablonos üzenetet kaptak vissza, hanem személyre szabott, átgondolt válaszokat, javaslatokat. Gyakran mi írtunk nekik lelkesen, hogy olvastuk a cikküket. Sikerünknek részben ez a személyes érdeklődés, a kapcsolatépítés volt a titka. Ez a vevők lojalitásához vezetett, újra meg újra rendeltek tőlünk.
Mekkora vevőkörről beszélünk?
– Több mint ezer ügyfélről a világ negyven-ötven országából. De nehéz pontosan megmondani. Akadt, aki sokat vásárolt, akadt, aki kevesebbet. Volt olyan, aki tíz év után rendelt újra. A kutatásban elég lassan fogynak el az ilyen termékek.
Aztán a koronavírus-járvány mindent felgyorsított. Miként élték meg az elmúlt másfél évet?
– A járvány berobbanásával a kutatólaborok jórészt leálltak. Akiknek eladtuk volna a céget, nem tudták, hogy mit hoz a jövő. Mindenki bizonytalan volt, mi sem tudtuk, hogy mi lesz. Közben viszont a víruslaborok belevetették magukat a COVID-kutatásba, hogy jobban megértsék az új vírus biológiáját. Tőlük mind kaptunk megrendeléseket. A termékeink gyártásának nagy részét már a járvány előtt is Szirákon végeztük a saját laborunkban, de Budapesten is volt bérelt helyiségünk. A lezárások miatt azonban az addig Budapesten végzett folyamatokat is Szirákra kellett áthelyeznünk, ezért bővítettük a labort. Amikor mindenki más leállt, nekünk bele kellett lendülnünk. Amikor mindenki más otthon volt a járvány alatt, én akkor töltöttem a legtöbb időt az irodában és a laborban. Még éjszakáztunk is.
Mikor szállt be a családi vállalkozásba?
– 2013-ban megterveztem a cég honlapját. Az oldal jól sikerült, ezért apám úgy érezte, átadhatja az irányítást, ki is léphet a cégből. A családban én vagyok az egyetlen, aki nem biológus. Jogász a végzettségem. Van még két húgom, ők is cégtulajdonosok. Sok mindent nem értek olyan mélységében, mint a többiek. Ez egyfelől jó is, mert másképpen látom a dolgokat. Nem szégyelltem mondani, amikor valami nem működött jól. Eleinte inkább hobbiszerűen csináltuk az egészet. Azzal, hogy lett honlap, az ügyfelek dolga könnyebb lett, és nőni kezdett a forgalom. 2015-ben túlléptük a harmincmillió forint forgalmat. Döntenünk kellett: akarunk-e saját labort és gyártást, vagy nem. Felmerült, hogy tulajdonképpen ezt Szirákon is meg lehetne oldani. Ehhez viszont nagyon nehéz volt tőkét szerezni.
Miért?
– A piacon ekkora forgalmat nem vesznek komolyan. Százmillió forint alatt a bankok nem tekintettek bennünket komoly cégnek, amely ráadásul Nógrád megyébe, egy kis faluba akar költözni. Hitelt nem kaptunk, sorra jöttek az elutasítások. Részt vettünk startup-versenyen is, de pénzt onnan sem sikerült szerezni. Végül úgy döntöttünk, hogy egy európai uniós pályázattal próbálkozunk. Önerő ehhez is kellett, de ezt végül sikerült hitel segítségével fedezni. Egy másik pályázat segítségével embereket vettünk fel. Így tudtuk kipótolni a tőkehiány jelentette bizonytalanságot. Ma már nem szenvedünk tőkehiányban. Nagyon könnyű lenne hitelhez jutni, és rengeteg lehetőségünk lenne.
De…
– Most már nem ez a vágyunk. Amikor nagy szükségünk lett volna rá, nem tudtunk hitelt felvenni. Nem egy bankról volt szó, többet megkerestünk. Angliából költöztem ide. Ott a bankok vetekednek a kisvállalkozásokért, szinte utánuk dobják a hiteleket, ami szintén nem jó, de itt úgy éreztem, túlzottan magasra teszik a lécet, és nagyon sok a papírmunka is. Optimisták vagyunk, de nagyon kiábrándító, ha senki sem hisz az ötletben.
Idén áprilisban eladták a SCICONS márkanevet és az anti-dsRNS antitesteket a Nordic-MUbio BV-nek. Hogyan kerültek kapcsolatba a holland céggel?
– Már korábban több világhírű vállalat felfigyelt a különleges termékünkre, és legalább kettővel licenctárgyalásokat is folytattunk. Ezenfelül a kisebb cégekhez is kerestem a kapcsolatot, hisz gyakran hasonló problémákkal küzdöttek, tanulhattunk egymástól. Ráadásul a biotechnológia világa és azon belül az RNS-világ is viszonylag kicsi. Számít, ha ismernek. Elkezdtünk konferenciákra járni, ismerkedni. Angliában többek között egy biotech networking rendezvényen is részt vettünk. Ezek után egy ismerősünk jelezte, lenne egy holland cég, őket érdekelné a technológia.
Nem láttak növekedési potenciált itthon, vagy egyszerűen nem volt lehetőség a családi vállalkozás további bővítésére?
– Potenciált láttunk benne, nem ez jelentette a gondot. De úgy éreztük, óriási feladat lenne. Nagyot kellett volna ugrani, és azt a szintet hosszú távon fenntartani, közben továbbfejleszteni a céget. Nem arról van szó, hogy felveszünk még két embert, hanem arról, hogy elkezdünk úgy gyártani, hogy a termékünk megfeleljen a nagy gyógyszercégeknek is. Emellett mindent Magyarországról szállítottunk, ami időbe telik. Különösen a járvány alatt. Minél nagyobb lesz a forgalom, a logisztika is egyre bonyolultabb. Célszerű lett volna kialakítani egy bázist Amerikában is. Hiába vannak jó ötleteink, édesanyám már elmúlt hetvenéves, és úgy éreztük, mint család ezt már nem tudjuk bevállalni. Külső emberünk se volt, aki egyik napról a másikra át tudta volna venni a céget.
Mennyiért adták el a technológiát?
– Számokat nem szeretnék mondani. Túlzott elképzelések vannak arról, hogy mennyire gazdagodtunk meg ezzel. Viszonylag olcsón kapták meg, valószínűleg drágábban is el lehetett volna adni, hiszen sokan érdeklődtek a technológia iránt. De egyrészt előrehaladott tárgyalásokban voltunk a járvány előtt, másfelől a Nordic MUbio-nál éreztük a leginkább azt, hogy az ellenanyagaink nem fognak elveszni egy hatalmas portfólióban, hanem a vállalat hangsúlyt fektet a réspiacokra is.
Miként néz ki egy technológia eladása a gyakorlatban? Átadtak néhány dokumentumot?
– A monoklonális antitestet úgy gyártják, hogy van egy sejtvonal, amit –192 Celsius-fokon tárolnak. Ha új antitestekre van szükség, akkor kiszedik a fagyasztóból a sejtvonalat, és elkezdik etetni. A sejtvonal ezáltal antitesteket kezd el gyártani. Nyilván ez kicsit bonyolultabb folyamat, de nagyjából így kell elképzelni. Vannak bizonyos lépések, amiket be kell tartani, de a végén ott vannak az eladásra alkalmas monoklonális antitestek. Amikor a technológia átadásáról beszélünk, akkor ez alatt igazából az örök életű sejtvonalakat kell érteni, amivel új terméket lehet előállítani, és a gyártási technológia nagyon részletes, mindenre kiterjedő leírását. Eredetileg autóval szállították volna el a sejtvonalakat, de a határzár közbeszólt. Végül FedExszel küldtük el a sejtvonalakat, adatlapokat Hollandiába, két részletben. Mindenből több példány volt. Április közepén küldtük el az első sejtvonalakat, aztán vártunk, hogy felélesszék ezeket, és visszajelezzenek, hogy minden rendben.
Most akkor üresen áll a labor?
– Szirákon nem maradt egyetlen ilyen sejtvonal sem. A szerződés szerint két évig sem ezt a terméket, sem hasonlót nem adhatunk el.
Milyen más tervek vannak?
– Édesanyám vágya mindig az volt, hogy kutathasson. Vannak befejezetlen projektjei. Vannak kézenfekvő dolgok is, amiket okos lenne üzlet szempontjából csinálni. No és ott van a szuperül felszerelt labor. Szeretnénk középiskolákkal együttműködni, nagyon futurisztikus projekteket végigvinni. Ehhez szívesen a rendelkezésükre bocsánatánk a laborunkat. Ez inkább jövőbe mutató dolog lenne.
Szirák nincs messze Budapesttől. Mégis, mennyire van messze a főváros?
– Tényleg nincs messze, körülbelül nyolcvan kilométer, kocsival nagyjából egy óra az út. Mégis rájöttünk, hogy Szirák messzebb van Budapesttől, mint ahogyan mi képzeltük. Nehéznek bizonyult kutatókat, szakembereket kicsábítani. Kell egy bizonyos közeg, hogy tudományosan és üzletileg tudjon fejlődni az ember. Jó, ha van egy Szilícium-völgy-érzés. Szirákon ilyen végképp nincs, de Budapesten sem biztos, hogy megvan. Ez nyilván hátrány. Másfelől a sziráki székhelynek köszönhetően nagyon sokat tanultunk arról, hogy mi mindenre van szükség egy cég zökkenőmentes működéséhez. Nagyon reméljük, hogy ezt a tudást, tapasztalatot a következő projektben alkalmazni tudjuk.
Névjegy: English & Scientific Consulting Kft. (SCICONS)
Lukács Noémi, Symmons Johanna édesanyja, a 90-es években a düsseldorfi egyetem kutatójaként különleges tulajdonságokkal rendelkező antitesteket állított elő. A különlegességük, hogy ki lehet velük mutatni egy RNS-szerkezetet, a dupla szálú RNS-t biológiai mintákban és a sejtekben is. Majdnem minden vírus szaporodása során keletkezik dupla szálú RNS. Az antitestek segítségével nem egy bizonyos vírus jelenlétét lehet igazolni, hanem azt, hogy egyáltalán van-e vírusfertőzés, pontosabban vírusszaporodás.
Lukács Noémi 1991-ben egy tudományos cikkben leírta az antitesteknek ezt a különleges tulajdonságát, és már akkor azt állította, hogy a dupla szálú RNS jelenléte élő vírusok jelenlétére utalhat. A cikke akkor nem kavart nagy port, de a publikáció megmaradt, néha egy-egy kutató elolvasta, és kért egy mintát az ellenanyagból. Aztán a 2000-es években egyre többen kezdtek ebbe az irányba kutatni. 2006-ban jött el az a pillanat, amikor egy német professzor független kísérletben megerősítette, amit a biológusnő is bizonyított, miszerint a víruskutatásban általánosan hasznosíthatók az antitestek.
Lukács Noémi közben Magyarországra költözött. A mintákért elkezdett egy jelképes összeget kérni, hogy azokat elő tudja állítani, és elküldeni. Ezért is jött létre az English & Scientific Consulting Kft. Szirákon a dédszülei házában, szerény körülmények között, de a modern technológia minden követelménynek megfelelő labort alakítottak ki. Kezdetben Lukács Noémi felelt az antitestek gyártásáért, férje az eladásért. A kisvállalkozásnak még honlapja se volt, csak egy e-mail címe – „SCICONS” –, ami idővel márkanévvé vált. Minden értelemben különleges volt, amit csináltak: a világon egyedülálló ellenanyagok gyártásával és forgalmazásával foglalkoztak. A speciális ellenanyag a koronavírussal kapcsolatos vizsgálatokban is szerepet kapott.
2021 nemcsak a járvány miatt volt mérföldkő az életükben: a cég (English & Scientific Consulting Kft.) megmaradt, és más terméket még forgalmaz, de a SCICONS márkanevet és az anti-dsRNS antitesteket áprilisban eladták a holland Nordic-MUbio BV antitestek eladásával foglalkozó vállalatnak, amely mögött egy amerikai tőkealap áll.
