Az értékesítési folyamat a potenciális ügyfelek felderítésétől egészen az üzlet megkötésig tart. Az értékesítők feladata többek között a cégadatbázis elkészítése, az időpontok egyeztetése, az ajánlattétel, a partnerekkel való tárgyalás és a szerződésírás. Az értékesítők munkája azonban a szerződéskötéskor nem ér véget: az ügyfelek megtartása, az eladott termék, szolgáltatás vagy projekt további útjának követése, sőt, legtöbbször a használat során felmerülő problémák szerviz felé továbbítása is az ő feladatkörükbe tartozik.
Jó kommunikátor
A munka jellegéből adódóan a legfontosabb a kiváló kommunikációs készség, viszont az igazán jó saleses nemcsak beszélni, hanem hallgatni is kiválóan tud. Fontos, hogy megértse az ügyfél igényeit, problémáit. Ennek ismeretében lehet a konkrét ajánlatról tárgyalnii.
Ugyanakkor az értékesítési megbeszélés sem akkor lesz sikeres, ha az értékesítő folyamatosan, megállás nélkül magyarázza az eladandó termék vagy szolgáltatás pozitívumait és negatívumait. Hagyni kell, hogy az ügyfél megértse az elmondottakat, és amikor felmerül benne egy kérdés, időben feltegye azt. Arról nem is beszélve, hogy sokakban kelt visszatetszést a túlságosan erőszakos tárgyalópartner, és ha úgy érzi letámadták, bezár, és az értékesítési esélye jelentősen csökken, figyelmeztetnek a szakértők.
Irányítani a partnert
Az eladáshoz nem elég a csiszolt modor, a széles látókör és jó a kommunikációs készség. Az értékesítő nem érezhet lelkifurdalást attól, hogy a vele szemben ülőt valamire rábeszélje, és elérje, hogy az illető aláírja az adott szerződést. Vagyis befolyásol, és a céljai érdekében irányít egy másik embert. Ez elengedhetetlen, és ezt sokan elítélik. Pedig nincs ebben semmi elítélendő, ha a vevőt olyanra vesszük rá, amire tényleg szüksége van, és amit értékesnek fog találni, csak adott pillanatban még habozik, vagy nem mer dönteni. Mivel rendszerint az értékesítő jobban ért az adott termékhez vagy szolgáltatáshoz, mint a vevő, a jó értékesítő tehát dönt a vevő helyett – a vevő érdekében.
Kudarctűrő képesség
Az értékesítéssel foglalkozóknak a fentieken kívül magas szintű "kudarctűrő képességgel" is rendelkezniük kell. Enélkül lehetetlen űzni ezt a szakmát, a munka során ugyanis gyakran előfordul, hogy az ügyfél kategorikus elutasítással válaszol a megkeresésre. Lehet, hogy a krónikus teljesítménykényszer más munkakörben halálos, vagy legalább is nem szimpatikus, de egy értékesítő jelöltnek erős küzdeni akarással kell rendelkeznie. Nem rémülhet meg a kis kudarcoktól. Lelkierő bizony szükségeltetik. Ide lánglelkű poéták nem valók.
Adminisztráció
A kudarcélmény leküzdésének legjobb módja a pontos adminisztráció. Ki kell iktatni a kishitűséget, az elbizonytalanodást, a bűntudatot, ehhez pedig a számok a legjobb orvosság. Minél racionálisabbá kell tenni ezt a nagyon is lelki folyamatot, mint az értékesítés.
Az értékesítőnek pontosan számon kell tartania mit csinált, ki hívott, mit beszélt meg vele. Ezek nélkül nem érhet célt. Ugyanakkor az adminisztráció segít a kudarcok kalkulációjában is. Ha például reggel 50 ügyfelet kell felhívnia, akkor benne van, hogy 35-40 megkeresett el fogja utasítani az ajánlatot.
Egy jó értékesítő ugyanakkor tudja, hogy a nagy merítés, a sok megkeresés a nagy számok törvénye alapján több megrendelést, nagyobb jövedelmet eredményez számára. Így folyamatosan bővíti vevői adatbázisát, akiknek rendszeres időközönként üzenhet. Számol, tervez, nyilvántart.
Termékismeret
Általános vélemény, hogy a kkv-k esetében az eladástechnikai képzettségnél nagyobb súllyal esik latba a termékismeret, a hitelesség, hiszen az eladóknak részben ügyfélszolgálati és tanácsadói szerepet is be kell tölteniük.
Különféle termékek vagy szolgáltatások értékesítése más-más képességeket kíván meg. Az iparban többmilliós beruházások értékesítése egy évig is eltarthat, fontos tehát a koncepcionális, stratégiai gondolkodás. Egy ruházati boltban viszont inkább az intuíció, a gyors ráhangolódás jelent előnyt. Az autóértékesítés pedig valahol a kettő között helyezkedik el.
Azt, hogy képzés, önképzés, továbbképzés nélkül nincs jó értékesítő, minden szakértő alátámasztja. Természetes igény lenne, hogy értékesítőiket támogatásból képezhessék a hazai kisvállalatok, ehhez ugyanakkor nagyon nehéz például pályázati forrást találni.
