A használtpiacon szinte mindig van lehetőség alkura, bár léteznek olyan eladók, akik fix árat kötnek ki, és nem kíváncsiak semmiféle ártárgyalásra – ennek általában az a következménye, hogy hacsak nem az igen kurrens kategóriába tartozik a lakás, sokáig, nagyon sokáig az eladó nyakán maradhat. Általában azonban mindenki meg tud határozni önmagának egy legalacsonyabb árat, ami alatt nem adja az ingatlant, és ezzel a kör be is zárulna, hiszen ez az ár néhány szóbeli célzás után többé-kevésbé behatárolható.
Érdemes az eladó fejével gondolkodni
Csakhogy, tudni kell azt, hogy jelenleg a használt lakások piacán túlkínálat van, az árak inkább stagnálnak, vagy esnek, mint emelkednek, és egy-egy lakás értékesítése hosszabb ideig is eltarthat. Az eladók többsége először elképzel magának egy ideális eladási árat - ami az ő részére ideális természetesen - , és elkezd ezen az áron hirdetni, magánúton vagy közvetítő segítségével. (A közvetítők szerepére és az ott alkalmazható áralku stratégiára később még visszatérünk.)
Általában a következő lépés, hogy kiderül túl magasra van belőve az ár, vagy valamiért nem forgalomképes a lakás – ezt abból lehet lemérni, hogy nem jönnek az érdeklődők, illetve még az ingatlanos cégek is csak szórványosan telefonálnak. Előfordul azonban ennek fordítottja is, de ez még könnyebben felismerhető: ha egy lakás túl alacsonyan árazott, feltűnően sok lesz a készpénzzel azonnal fizetni hajlandó vevőjelölt, ilyenkor érdemes egy kicsit jobban körülnézni a piacon.
Vevőként – ha használt lakást vásárolnánk – először is érdemes kötetlen beszélgetés keretében – vagy a hirdetési újságok értő átlapozásával – megtudni, hogy mióta van a piacon a lakás. Ha az első vásárlók között vagyunk, valószínűleg jóval nehezebb lesz alkudni, hiszen az eladó abban bízik, magasabb áron is el fog majd menni az ingatlan, hiszen úgyis csak néhány napja hirdeti. Sokkal nagyobb lehetőségeink vannak akkor, amikor érezhető, hogy az eladó már nagyon szabadulna a lakástól, ilyenkor egészen szemérmetlen ajánlatokat sem kellemetlen bemondani, mert ebben az idősíkban már jóval erősebb a „mindegy már, csak legyen pénz belőle” érzés. Nem egy eladó „megtörik” egy az elképzeléseinél alacsonyabb, de azonnali pénzt jelentő ajánlat hallatán.
Pénzre váltható csevegés
Ne felejtsük el, hogy a lakásvásárlásnak is van lélektana. A vevő könnyen ragaszkodhat egy általa elképzelt árhoz, belekalkulálva a lakás számára eszmei értékét, illetve a korábbi beruházások ráfordításait, azonban számtalan olyan helyzet van, amikor a pénz gyorsan kell: például befizettek egy új lakásra, és esedékes a vételár kifizetése, vagy sürgősen másra kell nagyobb összegű pénz. Ezeket a dolgokat „okos” beszélgetésekkel felmérhetjük, ám nagyon sok esetben az eladó kérés nélkül is elmondja.
Ha ingatlanközvetítő is benne van a folyamatban, akkor tulajdonképpen két ellentétes érdek áll egymással szemben. A közvetítő érdeke az árlenyomás, hiszen annál gyorsabban kap ő is jutalékot, az eladó viszont könnyen kalkulálhat úgy, hogy a jutalékot nemes egyszerűséggel ráteszi az árra (amit így tulajdonképpen a vevő fizet meg). A jutalék általában 3-5%, ezzel érdemes kalkulálni. Mindenesetre ha jó viszony alakul ki a közvetítővel, ő is segíthet az ár csökkentésében (de nem a végtelenségig).
Hogyan és mennyit lehet alkudni?
Az extrém eseteket leszámítva – amikor valamilyen tartozás, vagy más ingatlan napokon, heteken belüli kifizetése miatt jóval szélesebb a mozgástér, általában olyan 5%, amit az alku folyamán el lehet érni, de ha sokáig beragad egy lakás a piacra, ennél nagyobb csökkenésre is van lehetőség. Vannak továbbá tipikus alkura hívó irányárak: a 10.4 millióért kínált lakást nagy eséllyel vihetjük el mondjuk 10-ért, de hasonló a helyzet mondjuk ha egy ingatlant 22.6 millióért kínálnak – szinte biztos, hogy 22-ért a miénk lesz. Ahogy megy fel az ár, annál nagyobb összegű alkut lehet bemondani. Általában 20 millió felett legalább 1 millió rátartás szokott lenni az árakban.
Az alku módszerére fellépésünktől, habitusunktól függően többféle megoldás is létezik. Csinálhatjuk azt, hogy hangosan számba vesszük a lakás hibáit, felsorakoztatjuk, mennyi sokkal jobbat láttunk már a környéken, mik a piaci árak – mindezek ha nem is túl tisztességesek, de elérhetik az eladási ár megtörését, különösen, ha régóta (vagy ingatlanos szaknyelven) nagyon eladó a lakás. Ha ehhez folyamodnánk, mindenképpen mérjük fel előbb a terepet, adott esetben ellentétes hatást is el lehet érni az ilyen stílusú kommunikációval.
Érdemes úgy viselkedni, hogy komoly vevőnek tűnjünk, annak látszatát azonban mindenképpen el kell kerülni, hogy az eladó észrevegye: beleszerettünk a lakásba. Ne kezdjünk el elsőre (de még másodikra) sem családostól méricskélni (a legnagyobb árulkodó jel arra vonatkozóan, hogy tetszik a lakás), valamint ha többen nézzük meg az ingatlant, a gyerekek, családtagok figyelmét is érdemes felhívni arra, hogy viszonylag mérsékelten fejezzék ki tetszésüket – majd odakint, egyedül.
Egyes esetekben nagy hatást lehet elérni a „készpénzzel fizetek” szóösszetétel kimondásával. Akinek sürgősen kell a pénz, nem szívesen vár a hiteles vevőre, így azonnali fizetés esetén jobbak az alkupozícók. Alkalmazhatjuk a baráti, vicceskedős stílust is (ez általában hatékonyabb lehet, mint a lakás hibáinak rideg felsorolása), mint például: „nézze, ha mondjuk én jól hallottam, hogy Ön x-ért ideadná a lakást” – kedélyes, vidám stílusban az eladók többségénél nagyobb sikert lehet elérni, de ehhez is némi emberismeret szükséges.
Milyen trükköknek ne dőljünk be?
Noha vevőként kényelmes helyzetben vagyunk, és az alku széles eszköztárával rendelkezünk, érdemes szem előtt tartani, hogy az eladónak is vannak eszközei, melyekkel nem árt, ha tisztában vagyunk, és nem követjük el azt a hibát, hogy bedőlünk. Mik ezek?
a, a beépített bútorok, extrák külön fizetendőek: miért is? Amennyiben nincs szükségünk a bútorokra, beszéljük rá az eladót, hogy szerelje ki, és vigye el. Ha tetszik a bútor és a lakás is, de van más lakás is a tartalékban, a maradó bútorok, berendezések árát alku tárgyává tehetjük. (Előfordulhat, hogy a végén eredeti árba is belefér....). Ha az eladó nem hajlandó engedni, nemes egyszerűséggel közöljük, hogy nagyon tetszik a lakás, meg is vennénk ennyiért és ennyiért, de hát sajnos a kötelező bútorvásárlás – az eladó biztos hogy el fog gondolkodni, mert az ilyen – drágább – lakásért nem tolonganak a vevők. A lakásba beépített bútoroknak, berendezéseknek is van avulása, ráadásul a mai piaci helyzetben nem is minden érvényesíthető az árban. (Pl. légkondicionálás, redőnyök).
b, igyekezzen a döntéssel, délutánig tudom tartani a lakást: az ilyen lakást eszünkbe ne jusson megvenni, szinte egészen biztos, hogy nagyon régóta bent van, csak az alku folyamatát akarják kiiktatni, illetve gyorsan pénzhez jutni. Ha nagyon jó helyen és áron van a lakás, akkor lehet esetleg igaz az ilyesmi, de ilyenkor kérjük ki szakember segítségét, valóban ér-e annyit a lakás. (Ez egyébként egyszerűen kivédhető, kérjünk meg valakit, telefonáljon oda pár órával később, hogy megnézné a lakást – ha aktuális a hirdetés, és engednek időpontot megbeszélni, blöff az egész).
c, nagyon hosszú kiköltözési idő: a vásárlás után az eladó szívesen maradna még a lakásban akár hónapokig is. Ez az adott konstrukciótól függ, ha hajlandóak bérleti díjat fizetni, belemehetünk, de ez esetben is nézzünk körül a piacon.
d, olcsón felújítom magának: általában nem érdemes belemenni, az olcsó végül mégsem lesz olyan olcsó, a minőség pedig, ha nem magának csinálja valaki – időnként kérdéses lehet. Ráadásul jobb, ha saját izlésünkre formáljuk a felújítást.
e, a lakáshoz még ezt az ingatlant/garázst/telket is kötelező megvenni: a garázs megfontolandó lehet, egyéb esetben hagyjuk ott a lakásmutatást, miért vennénk meg olyasmit, amire nincs szükség. Persze vannak kivételek: ha a kapcsolódó ingatlan forgalomképes, és az ár nem rossz, érdemes elgondolkodni (azonban tisztázzuk, vajon miért is kellene ezt együtt megvenni, nincs-e valamilyen probléma a másik ingatlannal).
A következő részben az új lakásoknál használható alkutechnikákkal folytatjuk.
