Az alábbiakban egyszerű nézőpont váltási javaslatokat foglal össze a Salesjob, melyeket megfogadva a cégek sokkal hamarabb szert tehetnek jó értékesítőkre, és nem pusztítanák cégüket súlyos toborzási költségekkel, elmaradó bevételekkel, időveszteséggel. Melyek azok a leggyakoribb nézőpontok, melyeken mielőbb változtatniuk kell?
Az 1. hibás nézőpont - "Az önéletrajzából nem derül ki, hogy..."
Először is:
Nagyon vegyesek azzal kapcsolatban a megrendelői elvárások, hogy a rövid önéletrajz-e a jó, vagy a hosszú. Azaz amiben több az információ, vagy amiben kevesebb.
Ami biztos:
• Az önéletrajz önmagában nem tud sem olyan rövid, vagy hosszú lenni, ami minden munkaadónak jó, és emellett figyel arra is, hogy minden információt, amire szüksége van, hiánytalanul, teljes körűen megadjon.
• Csak magából az önéletrajzból rossz következtetést levonni legalább akkora felelőtlenség, mint jót. Az önéletrajz egy olyan valami, amit óvatosan, fenntartással kell kezelni. Fenntartással! Nem előítételesen. (Az előítélet olyan, aminél kevésbé vagyunk hajlamosak változtatni álláspontunkon. A fenntartás pedig olyan, aminél egy fokkal jobban hajlunk arra, hogy elhiggyük a jót.)
• Meg kell kérdezni az interjún az illetőtől azt, amit a cég fenntartással kezel, vagy nem egyértelmű. Ez legfeljebb 10-15 perc, ami idő alatt nem csak a kérdésére kap választ a cég, hanem teljes benyomást is szerezhet a jelöltről, amit az önéletrajzból nem lehet. Pazarló az a cég, amely fogja és kidobja az önéletrajzot a lomtárba anélkül, hogy alaposabb lett volna (megkérdezi), és azt feltételezi, hogy ,biztosan’ nem ért hozzá, nincs neki, stb. Miért biztos az, ami nincs alátámasztva?
• Ha nagyon nem akar a cég interjúztatni, akkor legalább telefonon kérdezzen rá arra, ami a fenntartását okozza. Meg kell hogy érjen a cégnek 3 perc telefonbeszélgetést (60 forintot) az, hogy nagyobb valószínűséggel döntse el helyesen az illető alkalmasságát. Nem lehet, hogy a 60 forint ára magasabb, mint az új hirdetés ára.
• A cég csak látszólag takarít meg időt azzal, hogy lomtárba teszi azt a jelentkezőt, aki "biztosan" nem jó. Ugyanis ezzel oda fog kilyukadni, hogy újabb hirdetést kell feladnia, ami idő és újabb jelölteket kell átnézni, meghallgatni, ami megint csak idő. Tehát amit a cég nyert, azt szépen el is veszíti. Akkor mivel került előrébb?
Nézőpontváltási javaslat:
Érje meg a cégnek az, hogy akiben nem biztos, vagy akiről nem határozottan egyértelmű, hogy nem alkalmas a pozícióra, azzal legalább telefonon felveszi a kapcsolatot. Pénzt, időt, energiát lehet megtakarítani, és el lehet érni, hogy meglegyen a jó értékesítője ennek a cégnek is.
A 2. hibás nézőpont - "Nincs mellékelve motivációs levél-kísérőlevél"
Először is:
Semmi értelme a motivációs levélnek.
Ami biztos:
• A motivációs levélben ugyanis semmi más nem lesz, mint amit mindenki leír magáról: ügyes, alkalmas a feladatra, nagy tapasztalata van az adott területen, mennyire jó lesz ez a cégnek. Ebből tehát messzemenő -jó és rossz- következtetéseket levonni egyáltalán nem tanácsos.
Nézőpontváltási javaslat:
Szánjon rá 15-20 perc interjút, ahol a jelentkező saját maga mondja el, hogy mi motiválja arra, hogy az adott cégnél dolgozzon. A személyes benyomás nagyon sokat elárul. Olyan, ami nem lehet papírokból visszakapni
A 3. hibás nézőpont - "Szétcsúsztak a sorok az önéletrajzában, nem ért a számítógéphez"
Először is:
A számítógépes programok közötti különbségek, bent nálunk, az irodában is gyakran okozzák azt a problémát, hogy egy anyag sorai szétcsúsznak, elcsúsznak. Ez nem a munkatárs hibája és én nem gondolom azt a munkatársamról, hogy alkalmatlan a pozícióra, vagy hogy meg kellene válnom tőle.
Ami biztos:
• Ebből a cégnek azt feltételezni, hogy nem ért a számítógéphez, a wordhöz, felelőtlenség.
• Ha a cég tényleg fel akarja mérni a számítógépes tudását, akkor hívja be interjúra, és adjon neki egy próbafeladatot, levelet, vagy számolást, amelyhez a wordöt, excel-t kell használnia. A kapott eredmény, sokkal hitelesebben fogja tükrözni azt, hogy az adott jelentkező ért-e a számítógéphez vagy sem.
• Soha se higgye azt a cég, hogy a jelentkező által elküldött önéletrajzot, ha az szépen, normálisan el van készítve, azt maga a jelentkező készítette el. (Tisztelet a kivételeknek). Tehát ha a cég eleve előítélettel akar lenni a jelentkezőről, akkor ne csak a rosszat feltételezze róla, hogy nem ért a számítógéphez, hanem azt se, hogy ért hozzá. Teljes bizonyosságot kapni tehát személyesen lehet. Ez lehet egy 10 perces feladat is. Nem kell hozzá 60 perces interjú.
Nézőpontváltási javaslat:
Szánjon rá 10 percet a cég arra, hogy a jelentkező saját maga adhasson tanúságot a felől, hogy tényleg tudja-e kezelni a word-ot, excel-t vagy sem. Ez kellően hiteles lesz ahhoz, hogy valódi képet alkothasson a cég a jelöltről.
A 4. hibás nézőpont - Önéletrajz megtekintésnél: "Ránézésre látszik, hogy nem jó értékesítő’"
Először is:
A legviccesebb mondat, amit a 7 év alatt hallottam már jópárszor. Hogy mi alapján tudják ezt a cégek eldönteni, felfoghatatlan számunkra.
Ami biztos:
• A fénykép, egy teljesen szubjektív kiegészítője az önéletrajzoknak, azaz valakinek tetszik amit lát, valakinek meg nem. Emiatt, mivel ez szubjektív, nem dönthető el az sem, hogy a jelölt alkalmas a pozícióra, vagy sem.
• De egy szituációs gyakorlattal, próbaeladással, tesztekkel a tudása egyértelműen eldönthető.
• A jóképű férfi, vagy a csinos hölgy képe nem egyenlő azzal, hogy tudnak eladni. Tévedés hát ezt hinnie a cégnek. Kétségtelen tény azonban, hogy a jó megjelenés sokat nyomHAT a latba. De ez sem garantált. Hogy valaki jóképű, vagy csinos önmagában nem elegendő a folyamatos eredményességhez, eladáshoz. Ahhoz más is kell.
Nézőpontváltási javaslat:
Fontos a kép, de ne elsődleges legyen. Az elsődleges az legyen, tud-e eladni, vagy sem. Megvan az értékesítési tapasztalata, tudása a sikerességhez vagy nincs. Az az elsődleges, hogy mit kap az ügyfél, nem pedig az, hogy kitől.
A feni tévhiteket, napjainkban sokszor befolyásolják a cégeket.
Tisztában vagyunk vele, hogy drága mindenkinek az ideje. De kérem. Azzal semmi sem fog változni, ha a nem egyértelmű jelentkezőket (alkalmas-e) kiszórja a cég. Mindezt a feltételezései, előítéletei miatt. Ezzel biztosan nem lesz értékesítője!
Gyakran kérdezik toborzáskor hogyan kell jó értékesítőket felvenni. A válaszom nem az, hogy mi mindenkit meghallgatunk. Hanem az, hogy a jelentkező személyiségét, tudását, képességét vizsgáljuk, kutatjuk, nem csak rálegyintünk valakire, valami alapján, hogy "Biztos jó", vagy "Biztosan nem jó". Vizsgáljuk. De nem előítélettel és nem 2 percben.
A legfontosabb tehát az, hogy mekkora bevételt tud várhatóan hozni Partnerünknek.
Minden más, hogy jóképű-e, csinos-e, tökéletesen ért-e a számítógéphez, azaz ami nem játszik döntő szerepet a bevétel megtermelésében, másodlagos.
Forrás: Salesjob
