Vállalati felsővezetők gyakran érzik úgy, hogy óriási időnyomás nehezedik rájuk: itt és most, meg kell találniuk a megoldást valamire. Ilyenkor gyakran csak az „itt és most” és a „megoldás” lebeg a szemük előtt. A megoldás pedig mi más lehetne számukra, mint a cél, amit a tárgyalással el akarnak érni. Nem csoda hát, ha türelmetlenség és rövidlátás lesz úrrá rajtuk és megpróbálják minél rövidebb idő alatt átnyomni tárgyalópartnerükön ideálisnak vélt megoldásukat. A partner viszont zsigerből hárít. Szinte mindig. Az "itt és most" esélye már el is szállt, de lehet, hogy a megállapodásé is. Elpasszolta.
A sürgető időre tekinthetünk másként is, mint a stressz és a kényszer forrására: lehet az idő egy olyan kis darabja, ami azt szolgálja, hogy ne teljen el pillanat történés nélkül a megoldás megtalálása érdekében. Ezzel a figyelem központjába a tárgyalás folyamata kerülhet, amelyben tudáshoz jutunk az összkép megalkotásához az adott helyzetről. Ehhez idő kell.
Az idő értünk van, nem ellenünk
A felvásároló vállalat átvilágító csapata már 3 hónapja megszállva tartotta a céget, miközben a vezető munkatársak heroikus küzdelmet folytattak, hogy életben tartsák a vállalatot és kielégítő információkkal lássák el a "megszállókat". Az ügyvezető igazgatón óriási időnyomás volt: legszívesebben azonnal eladta volna a céget, mielőtt még felszámolja egy hitelező. 150 ember sorsa forgott kockán. De a vevő Távol-Keletről jött és fogalma sem volt az áfa-visszatérítésről, a nyugdíjjárulékról és egyáltalán, a magyar számviteli szabályokról. Be kellett látni, hogy nem lehetett sürgetni a folyamatot. A cég vezetői további 3 hónapot töltöttek azzal, hogy bevezessék a cég ügyeibe és cégvezetés helyi gyakorlatába a leendő tulajdonos megbízottait, miközben egyre világosabbá vált számukra a felvásárlás motivációja. Egy napon, minden előzetes bejelentés nélkül, hatalmas holdsüteményes ajándékdobozokkal felszerelve, megállapodásra hangolva, megjelent a Távol-Keleti vevő vezérigazgatója és teljes menedzsmentje. Most már nekik lett sürgős: a cégcsoport tőzsdére bocsátása a küszöbön állt. A megállapodás egy hét alatt létrejött, a 150 ember munkahelye biztonságba került és a tulajdonosok is megelégedve távoztak a tárgyaló asztaltól. Megoldás született olyan kérdésekben is, amikben a vevő korábban hajthatatlannak bizonyult.
Egy tárgyalás eredményessége adott esetben sok millió, milliárd forint és több száz munkatárs sorsát döntheti el. Ha csak pár százezer forintról és egy kis családi vállalkozásról van szó, a tét akkor is óriási: a személyes boldogulás. Mindez alapján, nem mondhatjuk-e el minden tárgyalásról, hogy kiélezett helyzetben zajlik? Nem lehetséges kész megoldásokkal szolgálni a különböző és állandóan változó helyzetekre, de Weiss, Donigian és Hughes a szélsőséges körülmények között folytatott tárgyalásokról szóló "Extreme Negotiations" című cikkében portfoliót állított össze azokból a tárgyalási stratégiákból, amely még háborús viszonyok között is sikerre vezettek.
Weiss, Donigian és Hughes szerint a sikeres tárgyalások titka:
- Kezd a bizalom megteremtésével!
- Alkoss összképet!
- Ne kényszeríts!
- Figyelj a folyamatra!
- Ismerd meg tárgyalópartnered motivációit és működj vele együtt!
A cikk szerzői az USA hadseregének tisztjei, illetve a tisztek képzését végző szakemberek, akik az Afganisztánban folytatott tárgyalási gyakorlatot és annak eredményességét elemezve jutottak arra következtetésre, hogy a tisztek lényegesen eredményesebbek saját osztaguk védelmében és érdekeik érvényesítésében, ha a megfelelő tárgyalási stratégiákat tudatosan alkalmazzák. A tárgyalási stratégiák tanulhatók, ezért az USA hadseregében tanítják is azokat. Az üzleti tárgyalásik abból a szempontból nem különböznek a kiélezett katonai helyzetektől, hogy nagy az időnyomás a tárgyalópartnereken és nagy a tét is. Előfordul, hogy hatalmi helyzetben, erős nyomással gyorsan elérhetők az egyik fél céljai, de már annak megállapítása sem egyszerű feladat, hogy ki az, akivel szemben erőből nyomást kell gyakorolni és ki az, akivel lehet és kell együttműködni céljaink elérése érdekében. Már a cikk „Kiélezett helyzetekben folytatott tárgyalások” címet viselő magyar nyelvű summázott változatból is megtudható, hogyan lehet a tárgyalások lelassításával a leghatékonyabban nyomást gyakorolni, amelynek alapja nem más, mint az őszinteség és a tárgyalások konstruktív irányba terelése.
Szabó Marietta
Tudáskurátor
www.tudáskurátor.hu
