Hogyan tegyünk szert kapcsolatrendszerre?
Képzeljük el, hogy Klári az első munkahelyén értékesítési asszisztens volt, és most előrelépett: értékesítő lett. Mit kell tennie?
Szájról szájra
El kell mondania rokonainak, barátainak, ismerőseinek és üzleti partnereinek az örömhírt. Közölni kell velük azt is, hogy mit fog értékesíteni.
Nagy valószínűséggel mindenki, akivel jó kapcsolatban áll, örülni fog annak, hogy előléptették, és kíváncsi lesz arra, hogy mivel foglalkozik. Ha már minden közeli és távoli ismerős tudja, mivel lehet Kárihoz fordulni, el kell kezdeni szélesítenie a kört.
Sok új embert kell megismernie. Olyan rendezvényeken (szakmai kiállítások és vásárok, konferenciák) kell felbukkannia, ahol potenciális ügyfelekkel találkozhat. További új ismeretségekre tehet szert, ha ajánló hálózatot épít ki ismeretségi körében. Akik ismerik és szeretik Klárit, minden bizonnyal szívesen fogják ajánlani őt, ha olyasvalakivel találkoznak, akiknek az ő termékeire van szükségük. Még inkább így van ez azokkal az ügyfelekkel, akikkel esetleg már üzleti kapcsolatban áll, és pozitív tapasztalataik vannak a megrendelt szolgáltatásokkal kapcsolatban.
Frissen tartott kapcsolatok
Klári további megalapozott kapcsolatokra tehet szert, ha a direkt megkereséséit is felhasználja kapcsolatépítésre. Tegyük fel, egyik barátja által eljut egy céghez, és árajánlatot adhat valamire. Mit kell tennie, ha nem rendelnének tőle semmit?
Rögzítse egy adatbázisban (ami egy egyszerű Excel tábla is lehet), mikor, milyen úton jutott el a céghez, milyen ajánlatot adott. Meg kellene tudnia, hogy miért nem tőle rendeltek. Be kellene ütemeznie, hogy egy későbbi, de nem túl távoli időpontban felhívja a céget vagy beugorjon hozzájuk. Kérdezze meg, hogy jól mennek-e a dolgok, és tud-e valamiben segíteni.
Mit érne el ezzel? Minden bizonnyal azt, hogy a kapcsolata friss maradna. Valószínű, hogy az ügyfél jó néven venné, hogy annak ellenére törődik vele, hogy nem rendelt tőle semmit.
Klárinak abban a körben, amelyből üzletet remélhet, folyamatosan kommunikálnia kell a jelöltekkel. Apró szívességekkel életben kell tartania a kapcsolatot annak érdekében, hogy potenciális eladó lehessen, amikor konkrét igény merül fel. A kapcsolatépítési munka során érdemes elérnie, hogy rendeljenek tőle egy-két jelentéktelen dolgot, így a későbbiekben sokkal könnyebb dolga lesz a közepes és nagyobb megrendelések esetén.
Hozzájárulás esetén küldhet hírlevelet, nevezetes napokon üdvözlőlapot. Ha kitartóan kommunikál potenciális ügyfeleivel, egyre több megkeresése lesz. Ez több ügyfelet eredményez, ami pedig több bevételt hoz. Az idő múlásával kialakul egy kör, akiktől Klári megrendeléseinek a többsége érkezik.
Kitartó munkára lesz szüksége ahhoz, hogy mindezt elérje, de megéri: a jövőben már "csak” a kapcsolatrendszer fenntartásával és a "lemorzsolódók" pótlásával kell foglalkoznia.
Klári kiépítette kapcsolatrendszerét, és ma már sikeres értékesítő. Pályája kezdetén arra kellett törekednie, hogy elnyerje munkaadói bizalmát, aminek érdekében gyorsan eredményeket kellett felmutatnia. Ezért arra törekedett, hogy több kicsi és gyorsan beérő üzletet kössön.
A kisebb üzletek értékesítési ciklusa (a kapcsolatfelvételtől a megrendelésig eltelt idő) rövidebb, gyorsabban lehet eredményeket elérni. Ezek kicsik ugyan, de megalapozták Klári helyét a cégben. Később ugyanezektől az ügyfelektől nagyobb megrendeléseket is kapott. Ezzel párhuzamosan Klári megkezdte a nagy szerződések irányába mutató kapcsolatépítő munkát is.
Úrrá lenni az időfrászon
Ma már általában mindenki vezet naptárat, hiszen az értekezleteken és a tárgyalásokon időben ott kell lenni. De megtervezi-e Ön a heti és a napi feladatait is? Tudja előre, mit és mikor szeretne elvégezni? Vagy csak sodródik és tüzet olt?
Az időgazdálkodás igen egyszerű dolog: össze kell írni és osztályozni kell a héten elvégzendő feladatokat. A besorolást a dolgok sürgőssége és fontossága szerint célszerű elvégezni. Ezt követően egyszerűen meg lehet tervezni, hogy az egyes tennivalókat a hét melyik napján, hány órakor célszerű elvégezni.
Például az ügyfeleket üzleti szempontból frekventált időben érdemes felhívni, míg ajánlatot írni lehet ezen időszakon kívül is. Egy kis idő befektetésével sokat könnyíthet munkáján: mindig pontosa tudja, hogy mi a feladata. Tisztában van azzal is, ha csúszásban van. Pontosan ismeri a késlekedése mértékét, és átlátja, hogyan érheti utol önmagát.
A pontos időgazdálkodás segít abban, hogy kezelje a váratlan eseményeket, és beillessze programjába az új tennivalókat. Ezáltal nem csak hatékonyabban lehet dolgozni, hanem úrrá lehet lenni az „időfrászon”, amitől a XXI. század üzletemberek többsége szenved.
Megnyugtató lesz a tudat, hogy a céljai eléréséhez szükséges dolgokra tud majd időt szakítani, és csupán a kevésbé fontos tennivalók maradnak el.
Hogyan kapcsolódik ez az eredményes eladáshoz? Biztosan látott már olyan értékesítőket, akik nagyon sokat túlóráznak, és mégsem hozzák a főnökeik által elvárt eredményeket. Az eredménytelenség okai között igen gyakran szerepel, hogy a sok munka között elvész a lényeg, s éppen a legfontosabb dologra nem marad idő: az üzletkötésre.
A következő részben többek között arról is szó lesz, hogy hogyan építhet ki kapcsolatokat nagy cégek vezetőivel.
Magda Attila
Mira Consulting Kft.
