A teljesítménymotiváció ellentéte a kudarckerülési motiváció. E kettő egymással komplementer, azaz az egyénben vagy a teljesítménymotívum vagy a kudarckerülési motívum az erősebb. A kudarckerülők hajlamosak olyan alacsony egyéni célokat kitűzni maguk elé, ahol biztos a siker, vagy éppen olyan magasra rakják a lécet, hogy annak teljesítését senki sem várhatja tőlük komolyan.
McClelland szerint a teljesítményhez köthető motívum sarkalatos szerepet játszik az emberek vállalkozói tevékenységének sikerében, ideértve az eladást is.
2.
A hatalmi motiváció (power need) belső hajtóerő arra, hogy az egyén hatással, befolyással legyen másokra, kontrollt gyakorolhasson. Az erős hatalmi motivációval rendelkező emberek kedvelik a versengő, konfrontáló helyzeteket, jellemző rájuk az élelmesség, rámenősség, határozottság, hajlamosak az agresszív megnyilvánulásokra, hangoskodásra, erőszakos jellegű cselekvésekre. Lényeges számukra, hogy erős érzelmi hatást váltsanak ki másokból. Akiben erős a hatalmi motiváció, annak fontos az elismerés, a státusz, a presztízs, a tisztelet, nagyobb jelentőséggel bír a mások feletti befolyás, mint maga a teljesítmény.
McClelland arra a következtetésre jutott, hogy a hatalmi motívum is forrása lehet a vezetői hatékonyságnak, annak ellenére, hogy feltételezése szerint azok az emberek, akiknek erősebbek a teljesítmény motívumaik, jobb munkát végeznek, és így hamarabb jutnak előrébb a hatalmi ranglétrán, és ők válnak majd a vállalatok felső vezetőivé. Vizsgálati tapasztalatai ugyanis azt mutatták, hogy sok olyan felső vezető is van, akinek nincsenek erős teljesítmény motívumai.
3
A kapcsolatmotiváció (affiliation need) az elfogadottság, szeretettség iránti vágy. Akinek erősek a kapcsolati motívumai, azok könnyen barátkoznak, kapcsolataikban egyetértésre és egy húron pendülésre, nem a konfrontációra, versengésre törekszenek. Figyelmüket a társas kapcsolatok kialakítására és fenntartására, ápolására fordítják.
McClelland nem tárgyalja az alapvető szükségleteket, lévén azok örökletes, velünk született, tehát nem tanult igények. (Elméletét szokás a tanult szükségletek elméletének is nevezni.) Hierarchikus alá-fölé rendeltséget, kielégülés-továbblépés jellegű kapcsolatot sem feltételez közöttük. Ezek a motivációk valamilyen mértékben mindenkit jellemeznek, de egyénileg nagyon eltérő arányban. Az elmélet lényeges következménye, hogy a tanult szükségletek fejleszthetők, alakíthatók: képzéssel, tréningekkel befolyásolható és növelhető erősségük. Tehát a három motiváció egymáshoz való viszonyának ismeretében a folyamatokat úgy lehet alakítani, hogy azok hatásai a szervezeti célokat szolgálják.
A teljesítmény, hatalom, kapcsolat elmélete
Az emberi természet kettőssége érvényesül a munkához való viszonyulásban is, miközben a konvenciók és a mintapéldák azt sugallják, hogy a munka szent dolog, és csak ezen keresztül lehet érvényesülni, gyakran találkozunk az életben ennek ellentétével, amely a könnyebb út keresésére motivál sokakat. A mechanisztikus szemléletű motivációs teóriák feltételezik, hogy a munkavégzés szükséges rossz az emberek számára, ezért erre rá kell őket szorítani. Feltételezik, hogy a szervezet és az egyének céljai ellentétesek, de üzletet kötnek egymással: biztonságért, státuszért cserébe szolgai szabálykövetés és megbízhatóság jár.
