A jó ingatlanos megérzi, mit akar a vevő

"A  vevő sokszor nem azt veszi meg, amit keresett"

- Információim szerint Ön Németországban született, majd Izraelben nevelkedett. Ön és testvére 1998-ban kezdett el ismerkedni a magyar ingatlanpiaccal. Előtte mivel foglalkoztak, és hogy került a képbe Magyarország?

- Guy Dymschiz: Én ügyvédként dolgoztam, a testvérem közgazdász, de számítástechnikával foglalkozott. Az ingatlanpiacra volt némi rálátásom ügyvédként, akadtak ilyen ügyeim, de alapvetően a nulláról kellett kezdeni itt. Miért pont itt? Ismerősöktől hallottam, mekkora lehetőségek vannak Magyarországon. 1998-1999-ben az izraeliek körében divat volt itt lakást venni; ezt hallva gondoltunk egyet, és idejöttünk.

- Volt valami oka annak, hogy el akartak onnan jönni, vagy csak "szembejött" ez a lehetőség?

- G.D.: Csak próbálkoztunk; Izraelben is jó volt, de egyrészt gondoltuk, itt több a lehetőség, másrészt beleszerettem Budapestbe. Először egy mellékes businessnek indult, aztán fő business lett belőle, és ide is költöztünk.

- G.D.: A város gyönyörű, és az emberek is szimpatikusak voltak. Tetszett, hogy Európa, hogy egy kulturált ország, de mégsem olyan hidegek az emberek, mint például Németországban.

- G.D.: Először a külföldi befektetőknek adtunk el lakóingatlanokat, majd amikor láttuk, hogy gyengül a külföldi befektetési hullám, és már itt voltunk elég ideje ahhoz, hogy átlássuk a piacot, észrevettük, mekkora vákuum van a hálózatok terén. Csak kis irodák működtek, míg külföldön már beindult a hálózatrendszer. Mi meg lecsaptunk a lehetőségre.

- G.D.: Először csak tolmácsokon keresztül vagy angolul üzleteltünk, de hamar rájöttem, hogy hatékonyabb lenne elsajátítani a nyelvet és ezáltal a magyar gondolkodásmódot, mert enélkül sokkal nehezebb. Nekiálltunk magyarul tanulni, és addig nem is vágtunk bele a Duna House franchise átalakításába, amíg nem beszéltem magyarul.

Ráadásul a magyar nem az a nyelv, ami csak úgy ragad az emberre, mint sok nyugat-európai nyelv. A magyart akarni kell megtanulni, mert már a nyelv logikája is más, mint a legtöbb nyelvé.

- G.D.: 2003-ban. Először három saját irodával teszteltük a rendszert, majd abból született meg a mostani rendszer, melyben 90 irodában, 700 ember dolgozik a Duna House neve alatt.

- G.D.: Igen. 2006-ban csatlakoztunk a szövetséghez, és azt gondoltuk, hogy már abban az évben elvihetjük a díjat. De mivel akkor még nem voltunk tagok egy egész éve, ezért várnunk kellett. Gondoltuk, hogy megnyerjük, mert rövid idő alatt sokat fejlődtünk, jók lettek az eredményeink.

- G.D.: Mert a magyar piacon az ingatlanpiaci hálózatok jogviszonya szürke területen mozog; sok a tisztázatlan pont benne, például a közvetítők kapcsolódásának meghatározásában. Sok a kiskapu, nem egyértelmű, hogy mit lehet, és mit rizikós csinálni. Így mi tiszta vizet öntöttünk a pohárba, és egy új rendszert hoztunk létre, aminek a lényege, hogy közvetítőink önállóan dolgoznak, maguknak termelve a profitot, felénk pedig egy franchise díjat fizetnek.

- G.D.: Az elején saját embereink voltak a franchise partnereink, akik már ismerték a rendszert, és látták, hogyan működik. Nem igazán kerestünk kívülről partnereket. Később viszont már hirdetésre is jöttek újak, és lehetőségünk volt arra is, hogy megválogassuk, kivel kötünk üzletet.

- G.D.: Kisebb a kockázata, mintha valaki önálló vállalkozást nyitna, nyilván a profitot is megosztjuk valamennyire. A nemzetközi statisztikák szerint a franchise vállalkozások hét százaléka megy tönkre, míg ez az arány a saját vállalkozások esetében kilencven százalék. Mi tartjuk a nemzetközi átlagot.

- G.D.: Magyarország még messze van a telítettségtől, mármint az ingatlanközvetítést tekintve. Nyugaton az ingatlan-tranzakciók 70-90 százalékában működnek közre ingatlanközvetítők. Itthon ez az arány még csak 30 százalék. Tehát még lehet duplázni, triplázni.

- G.D.: Az, hogy régebben nem a szakmaiság jellemezte a piacot. Ha egy ingatlanos nem profi, nem sokáig marad a piacon, hiszen senki nem szeret sokszor feleslegesen lakást nézni. Az ingatlanos, ha profi, időt spórol, és több lehetőséget teremt.

Az emberek többsége az elején nem akar közvetítőt, mert azt gondolja, hogy egyedül is meg tudja oldani, újságból. Aztán rájön, hogy mégis jól jön a segítség. Sok rossz tapasztalat vezet az ingatlanközvetítői szerep megerősödéséhez.

- G.D.: Először is csak fele arányban tanítható a szakma, a másik fele érzék kérdése. Elsősorban azt a szemléletmódot tanítjuk meg itt, ami sokak számára újdonság: az igazán jó ingatlanos nem abban jó, hogy lyukat beszél a vevő hasába, hanem attól, hogy megérzi, mit akar a vevő. Ha ez megvan, akkor az ingatlan már eladja magát.

- G.D.: Azt tapasztaljuk, hogy az esetek nagy részében nem azt veszi meg a vevő, amit eredetileg keresett. Ugyebár nem gyakran vesz lakást az ember, és olyankor nagyon meggondolja, mit akar. De amikor kitalálja, mit szeretne, sok szempontot nem vesz figyelembe, amiről az ingatlanközvetítőtől értesül, és esetleg befolyásolhatja a végleges választást. Tehát ez a fajta együttműködés folyamatosan alakul, és ezért is kell ráérezni a vevő szándékaira, mert ők sokszor nem is tudják megfogalmazni azokat.

- G.D.: A közvetítéseket illetően optimista vagyok, de az eladások nagyon csökkentek. Rejtélyes számomra, és más ingatlanszakemberek számára is, miért kerülnek Magyarországon feleannyiba az ingatlanok, mint a környező térségben, amikor ez a város sokkal fejlődőképesebb, mint például Bukarest. Azt gondolom, hogy nagy változást fog okozni az euró bevezetése, ami majd felviszi az ingatlanárakat. Az értékesítésben pedig egyértelműen a nagy hálózatoké a jövő. Kérdés, hogy melyik lesz az a 2-3 hálózat, amelyik megmarad a piacon.

Gábor Fanni

Menedzsment Fórum