Mérjük fel a környék árait!
Elsőként – és ez lakásvásárlás esetén elengedhetetlen – nézzünk körül alaposan a piacon, mérjük fel a környező beruházások árait, ez máris jó kiindulópontként szolgálhat. Ha a választott lakásunk ára magasabb színvonalon van, mint a környék hasonló szolgáltatású ingatlanaiban találhatóakéi, máris elkezdhetünk gondolatban faragni az árból. (Természetesen vegyük figyelembe, hogy az árat számos apróbb dolog is befolyásolhatja, például a burkolatok minősége, nagyobb kert léte, vagy nem léte, kilátásbeli különbségek, vagy akár egy kevésbé jó hírű utca.) Azonban ha többé-kevésbé hasonló beruházásokkal állunk szemben (ez főleg a külsőbb városrészekben gyakori), akkor megpróbálkozhatunk az értékesítő puhításával.
Ide kapcsolódik még, hogy érdemes tudni: a vásárlók jó része az új lakást, mint egyfajta új életérzést vásárolja meg – ezt használják ki jól a különféle hangulatúra és stílusúra elkeresztelt beruházások építtetői, amely egyrészt a többi projekttől való megkülönböztetésre szolgál, másrészt pedig az átlagosnál magasabb négyzetméterárakat is el lehet kérni az ilyen emocionális (időnként természetesen tartalomban is kézzelfogható) extrákért. Saját preferenciarendszerünket kell segítségül hívnunk, hogy eldöntsük: megéri-e +10-15 százalékkal drágábban mondjuk a Lemenő Nap Nyugodt Házába hazatérni, vagy megteszi egy egyszerűbb kiállítású, de ugyanazt a lakásméretet biztosító társasház is.
Hol is vagyunk?
Az ingatlanpiacon az ár egyik legmeghatározóbb befolyásolója az adott ingatlan elhelyezkedése. Amikor az ártárgyalásra készülünk, gondoljuk át, pontosan hol is van ez az ingatlan? A környék árainak fentiekben tárgyalt összehasonlítása már egy jó alapot adhat, azonban a helyszín alaposabb megismerésével tovább tudjuk árnyalni, valóban ez-a lakás kell-e, és vajon mi az, ami tárgyalásra adhat lehetőséget az eredeti árhoz képest? Több mint valószínű, hogy a belvárosi, jó utcában utolsó foghíjtelken épült, metró közeli lakás árából meglehetősen nehéz lesz alkudozni, de nemcsak ilyenek vannak a piacon, sőt.
- Kevésbé jó környék: példának okáért vannak a fővárosban kevésbé jó hírű utcák és kerületek, ahova a helyi viszonyokat ismerők finoman szólva sem rohannak lakást venni. Itt általában már eleve alacsonyabb árakkal találkozhatunk, azonban próbáljunk információkat szerezni, mennyire mennek a lakások, könnyen lehet, hogy még az alacsony árhoz képest is lehet további engedményeket elérni.
- Gyenge közlekedési lehetőségek: mostanában a külső városrészekben épülő beruházásokat talán kevésbé keresik, éppen a reggeli dugók valamint a néhol hiányos tömegközlekedési lehetőségek miatt. Ilyen esetben szintén belemehetünk egy kis alkuba, valószínű, hogy nem kell túlórázni a sok vevő miatt az értékesítési irodában.
- Zavaró tereptárgy, épület a közelben: nagyfeszültségű villanyvezeték az egyik legtipikusabb példa, jelentősen rontja az értékesíthetőséget, így itt is bátran megpróbálhatjuk az alkut. Ugyanez érvényes vonat, repülőgép-folyosó vagy akár egy nagyobb gyár közelségére.
Érdemes egy kicsit utánanézni a beruházás előtörténetének, mióta árulják a lakásokat, történt-e közben leállás, kivitelező váltás, engedélyezési probléma – ezek mind-mind az alku számára előnyös dolgok, mivel valószínű, hogy a régóta húzódó projekt esetében a beruházó minél előbb szeretne pénzénél lenni (pláne a projektet finanszírozó bank). Nagy beruházó cégek esetén ez nem biztos, hogy bejön, de a kevésbé tőkeerős vállalkozásoknál bizony nagyobb értéket képviselhet egy-egy azonnali vevő.
Hogy áll a beruházás, mikor vásárolnánk?
Manapság sok helyen olvasható, hogy milyen előnyős az úgynevezett „tervezőasztalról” történő vásárlás, mennyi árkedvezményt rejt magában, jóval nagyobb a választék. Tudni kell, hogy az ilyen típusú újságcikkek nem mások, mint beruházó cégek vagy ingatlanügynökségek PR anyagai, vagy azokra épített írások. Egyes médiumok még a „rohamosan fogynak a lakások az XYZ projektben” típusú írások közlésére is hajlandóak – ezeket nem feltétlenül kell elhinni.
A felsorolt előnyök egyébként léteznek, valóban sok esetben adnak előértékesítési kedvezményt, és valóban még szinte mindenből választhatunk: azonban tulajdonképpen nem tudjuk, mit veszünk. A piaci tapasztalatok alapján a vevők szeretik, ha az épület már valamennyire kézzelfogható, bejárható állapotban van, felmérhető hova fognak nézni az ablakok. Elképzelhető, hogy a legjobb lakásokat valóban elviszik az elején – viszont nem zárható ki, hogy nem lesz a későbbiek során sem óriási érdeklődés, és lesz mozgástér mind a válogatásra, mind az alkura. Sok függ a finanszírozási feltételektől is – az ilyen előértékesítésben végzett vásárlás lehet előnyös is, de nem minden esetben.
Más a helyzet, ha a projektnek vége, és a maradék lakások értékesítéséről van szó. A maradék általában nem véletlenül maradék: a túl nagy alapterületű, rossz (északi vagy észak-keleti) tájolású, földszinti, vagy belső udvarra néző, netán balul sikerült beosztású lakások maradnak meg a végére. Ilyen esetben hasznos lehet, ha rendelkezünk az értékesítés korábbi fázisából egy árlistával (ha szerencsénk van pl. némi Google használattal előkeríthető) és ahhoz képest vizsgáljuk az árat. Ebben az esetben akár az eredetihez képest komoly árengedmény elérésére is van lehetőség.
Kellenek-e az extrák?
Mára már csökkent a divatja, de korábban rengeteg új építésű házat különféle extrákkal, úgymint uszoda, szauna, fitnessterem építettek meg – ezzel is csábítva a reménybeli beköltözőket. Ezzel kapcsolatban azt érdemes átgondolni, fogjuk-e és mennyit használni ezeket a szolgáltatásokat, valamint mekkora társasházban vagyunk? Az extrákat természetesen meg kell fizetni: vagy már az eladási árban is benne lehetnek mintegy prezstizstényezőként, de a fenntartása miatt mindenképpen zsebbe kell majd nyúlni, ez vagy magas közös költség, vagy pedig belépődíj formájában fog majd felmerülni. Amennyiben egy több száz lakásos társasházban vagyunk, könnyen lehet, hogy pl. az uszoda használata nem lesz nagy élmény, de jobban eloszlanak a költségek, míg néhány lakás esetén akár órákig egyedül lehet lubickolni, viszont ennek ára van. Amikor a lakás áráról tárgyalunk, érdemes ezt is szem előtt tartani.
Mi legyen a garázzsal?
A garázs vagy parkolóhely az egyik legjobb alkulehetőség – optimális esetben még az is elképzelhető, hogy az egész árát sikerül belealkudni a lakás eredeti vételárába, ehhez azonban természetesen megfelelő fellépésre és kitartásra van szükség. (Hasonlóan a használtpiaci alkuról írtakhoz itt is érvényes: lépjünk fel komoly vevőként, de véletlenül se adjuk jelét, hogy beleszerettünk a lakásba. Néhány évvel ezelőtt éppen a vásárolni kívánó család cserfes kislánya szólta el magát az értékesítő előtt, aki azonnal tudta, hogy mindenképpen vásárlás lesz, így jóval leszűkítette a lehetséges alku mozgásterét.)
A garázs és a parkolóhely esetében könnyen olyan szerződési feltételbe botolhatunk, miszerint azt kötelező megvenni a lakáshoz. Ismét azt tanácsoljuk: nézzünk körül! Vajon miért kötelező megvenni? Egyszerű árukapcsolásról van szó? Talán attól fél a beruházó, hogy nem mennek el a garázsok a jellemző 1-3 millió forintos áron? Nézzük meg mi állhat a háttérben:
- mennyi garázs épül? Ha több, mint a lakások száma, akkor valószínűleg az értékesítést akarják leegyszerűsíteni.
- lehet-e ingyen parkolni a környéken? Ha igen, akkor ismét csak arról van szó, hogy máshogy bajosan tudnák eladni a beállóhelyeket
- hol vagyunk? A Belvárosban a garázs sokkal piacképesebb, a külvárosban talán kevésbé
- megéri-e? Lehet, ha a kötelező garázs számunkra egyébként nem feltétlenül szükséges, annak árát a lakásárhoz téve már egy jóval nagyobb ingatlant vehetünk egy másik projektben.
Nem szabad elájulni az "utolsó nagy garázsakció" és hasonló ajánlatoktól sem – ha láthatóan nem fogynak a garázsok, a végén általában alacsony havi díjért bérelni is lehet majd, amivel sokkal jobban járunk. (Egy fővárosi projektben megtörtént, hogy az egyébként 2,5 millió forint környékén kínált garázsokat a végén havi 10000 forintért lehetett bérelni – ugye nem kell sokáig magyarázni, mennyivel jobban járt, aki kivárt a végsőkig...)
Hogyan és mennyit alkudjunk?
Igazak a sorozat előző részében leírtak: viselkedjünk úgy, mint egy komoly vevő, de ne adjuk jelét, hogy mindenképpen fogunk vásárolni. Gondolkozzunk az értékesítő fejével! Az ingatlanértékesítők általában jutalékért dolgoznak, azaz az eladott lakások után kapják meg pénzüket, tehát neki érdeke, hogy mi nála vásároljunk. Ha sikerül vele jó kapcsolatot kialakítani, számos olyan információt megtudhatunk, ami talán elsőre nem állt rendelkezésre (mennyire keresettek a lakások, mennyi ment el eddig), sőt a sorok között olvasva az is kiderülhet, meddig mehet el az árban lefelé. (Általában van egy bizonyos százalék, ami rendelkezésre áll erre a célra, elfogadásáról ugyan nem biztos, hogy az értékesítő dönt, de felajánlhatja).
A százalék mértéke nagyban függ a fentebb felsoroltaktól, elképzelhető hogy 0, de adott esetben akár 5-6 százalékot, vagy még többet is elérhetünk. Pénzbeli engedménynél viszonylag könnyebb elérni egy tároló belekalkulálását a lakás árába (vagy adott esetben akár egy parkolóhelyét vagy garázsét is), valamilyen extrább belső elem normál áron adását. Játszhatunk a "számok hatásával is", egy 16400000 forintért kínált ingatlant nagy valószínűséggel 16 millióra le lehet alkudni – máris 2,5 százaléknál tartunk.
Egyes vevők egészen messzire képesek elmenni az alkudozásban, próbáljuk megérezni azt a pontot, ahonnan már valószínűleg nincs tovább – persze ez a legnehezebb.
