Mivel az üzleti életben jelentős változások mentek végbe, ezért elengedhetetlen cégünk sikerességének érdekében, hogy az általunk alkalmazott üzletkötők képzésében szerepeljen a tanácsadói szerep megtanítása is. A legfontosabb cél ezentúl nem az lesz, hogy viszonylag erős nyomást gyakorolva az üzletfelekre, minél gyorsabban igyekezzenek az üzletkötők értékesíteni az adott terméket vagy szolgáltatást, hosszútávon több hozadéka van, ha a fenti viselkedésmódot felváltja a tanácsadás, az empatikus odafigyelés és a hosszú távú segítségnyújtás.
Az ilyen típusú tanácsadói szerep kialakításában nagy segítséget nyújthatunk az üzletkötőknek, ha a különböző tréningeket nagyobb hangsúlyt fektetünk a vevőorientált, folyamatos konzultációra, valamint ha segítünk olyan képességek elsajátításában, mint az aktív empatikus odafigyelés. Cégünk csak akkor lehet igazán sikeres a piacon, ha az általunk foglalkoztatott üzletkötők rendelkeznek az alábbi képességekkel:
1. Képesek teljes figyelmüket a vevőknek szentelni
Nem arra törekednek, hogy egy üzleti tárgyaláson csakis és kizárólag náluk legyen a szó. Sokkal inkább élnek az aktív empatikus odafigyelés módszerével, és ezen keresztül igyekeznek minél pontosabb információkhoz jutni a vevőjelölt igényeiről, motivációiról.
2. Elemezni tudják a vevő problémáját
A megszerzett információk alapján az üzletkötőnek rendelkeznie kell azzal a képességgel, hogy megértse, és elemezni tudja a vevő problémáit, melyeket a későbbiekben megfelelő módon tud majd kommunikálni az őt foglalkoztató cég megfelelő szakemberei számára.
3.Az információt feldolgozva megoldást kínálnak
Ha a fentiekben említett készségek az üzletkötők birtokában vannak, akkor cégünk is jól jár, hiszen az értékesítő információira, vevőkről való tudására alapozva úgy tudjuk alakítani az általunk kínált termékeket/szolgáltatásokat, hogy azok megoldást jelentsenek a vevő problémáira, és maximálisan kielégítsék igényeiket.
Ez az értékesítési szemlélet, mely a tanácsadói szerepet hangsúlyozza, jóval nagyobb sikereket ígér mind a cég, mint az üzletkötők számára. A vevők is sokkal jobban értékelik az ilyen attitűddel rendelkező értékesítőket. Az aktív empatikus odafigyelés ugyanis azt eredményezi, hogy a vevők biztonságban érzik majd magukat, hiszen tudni fogják, hogy számítanak és odafigyelnek rájuk. Ilyen közegben pedig az őszinteségen és bizalmon alapuló, hosszú távú üzleti kapcsolat alakulhat ki. Látnunk kell, hogy a vevők sokkal többre értékelik azokat az üzletkötőket, akik képesek felismerni igényeiket és problémáikat, és azokra valamilyen kreatív megoldást találni.
Az üzleti élet változásával tehát új eladási stratégiára van szükség, mely sokkal inkább a tanácsadói szerepet helyezi a fókuszba, és ezáltal maximálisan igyekszik kielégíteni a potenciális vevőjelöltek változó igényeit, mely az odafigyelésre, a problémamegoldásra és az empatikus hozzáállásra alapoz. Mivel cégünk sikere az értékesítőktől függ ezért nekünk kell biztosítani különféle tréningekkel, hogy üzletkötőink elsajátíthassák a tanácsadói szerephez nélkülözhetetlen tudást és készségeket.
Forrás: Salesjob
