A pszichológia könyvtárnyi irodalmából rengeteg foglalkozik a motiváció kérdéskörével. Számos szerző számos elméletét ismerhetjük. Éppen ezért nem szeretnék időt szánni arra, hogy felesleges, és nagyobb részt köztudott elméletekkel terheljem az olvasót. Inkább rátérnék arra az elméletre, mely véleményem szerint megfelelő kontextusba helyezi az értékesítők motiválásának kérdéskörét.
Ebben az elméleti keretben három tényezőt kell megemlítenünk, melyek hatással lesznek az üzletkötők motivációjára.
1. Várakozások: ez a tényező tulajdonképpen az elvárásokat tükrözi, s valójában azt az összefüggést (vélt, megbecsült) mutatja, amely az erőfeszítések és a teljesítmény között van. Az üzletkötők tehát megpróbálják megbecsülni azt, hogy az értékesítési folyamat különböző szakaszaiban a feladatkörökre fordított erőfeszítés milyen mértékű teljesítményváltozást eredményez majd. Az üzletkötőnek mindenekelőtt azzal kell tisztában lennie, hogy melyek azok a feladatkörök, amelyekben esetleg rosszabbul teljesít, így ezekre több időt és energiát kell fordítania.
A másik lényeges szempont, hogy felesleges dolgokra soha nem szabad időt és energiát pazarolni. Az üzletkötőnek fel kell ismerniük azokat a részfeladatokat, melyek befolyással vannak az eredményességre!
2. Instrumentalitás: ez a tényező a vélt kapcsolatot tükrözi a teljesítmény és a jutalmak között. Az értékesítők arra tesznek kísérletet, hogy megbecsüljék, milyen mértékű teljesítménynövekedés milyen mértékű jutalmazásbeli növekedést eredményez. Ezt a tényezőt például könnyebben érzékelik azok az üzletkötők, akik jutalékos rendszerben dolgoznak. Hiszen ők pontosan tisztában vannak azzal, hogy az eladási mennyiség növelésével, jutalékuk is magasabb lesz.
3. Jutalmak vonzósága: itt már a korábbi anyagainkban említett motiváló tényezőket kell újra felidéznünk. Fontos látnunk, hogy nem csupán a pénz lehet motiváló hatással üzletkötőinkre. Lényeges, hogy felmérjük, munkavállalóinknak milyen igényei vannak. Melyik üzletkötőt mivel lehet a leginkább motiválni, s ehhez igazodva kell kialakítanunk a személyre szabott jutalmazási rendszert.
Ez az elmélet tehát arra alapoz, hogy az üzletkötők viselkedés tudatos és célorientált. Miközben az üzletkötők folyamatosan észlelik a fentiekben említett tényezőket, egyfolytában a jövőre koncentrálnak. Ezt szem előtt tartva folyamatosan korrigálják viselkedésüket, így teremtve meg annak lehetőségét, hogy megfelelő teljesítménnyel megfelelő eredményeket érjenek el. Eközben az értékesítési vezetőnek (hogy megfelelően motiválja az üzletkötőket) az a feladatuk, hogy a reális célok felé irányítsa az üzletkötőket. Ezeknek a reális céloknak az eléréséhez azonban elengedhetetlen, hogy világos elvárásokat fogalmazzunk meg az értékesítőkkel szemben. És az elért sikereket a megfelelő módon jutalmazzuk.
Nem elhanyagolható, hogy az értékesítők az elvárt anyagi ösztönzők mellett másmás attitűddel bírnak szakmai pályájuk során. Ahhoz, hogy tisztában legyünk azzal, hogy az általunk irányított cég milyen motiváló tényezőkkel segítheti üzletkötőit a sikeres és eredményesebb munkavégzés érdekében, látnunk kell, hogy milyen karrierállomásokon haladnak keresztül az értékesítők.
Az alábbiakban négy szakaszt fogok részletesen tárgyalni, s igyekszem kitérni arra, hogy az egyes szakaszokban milyen eszközökkel tudjuk a leghatékonyabban motiválni üzletkötőinket.
1. Az üzletkötéssel, mint szakmával való első találkozás nagyfokú bizonytalansággal jár együtt. Ilyenkor a kezdő értékesítők még abban sem biztosak, hogy ez az a szakma, amelyben ők valóban megtalálják majd számításaikat. A nem megfelelően mély tudás, a még fejlesztésre szoruló képességek, készségek azt eredményezik, hogy a kezdő üzletkötők rendelkeznek a legrosszabb mutatókkal. Ez a tény tovább súlyosbítja a bizonytalanságérzést, így ebben az időszakban általában magas a pályaelhagyók aránya. Karrierjük ezen szakaszában a motiváló eszköz inkább valamiféle magasabb rendű (elsősorban nem anyagi természetű) jutalom lehet: személyes fejlődés lehetősége, elismertség.
2. Az üzletkötők a második karrierlépcsőben már elhatározták magukat, kellően elhivatottak az értékesítési szakma iránt, elkötelezettek, s valóban vágynak arra, hogy az értékesítési szakmában érjenek el sikereket. Éppen ezért tisztában vannak azzal, hogy amennyiben megfelelő időt és energiát fektetnek munkájukba, úgy megfelelő eredményeket fognak tudni produkálni. Az üzletkötői karriernek ezen a lépcsőfokán valódi motiváló tényezőt jelenthet a fizetésemelés, hiszen ebben az életperiódusban amúgy is nagy fontossággal bírnak az anyagiak. Emellett hatékony motiváló tényező lehet az előléptetés és az elismerés egyaránt. Látnunk kell azonban, hogy a ranglétrán való előrejutás lehetőségét nem biztosíthatjuk mindenki számára, így sokan, akiknek irreális várakozásai vannak, kilépnek vagy egyszerűen kiégnek.
3. A karrier harmadik állomásán az üzletkötőink elsősorban arra törekednek, hogy kemény munkával kivívott státuszukat megőrizzék, emellett nagy jelentőséggel bír számukra a korábbi teljesítmények és eredmények szinten tartása. Ebben a szakaszban lévő értékesítőinket továbbra is motiválni tudjuk anyagiakkal, és szintén motiváló hatással bír még az elismerés, valamint a munkatársak (főként a fiatalabb kollégák) irányából érkező tisztelet.
4. Az utolsó állomás az értékesítők karrierjében már az a szint, ahol szembe kell nézniük a közelgő nyugdíjas évekkel. Ezeket az üzletkötőket már nagyon nehéz motiválni, hiszen ők már leginkább csak arra törekednek, hogy teljesítményszintjüket a megfelelő szinten tartsák, de csak a minimálisan szükséges időt és energiát fordítják munkájukra, hiszen a munka világán kívül eső dolgok egyre inkább lekötik figyelmüket. A mi feladatunk – mivel cégünk sikere ezeknek az embereknek is köszönhető –, hogy segítsük őket abban, hogy el tudják fogadni új társadalmi státuszukat, és könnyebben tudjanak leválni a szervezetről.
Forrás: Salesjob
