Mielőtt beléptem volna, a cég bejáratánál két tábla fogadott. Az egyiken a cég neve volt feltüntetve, a másikon meg jószerével csak ennyi: MDRT. Mi ez, mit jelent és mit keres a cégtábla mellett?
Ez egy rövidítés: Million Dollar Round Table. Zárt (de mégis nyitott) közösség, egy 1927-ben alapított észak-amerikai kereskedelmi szövetség (mondjuk így: klub), amelybe mindazok bekerülhetnek (cégek, vagy magánszemélyek), akik, vagy amelyek függő, vagy független alkuszként évi egymillió dolláros eredményt képesek felmutatni az életbiztosítási és pénzügyi szolgáltatási üzletágban.
Jelen esetben: ez ön?
Igen, mégpedig 2003 óta folyamatosan a mai napig, remélhetően idén is.
Ehhez a témához később még visszatérünk, most induljunk onnan, hogy mi is az a függő, vagy független alkusz (idegen szóval: bróker)?
Azóta, hogy szinte a rendszerváltás első percétől kezdve megjelentek nálunk a nyugat-európai és észak-amerikai pénzügyi és biztosítási cégek, hozták magukkal a korábban nálunk nem létező szakmai szoftvereiket és hardvereiket.
Mondjunk egy-egy példát.
Hardvernek mondanám azokat a termékeket, amelyekről talán hallottunk, de egyszerűen nem voltak. Például az életbiztosítási megtakarítások befektetését, vagy a nyugdíj-biztosítást. Szoftvernek pedig az elnevezéseket, például, hogy ezeket a különféle biztosítási és pénzügyi találmányokat és megvalósításaikat terméknek nevezzük. Az elnevezések szinte száz százaléka (amerikai) angol szó, melyeket vagy megtartottunk, (például a unit-linked kifejezést, vagy a brókert), vagy próbáltunk magyar megfelelőt keresni rá. Néha sikerült, néha nagy melléfogások jöttek ki…
… amelyek egy része átment az üzleti nyelvbe, később a köztudatba is.
Nálunk, Magyarországon, de egész Kelet-Európában elég rossz hangzása van az „ügynök” szónak, ezért keresni kellett egy olyat, amelyet az emberek szívesebben elfogadnak. Így lett az angol bróker magyarul: alkusz. Kicsit régimódi a hangzása, de tőrölmetszett magyar szó, utánanéztem: első írásos előfordulása 1840-ből való, a reformkori, kezdeti magyar kapitalizmus korából.
No és akkor ki a függő, és ki a független alkusz?
Az a függő, aki egy pénzintézet, jelen esetben egy biztosító alkalmazottjaként köt biztosításokat, mondhatnám: az alkalmazója biztosítási termékeit árulja. A független alkusz nem alkalmazottja egyik biztosítónak sem, viszont bármelyik biztosító termékeivel foglalkozhat. A fő különbség mégsem ez, hanem az, hogy míg a függő alkusz a biztosítót képviseli, addig a független az ügyfél megbízásából jár el. Tehát, hogy leegyszerűsítsem: ő az ügyfele „alkalmazottja”, mert az ő érdekét képviseli annál a biztosítónál, amelynek a termékei az alkusz termékskáláján megtalálhatóak.
Mi történik akkor, ha az ügyfél nem elégedett a neki felkínált termékkel?
Ekkor kiderülnek a független alkuszi lét előnyei: Másik biztosító termékeit is felkínálhatom neki. Esetleg többet is, mindazokét, amelyekkel kapcsolatban állok.
Szóval akkor ez a biztosítás-közvetítés, amellyel ön foglalkozik?
Igen. Tegyem hozzá, ez nem úgy megy, hogy besétálok az utcáról bármely biztosítóhoz, hogy: szívesen foglalkoznék valamely termékük értékesítésével, állapodjunk meg, hogy mekkora jutalék fejében. Hogy fejből idézzem az idevágó törvényt: biztosításközvetítői tevékenységet csak olyan természetes személy végezhet, aki büntetlen előéletű; felsőfokú végzettséggel, vagy meghatározott szakképesítéssel, esetleg biztosításközvetítői hatósági vizsgával rendelkezik. Ezenkívül egy 2015-ös rendelet szerint jogszabályban meghatározott szakmai továbbképzési kötelezettségének eleget tesz és (ez nagyon fontos!) szerepel a Felügyelet (MNB) által vezetett biztosításközvetítői nyilvántartásban.
A függő alkusz mögött ott áll az ő alkalmazója, a maga teljes és meglehetősen hatalmas anyagi erejével. A független alkuszt mi védi?
A tevékenységi felelősségbiztosítása, amely nélkül el sem kezdheti a pályát. Hadd tegyem hozzá, egy független alkusz is tud olyan jó kapcsolatban lenni a biztosítóval, mint egy függő ügynök.
Ön hány éve van a biztosítási szakmában?
Lassan negyed évszázada lesz.
Hogy indult a pálya?
Természetesen függő ügynökként. Ebbéli állapotomban tanultam ki a szakmát.
Melyik biztosítónál?
Az ABN AMRO-nál.
Mikor lett független?
Naptár szerint pontosan 2020. augusztus 29-én: akkor hagyta jóvá az MNB. Ez egy szombati nap volt, ezért is emlékszem rá ilyen élesen, ugyanis abban az évben ez a szombat munkanap volt.. A részvénytársaságunk azonban már 2012 óta működik. Vagyis a szamárlétra összes fokát végigjártam, mint függő ügynök, majd független alkuszként, mint egyéni vállalkozó, betéti társaság, kft, végül részvénytársaság. A korábbi PannonLife cégnév addig volt érvényben, amíg függetlenné nem váltunk, akkor váltottunk jelenlegi elnevezésünkre: Babylon Financial Group Zrt.
Miért éppen Babylon lett a cég neve?
Egyrészt mert nemzetközileg ismert történelmi hely és fogalom, másrészt mert Hamuráppi törvényei közt szerepeltek (a világon először) gazdasági-kereskedelmi jellegűek is.
Nyilván tárgyilagosan meg tudja ítélni, mint aki mind a függő-, mind pedig a független alkuszi létet kipróbálta, melyiküknek könnyebb az ügyféllel kapcsolatban a dolga? Hogy jutnak el hozzá? Hogyan nyerik el a bizalmukat?
Kétségtelen, hogy a függő ügynöknek nehezebb a dolga, mint a független alkusznak. Ő csak a saját biztosítója termékeit ajánlhatja, viszont a munkaadója ismert nevű, bevezetett világcég, vagy jó hírű magyar részvénytársaság és ez bizalmat kelthet iránta az ügyféljelöltben. Megjegyezném: bármennyire is racionális döntésről van szó, az ügyféljelölt mégis emocionálisan dönt ebben a kérdésben.
Akkor most nézzük meg: hogyan lehet elnyerni az ügyféljelölt bizalmát független alkuszként?
Ennek a nyitja három dolog együttes alkalmazása: alázat, kitartás, időmenedzselés. Mégpedig úgy, hogy az ügyféljelölt tudjon arról: én az ő érdekeit képviselem. Vele teszek jót, amikor az élet megpróbáltatásaival szemben védelmet ajánlok neki.
Az ügyféljelölt elhiszi önnek, hogy az ő érdekeit képviseli, nem pedig a biztosítóét?
Mivel nem tegnap kezdtem a szakmát és a gyakorlatot, meglehetősen kialakult rendje, szerkezete van ezeknek a tárgyalásoknak. Természetesen az ügyféljelölt minden kérdésére tisztességgel válaszolok, de én irányítom a beszélgetést. Megfelelően azokak az etikai normáknak, amelyeket az MDRT-tagság is előírás-szerűen megkövetel. Olyan dolgokat, olyan tényeket is belefoglalhatok, amelyek alátámasztják a mondandóm igazát. Nem kell feltétlenül számszaki előadást tartani, csak annyit, hogy érezze a mögötte levő szakértelmet.
Mit és mennyit változott az életbiztosítási piac a pandémia következtében?
A biztosításközvetítői piac jutalékbevétele töretlenül nőtt a járvány alatt is, köszönhetően annak, hogy 2020 első felében a nem-életbiztosítások értékesítése kompenzálta az életbiztosítások visszaesését. A tavalyi első félévben az életbiztosítások jutalékbevétele 25, a nem-életbiztosításoké pedig 11 százalékkal nőtt, utóbbi aránya azonban 74 százalék a teljes jutalékbevételen belül. Az előző pénzügyi válság előtt fordított volt a reláció. Összegszerűen még erősebben, 31 százalékkal nőtt a tavalyi első félévben a rendszeres díjas életbiztosítások értékesítése: állománydíjuk 9,2 milliárd forintra rúgott, miközben az egyszeri díjas termékek népszerűsége is hasonló mértékben nőtt.
A szakmabeli profikat, gondolom, komolyan érdekelhetik az ilyen és efféle táblázatok, grafikonok, egy ügyféljelöltet azonban talán kevéssé. Mivel a biztosítók által kínált életbiztosítási termékek bizonyára eléggé hasonlóak, mégis: mit ad el a független alkusz annak az ügyféljelöltnek, aki megbízik benne?
Az én gyakorlatom és meggyőződésem szerint: életérzést. A termékek és a termékstruktúrák közt valóban alig-alig van különbség. Főként azóta, hogy Magyarországon 2017. január 1-én kötelezően bevezették az etikus termékeket. Kis különbséget jelenthet a biztosítók (esetleg egymásétól eltérő) szolgáltatása. Aki csak termékeket akar eladni, az meghal. Az ügyféljelölt problémáira kell tudni a jó választ. A környező világ gyors ütemű változásaira, s mostanában mindenekelőtt a pandémia hatására a korábbinál sokkal zárkózottabbak lettek az emberek. A befelé fordulásuk miatt nem, vagy nagyon nehezen figyelnek másra. Például a saját, hosszútávú biztonságukra. Tehát az a dolgom, hogy a saját érdekükben rányissam a szemüket erre.
Mégis, hogyan éri ezt el?
Folyamatosan tanulok, olvasok. Hetenként legalább egy könyvet.
Igen, ez ismerős, a 91 éves Warren Buffett, a világ egyik leggazdagabb befektetője, „az omahai bölcs” rendszeresen elmondja, hogy milyen sokat olvas. Főként gazdasági témájú könyveket. Ön ugyancsak?
Természetesen, de az utóbbi években egyre több pszichológiai művet olvasok. Főként olyanokat, amelyek segítenek az emberi gondolkodás, az emberi lélek jobb megismerésében, embertársaim indítékainak, cselekedeteik mozgatórugóinak megértésében.
A világjárvány elmúlt két és fél évében, amikor oly sokan haltak meg, azt vártam, hogy meredeken emelkedni fog az életbiztosítások száma. Valóban emelkedik, de ahogy látom, nem különösebben. Mi lehet az oka?
Egyértelmű szakértői megállapítás, hogy a magyar társadalom kifejezetten alulbiztosított. A pandémia egyik következménye az, hogy a biztonság utáni vágy megnövekedett. Sajnos azonban a kezdeti sokk kiváltotta fejlődés visszaesett.
Még véget sem ért a világméretű járvány és február óta keleti szomszédunknál máris kitört az értelmetlen háború, amely nemcsak a kárpátaljai magyar nemzetiség, hanem az ukrán nemzetiségű menekültek miatt is érzékenyen érint minket. Mindennek volt-e érzékelhető hatása az önök tevékenységére?
Országos szakmai tapasztalatokról egyelőre nem tudok beszámolni. Az első féléves eredmények gyorsjelentése is legkorábban talán augusztusban lesz utolérhető. A saját illetve munkatársaim tapasztalata nyilvánvalóan szubjektív befolyásoltságú, ezért számadatok helyett inkább tendenciákat mondanék, mert nem akarok az „üzleti titok” közhelyével takarózni. Érdekes módon mintha a magyar társadalom fáziskésésben lenne az életbiztosítások, illetve a hozzá kapcsolódó egyéb védekezések és felkészülések terén. Mi már évek óta olyan életbiztosítási ajánlatokat teszünk ügyféljelöltjeinknek, amelyek csatolt biztosításokat is tartalmaznak: mint például egészség-, munkahely-, családi-, gyermekek továbbtanulási biztosítását. Nem kötelező mindegyiket egy csomagban lekötni, lehet választani közülük egyet, vagy többet. Na most, ahogy az előbb említettem, a pandémia idején enyhe emelkedés volt az életbiztosítások terén, amely elért egy szintet, majd ott ragadt. Az orosz-ukrán háború kitörése óta azonban érdekes módon növekedett az egészségbiztosítások száma. Kicsit értetlenül állunk e tény előtt, de mint köztudott, a tényekkel nem lehet vitázni. Reagálni kell rájuk. A magyar társadalom sajnos továbbra is alulbiztosított, nemcsak az EU-átlaggal, hanem a cseh, lengyel, szlovák átlaggal összevetve is.
Önök (mármint a biztosítási szakma) tudnak erre elfogadható magyarázatot?
Az alulbiztosítottságnak talán a fő oka, hogy alacsony a hazai biztosításkultúra. Magyarországon sajnos társadalmi bizalomhiány van és még annál is alacsonyabb a felelősség, a felelősségvállalás tudati és viselkedésbeli színvonala. Annál magasabb viszont a hárításé, a dolgok, helyzetek, problémák elsikálásának a gyakorlata. A biztosítási piacnak, s benne főként az életbiztosítási piacnak tehát bőven van még lehetősége, és tennivalója is.
