Optimális esetben a használt lakások eladói az irányárat a piaci viszonyok figyelembevételével és a tanácsadóval konzultálva állapítják meg. Az eladás sikerességét nagyban befolyásolja az eladó motiváltsága, a kiemelt megbízási formák esetében sokkal nagyobb az esély a sikerre.
Reális ár-érték arány meghatározásakor a potenciális vevők rögtön megjelennek a piacon és felmérik, érdemes-e megvenniük alakást. Ezért fontos a tanácsadók szerepe, akik speciális ismeretekkel rendelkeznek az adott piacon.
Ha az első hetekben, hónapokban nem érkezik érdeklődés a potenciális vevőktől, akkor kezdhet gyanakodni az eladó, hogy nem jól határozta meg az árat. A leggyakrabban elkövetett hiba, hogy túl magasan állapítják meg az irányárat, ilyenkor túlárazottá válik az ingatlan, az összehasonlításokban rendre alulmarad a hasonló kategóriájú lakásokkal szemben, így gyakran meg sem jelenik a vevők előtt.
Az alkupotenciál ingatlantípustól függően 5-8 százalék között mozog, ennél jelentősebb árcsökkentés csak az egyedi, nagyértékű ingatlanoknál lehetséges. A belvárosi lakásoknál egyre inkább bevett gyakorlat, hogy a vevők nem veszik figyelembe a felújítási ígéreteket, csak a ténylegesen megvalósult felújításokat.
Érdekes, hogy a tulajdonosok egy része ragaszkodik egy fix árhoz, amiből akkor sem hajlandó engedni, ha esetleg éveket kell várni, hogy eladja lakását. Az V. és a VI. kerület legértékesebb (pl. Andrássy, Liszt Ferenc tér) részein előfordult ugyan, hogy a piaci árnövekedés utolérte az eladó által megálmodott irányárat, de például egy Andrássy úti 160 millió forintos luxuslakás esetében közel 2 évet kellett várni az első érdeklődőkre.
A nagyértékű ingatlanoknál mindig különös körültekintéssel kell meghatározni az irányárat, ha nem akarja a tulajdonos évekig hirdetni a lakást.
Néha szükség lehet árcsökkentésre, ha például sürgősen el kell adni az ingatlant, de ez nem gyakori, mivel a statisztikák szerint a vevők bizalmatlanok azokkal a lakásokkal szemben, melyek több áron kerülnek be az adatbázisba, vagy többszöri árcsökkentést követően szerepelnek a kínálatban.
Amennyiben nem szorít az idő, ajánlottabb az ingatlant "pihentetni" egy ideig, hiszen a piacon lévő vevőjelöltek átlagosan 6 hónap alatt találnak rá a megvásárolni kívánt ingatlanra, s ennek leteltével már egy új összetételű vásárlói kör válik elérhetővé.
Ritkábban, de előfordul, hogy az ingatlan "rejtett értékei" csak később tudatosulnak a tulajdonosban, s az első ajánlatok gyors beérkezése után úgy érzi, alacsonyan határozta meg az árat, emelni kíván rajta. A tapasztalatok azt mutatják, hogy egy jelentős áremelés hatására a korábban aktív vevők elmaradnak, s az ingatlan az eredeti áron talál majd gazdára.
