Az értékesítési tréningek előkészítésekor a résztvevőkkel számba szoktuk venni a nem sikeres és a sikeres értékesítők tulajdonságait. Megbeszéljük, mely tulajdonság miért fontos, majd összeállítjuk, hogy a csoportnak és benne az egyéneknek mely készségeit kell a leginkább fejleszteni, és mik azok a tulajdonságok, amelyeket el kell hagyniuk. Aki fejlődni szeretne, az írja magának össze a fejlesztendő és a nem kívánatos jellemzőket, és eszerint próbáljon tevékenykedni a mindennapi gyakorlatban.
Segítségképpen álljon itt néhány pozitív értékesítői tulajdonság:
Olvasson okosan!
Amit a tréningeken általában oktatni szoktak, az mind-mind le van már írva egy könyvben. A kérdés viszont nem az, hogy ez a tudás megvan-e már valahol, hanem az, hogy Ön napi szinten foglalkozik-e vele.
Olvasott egyszer egy-két könyvet az értékesítésről, vagy kézikönyvszerűen, napi szinten használja olvasmányait? Olvassa ezeket a műveket, és minden egyes tanácson gondolkodjon el: működne-e ez vajon az Ön üzletében?
Ha ezt a módszert követi, lassabban fog haladni az olvasással, mint általában. Azonban minden, amit végiggondol, a saját egyéniségén és tapasztalatain átszűrve szinte azonnal, kitörölhetetlenül beépül tudástárába. Ezeket a gondolatokat soha többé nem fogja elfelejteni, mert ami megmarad, az már mind-mind a saját gondolata lesz.
Szorgalom mellé szegődik a szerencse
Az ügyfélkeresést "csinálni" kell. Érdemes elgondolkodnia azon: valóban mindent megtesz-e a sikere érdekében, és többnyire abban a sorrendben és akkor teszi-e ezeket a dolgokat, amikor itt van az idejük?
Nézze meg, hány üzleti lehetősége van az elkövetkező időszakra. Gondolja végig, hányat fog ezek közül reálisan megkötni. Tegye félre a vágyait. Ne arra koncentráljon, mennyit szeretne begyűjteni, hanem arra, mennyi a reális. Nézze meg, milyen üzleteket kötött a múltban, azok miért sikerültek, illetve melyeket veszítette el és miért.
A leggyakoribb hiba az szokott lenni, hogy az értékesítők 9 és 16 óra között nem az üzleteket keresik, hanem például ajánlatokat írnak. Pedig a felkutatott lehetőségek száma messze elmarad attól a számtól, ami a célok eléréséhez szükséges.
Az összes "menő" értékesítő, akit ismerek, kivétel nélkül felállítja prioritásait minden héten, minden nap, és azzal foglakozik, amivel kell.
Három dolog, amit meg kell tudnia
Az idő nyomását megtapasztalt üzletkötők sokszor a tárgyalási helyszín előszobájában döbbennek rá arra, hogy a három legfontosabb dolgot nem járták körbe tárgyalópartnerük esetében. Melyek ezek?
Az előzetes információgyűjtés során meg kell győződnie arról, van-e valós igénye az ügyféljelöltnek, vagy legalábbis felkelthető-e a vágy az Ön terméke és szolgáltatása iránt. Másrészt meg kell vizsgálnia, van-e pénze az ügyféljelöltnek arra, hogy az Ön termékét/szolgáltatását kifizesse. Harmadrészt próbálja megtudni, ott ül-e a döntéshozó vagy a döntés előkészítője az asztalnál.
Csodákat tehet az üzletmenetével, ha már a bemutatkozó megbeszélés előtt igyekszik információkat szerezni minderről. Ugyanakkor végzetes hiba, ha egy értékesítő úgy áll fel a bemutatkozó megbeszélés után, hogy nem ismeri az igényeket, nem tudja, miből fogják finanszírozni az üzletet, és nem ismeri a döntési mechanizmust leendő ügyfelénél.
Zero és hero
A másik gyakori hiba, amikor pörögnek az értékesítők, de nem jól választják meg a lehetséges ügyfeleiket. Célszerű feltennie magának a kérdést, hogy a potenciális üzletei nagyság szerinti összetételük alapján megfelelnek-e az Ön céljainak.
Nincsen esetleg túl sok kicsi üzleti lehetősége? Nem reménykedik túlságosan egy nagy üzlet megszerzésében, elhanyagolva közben a közepes és a kicsi üzleteket? Ugye ismeri a mondást, miszerint a "zero" és a "hero" között csak egy betű a különbség...
Beszélgessen a közértessel!
A jó értékesítők kiváló kapcsolatteremtő képességekkel vannak "megáldva". Egyik kedves vezető értékesítő ismerősöm a minap mesélte: soha nem volt gondja azzal, hogy megszólítson embereket, és beszélgetni kezdjen velük. Nem véletlen, hogy sikeres értékesítő.
Az értékesítési tárgyalások egyik legfontosabb pontja a tárgyalási cél eléréséhez szükséges alaphangulat megteremtése. Hogyan tud Ön fejlődni ebben? Igen egyszerűen: képzeljen el különböző élethelyzetben lévő embereket, és találja ki, milyen témában, hogyan, milyen szavakkal és hangnemben kezdeményezne velük beszélgetést.
Ha ez már jól megy, akkor érdemes ezt az életben is kipróbálni. Szólítsa meg az embereket az utcán, a közértben, és kezdeményezzen beszélgetéseket a lehető leggyakrabban! Meg fogja látni, hogy néhány hét gyakorlás után sokkal könnyebben indul majd a beszélgetése potenciális partnerével is, akit pedig még egyelőre egyáltalán nem ismer.
Ápolja kapcsolatait - munkán kívül is!
Sokszor tapasztalom, hogy az emberek úgy tekintenek az üzletkötésre, mint egy hagyományos szakmára: felderítik az igényeket, megoldásokat szállítanak, meggyőznek, és megkötik az üzletet. Mint amikor az esztergályos bemegy a gyárba, veszi az alapanyagot, elkészíti az alkatrészt, majd a nap végén, elvégezvén a napi feladatát, hazamegy. Pedig az esztergályosok között is akad olyan, aki társaként szereti a gépét.
A sikeres üzletemberek amellett, hogy konkrét üzletekről tárgyalnak, emberileg is jól ismerik partnereiket. Kapcsolatban vannak akkor is, amikor nincsen üzlet, segítenek megoldani egymásnak az üzleti és személyes problémáikat is. Ezáltal nem csak egyre több, de egyre mélyebb kapcsolatra tesznek szert. Sok olyan embert ismernek, akiknek valaha segítettek egy-két dologban, és akikre számíthatnak.
Ezekben a kapcsolati hálókban kitűnően működnek az ajánlások is. Aki egyszer kiépítette kapcsolatrendszerét, és megfelelően ápolja kontaktjait, annak garantáltan nem lesz értékesítési problémája.
Gyakoroljon észrevétlenül barátaival!
Ha eljut olyan szintre, hogy mindezt nem érdekből teszi, hanem egyszerűen csak azért, mert emberekkel együtt tevékenykedni jó, akkor rádöbben majd arra, hogy a nyitott, érdeklődő emberek számára a saját érdekeik "szinte" maguktól értetődően érvényesülnek.
Mindezek elősegítése érdekében személyes kapcsolataiban kezdjen el egyre jobban odafigyelni barátaira, és keresse, hogy miben lehet a segítségükre. Gondolkodjon el azon, mennyire ismeri azokat, akiket barátainak tart, és milyen tennivalója ezen a téren.
Ha magánéletében egyre több embert lesz képes igazi barátjává tenni azzal, hogy tényleg figyel rájuk, üzleti tárgyalásain is természetes módon tud majd nem üzleti dolgokról társalogni. Több igazi barát, jó eredmények: kell ennél több egy értékesítőnek?
A következő részben folytatjuk a tanácsadást…
Magda Attila
miraconsulting.hu
