Ha az üzleti partner meggyőzése a feladat valamilyen döntés meghozatalának profitábilis voltáról, általában a számok kerülnek előtérbe. Az emberek - beleértve az üzletembereket is - elsősorban emocionális, és csak másodsorban racionális lények, épp ezért hasznosnak bizonyulhat, ha a számadatok ismertetése mellett súlyt fektetünk a "körítésre" is, és egy jól előadott történettel segítjük elő prezentációnk sikerét.
Olvassuk el például ezt a rövid leírást. Képzeljük el, hogy a hőségben megyünk a járdán a célunk felé, már háromnegyed órája. A nap tűzi a fejünk búbját, a talpunkat pedig süti a forró aszfalt. A gondosan vasalt ingünk ránktapad, alatta a hátunkon folyamatosan csorog lefelé az izzadtság. Ráadásul egy irodába igyekszünk, ahol egy megbeszélés vár, de a cél még messze van. Ekkor hirtelen hűvös légáramlatot érzünk, és egy fagylaltozóból kilép pár fiatal, hatalmas adag jégkrémmel a kezükben.
Bizonyára mindenki elfogadna egy adag jégkrémet, miután a fentieket elolvasta. Ebben rejlik a történetmesélés titka: "facts tell, emotions sell", azaz eladni egy ötletet gyakran könnyebb a fantázia beindításával, az érzelmekre való ráhatással, mint egy adathalmaz ismertetésével.
A cégek vezetői is alkalmazzák a képzeletre hatást, mikor az alkalmazottak előtt felrajzolják a képet, miszerint mint egy nagy közösséghez, úgy tartozik mindenki a céghez. Dr. Warren Bennis, az USC vezetési módszer gurujának mondása szerint "a történetek éppolyan fontosak az emberek számára, mint a kenyér".
A víziók a pozitív jövőkép kialakítása az üzleti siker záloga lehet. Ezt tehát célszerű alkalmaznia a szervezetnek és annak vezetőinek mind kifele a vállalat környezete, ügyfelei felé. Hasonlóképpen a motiváció része lehet, amennyiben a munkavállalókkal elhiteti a vezető, hogy pozitív dolgokat csinál. A munkája által egy jobb jövő vár rá és a vállalatnál dolgozó emberekre.
A szakemberek szerint érdemes időnként elrugaszkodni tehát a földtől és olyan ötletekkel előrukkolni, amely megmozdítja az embereket. Ezek gyakran kis dolgok, máskor "korszakalkotó" változások lehetnek. Hosszútávon csak azok számíthatnak sikerre, akik tisztában vannak a képzelet és az érzelmek megmozdításának hatékonyságával. Az embereket nemcsak a józan ész vezérli, egy érdekfeszítő sztori nemcsak a barátainkban hagy maradandó nyomot, hanem az üzletfeleinkben is.
Emberi kommunikáció az üzleti életben
Az üzleti életben az első számú tájékozódási alapot a különböző statisztikák, mutatók és számok jelentik. Csaknem kizárólag az ilyen típusú adatokról esik szó a vállalati értekezleteken, meetingeken. Azonban nemcsak a száraz adatokat vethetjük be egy tárgyalás során. Hatásos eszköz lehet a képzelet felkeltését célzó történetmesélés is.
