Létezik egy bevált technika, amit magam is többször kipróbáltam. A módszert meghökkentésnek hívják. Lényege, hogy olyan váratlan és szokatlan dolgot tesz, ami kiemeli Önt a szerződés elnyerésére pályázók sokaságából.
Meghökkentő csomagok
Egy alkalommal egy hazai bútorgyár egyik igen elfoglalt igazgatójával szerettem volna kapcsolatba lépni. Hordozható vonalkódos eszközökkel működő informatikai rendszert kívántam értékesíteni, és biztosan tudtam, hogy a szóban forgó vállalatnál épp erre van igény. Azonban telefonon nem értem el az igazgató urat, az e-mailjeimre sem kaptam választ, pedig több csatornán is próbálkoztam. Kapcsolatépítésre már nem volt idő.
Reménytelennek tűnt a helyzetem, ezért dupla vagy semmi alapon a meghökkentés módszerét alkalmaztam. Fogtam egy olyan típusú mobil vonalkódos tesztkészüléket, amit ajánlani szerettem volna, és postáztam neki egy dobozban. A küldemény a következők miatt volt meglepő: kivettem a dobozból minden tartozékot - az akkumulátor-töltőtől kezdve az installáló CD-ig -, ráadásul akkumulátort se tettem bele.
A használhatatlan eszközhöz egy kísérőlevelet mellékeltem: "Tisztelt Igazgató úr! Tudomásomra jutott, hogy Önök éppen egy olyan mobil vonalkódos rendszert készülnek vásárolni, amilyet mi is forgalmazunk. Egy ideje telefonon és e-mailen próbáltam elérni Önt, sajnos sikertelenül. Szeretném figyelmébe ajánlani eszközeinket és a rendszerünket, ezért küldök önnek egy tesztkészüléket. Bizonyára észrevette, hogy a dobozban egy önmagában működésképtelen szerkezetet talál. Ha szeretné működés közben kipróbálni, akkor személyesen vinném el Önnek a használathoz szükséges tartozékokat."
Körülbelül azzal egyidőben, hogy a futár kézbesítette a csomagot, csörgött a telefonom. A vonal túlsó végén az igazgató úr volt, és egy személyes találkozóra invitált.
Sokat ad el, aki hallgat
Amikor kezdő értékesítő voltam, sokat beszéltem. Bemutattam cégemet és termékeimet, kiemeltem előnyös tulajdonságaikat. Megterveztem és begyakoroltam a bemutatkozóim menetét. Ennek ellenére gyakran nem úgy alakultak a tárgyalások, ahogyan szerettem volna.
Kiderült, hogy szolgáltatásaink egy részére nem volt igény, és mire eljutottunk volna egy "igen"-ig, már nagyon sok "nem" hangzott el. Tevékenységeink felsorolása során az ügyfelek közbeszúrták, mi nem érdekes számukra, és mivel nem volt elegendő információm, nem is tudtam kezelni kifogásaikat.
Lelkesen beszéltem, és mégis olyan volt, mintha egy felmérést végeztem volna. "Kiváló szakembereink vannak számítógéprendszerek üzemeltetésére" - mondtam. A válasz: "Nincs szükségünk erre a szolgáltatásra, jelenlegi partnerünkkel elégedettek vagyunk."
A "nincsen"-ek és a "nem"-ek gyengítik az értékesítő pozícióját. Az eladás pszichológiája ugyanis nem úgy működik, mint egy jól sikerült felmérés. Ha beszélteti tárgyalópartnereit, akkor ők maguk fogják elmondani helyzetüket, és azt is, milyen érvekkel lehet meggyőzni őket olyan témákban, melyek esetében elégedettek jelenlegi szállítójukkal.
A felkészülés során célszerű meghatározni azokat az információkat, melyeket meg szeretne tudni a cégről, és ki lehet alakítani egy logikát, ami mentén beszéltetni lehet a tárgyalópartnereket. Önnek nincs más dolga, csak gördülékenyen elindítani a társalgást. A legtöbb ember szeret beszélni cégéről, munkájáról, sikereiről, és szereti, ha elismerik. Építsen erre, és kérdésekkel irányítsa a beszélgetést!
A legtöbb esetben az ügyfél fél óra alatt elmondja, mivel nem érdemes próbálkozni, mit venne meg és legfőképpen mivel érhető el, hogy azt éppen Öntől vegye meg. A legtöbb esetben a tárgyalófél nincs is tudatában annak, hogy az Ön kezébe adja az üzletkötés kulcsát.
Amikor ezt a technikát alkalmazni kezdtem, nagymértékben javultak eredményeim. Volt azonban egy szituáció, ami sokszor visszavitt a vég nélküli beszédhez. Bár az ügyféljelöltek többsége általában szívesen kezdi a bemutatkozást, előfordulhat, hogy Önnek kell indítania a beszélgetést. Ilyenkor könnyen beleeshet a sokat beszélő értékesítők hibájába.
Ilyen esetben ne dobja vissza a labdát, hanem teljesítse ügyfele kérését, és kezdjen el beszélni! Bemutatkozása azonban legyen rövid: meséljen cégéről, mikor és hogyan alakult, kik a tulajdonosai, milyen üzletágai vannak. A részletezés helyett azonban célszerű fokozatosan áttérni az ügyfélre, hogy ő kezdje el kifejteni problémáját.
Amikor nem éri meg trükközni
Egy neves magyar marketingszakembertől hallottam, és több külföldi szerző könyvében is olvastam a következő technikát: az értékesítő felhívja a potenciális ügyfelet, és megkérdezi, megkapta-e a bemutatkozó levelét. A válasz természetesen nem, hiszen nem is volt semmilyen levél.
Ekkor az értékesítő felajánlja, hogy elküldi még egyszer az anyagot, amit a hívott fél igen gyakran elfogad. A dolog azért működik, mert a célszemélyek olyan sok információt kapnak, hogy lehetséges: nem fognak emlékezni arra, hogy nem is kaptak ilyen levelet. Váratlan szituációba kerülnek, zavarba jönnek, és ezt kompenzálandó igen gyakran hozzájárulnak az ismertető küldéséhez.
Soha nem alkalmaztam ezt a technikát, ugyanis szerintem a tartós üzleti kapcsolatok kölcsönös őszinteségen alapulnak. Számos módszer létezik, amivel el lehet érni, hogy bejussunk potenciális ügyfeleinkhez, miért indítsuk hát kapcsolatunkat hazugsággal?
Az őszinteséggel kapcsolatosan van egy személyes tapasztalatom is. Értékesítési vezető voltam egy korábbi cégemnél, amikor a recepciós kapcsolt egy embert, aki telefonalközpontot szeretett volna venni. Természetesen fogadtam a hívást, hiszen ezek értékesítésével foglalkoztam.
Azonban a legnagyobb megdöbbenésemre a vonal túloldalán egy értékesítő volt, aki el akart adni valamit a cégünknek. A bemutatkozás után rögtön beismerte, hogy becsapta a recepciósunkat, de az őszinteséggel elkésett. Úgy éreztem, hogy a meg sem született kapcsolatunk szempontjából végzetes hibát követett el, ezért udvariasan elbúcsúztam, és letettem a telefont…
A következő részben visszatérünk a személyes tulajdonságokhoz, emellett néhány hasznos értékesítési technikáról is szó lesz.
Magda Attila
Miraconsulting.hu
