Amikor egymásra mutogat a sales és a marketing
Gyakori hiba, hogy a cégek reklámnak hiszik "hirdetésüket", pedig az inkább csak egy nyilvános megjelenés. A legtöbb hirdetési újság annak ellenére ilyenekkel van tele, hogy többségük teljesen észrevétlen marad. Ez egyrészt a dizájn hibája, másrészt a célcsoportot megszólító üzenet hiányából adódik. A legtöbb megjelenés alig több mint egy képes névjegykártya vagy egy rövidített cégismertető. És akkor még örülhetünk, ha könnyen olvasható, és nem egy képre írnak világos (negatív) betűkkel.
Többször rákérdeztem hirdetőknél, hogy van-e hatása a "reklámnak". A válasz szinte mindig az, hogy nem nagyon. S miért folytatják, ha tudják, hogy nem működik? Mert a legtöbb konkurens cég is hasonló megoldásokat használ. De vajon náluk működik? Annak már nem járnak utána. Tehát inkább azoktól tanuljunk, akiknek működik a marketingje!
Érdektelen DM
Pedig DM-t is lehet jól csinálni. Félsiker a célcsoportra fókuszált hivatalos név- és címlista. Bár ez nem olcsó mulatság, de a befektetés megéri, ha azt igazán megbízható cégtől szerezzük be. A siker másik fele a kivitelezésen múlik: milyen a boríték mérete, színe, milyen figyelemfelkeltő grafika, felirat szerepel már kívül a borítékon, ígér-e valami izgalmasat belül. Ha igen, akkor kinyitjuk, és el is olvassuk... ez maga a DM-levél.
A megbízható, de drága címlista megvételét kikerülhetjük azzal, ha saját adatbázist építünk ki. Gyűjthetjük mind a termékeink iránt érdeklődők, mind vásárlóink adatait. Ezt egyrészt kielemezhetjük, másrészt személyre szabott ajánlatot tehetünk. Az ilyen DM-nek pedig sokkal nehezebb ellenállni.
Elvesztett vevők
Nagyon sok cég nem fordít megfelelő figyelmet törzsvásárlóira, pedig kimutatások szerint rajtuk keresztül realizálódik a bevétel 50-70 százaléka. Ráadásul őket már nem kell hosszasan, sok drága hirdetéssel felkutatni, meggyőzni, a boltba csábítani, kipróbálásra majd vásárlásra ösztönözni. Őket "csak" meg kell tartani. Nagy pazarlás, ha átengedjük a konkurenciának! Mert ők is elcsábíthatóak, ha hosszabb időn keresztül nem figyelünk rájuk!
Éppen ezért adjunk rendszeresen hírt magunkról, lássuk el őket nekik szóló ajánlattal! Ha valaki már vásárolt nálunk egy számítógépet, ajánljunk neki nyomtatót, majd CD-írót, akár kedvezményesen is! De felkínálhatunk nekik elővásárlási lehetőséget, vagy étterem esetében mondjuk egy kedvezményes menütesztelést.
Pocsékolás az is, ha nem igyekszünk kapcsolatban maradni a weboldalunkra látogatókkal. Pedig ők - ha egyszer már ránk találtak - azt azért tették, mert valami olyasmire volt szükségük, amit mi is nyújtani tudunk. Ajánljunk nekik olyan értékes információt - szakmai anyag, kutatási jelentés, katalógus, letölthető kupon -, amit csak ők kapnak meg abban az esetben, ha megadják email-címüket a további kapcsolattartáshoz.
Sales kontra marketing
A sales és a marketing az a két terület, amelyeknek mindenhol a legjobban kell(ene) összedolgozniuk, de mindig közöttük legtöbb a feszültség. A marketingesek gyakran arra hivatkoznak, hogy a sales nem azt és nem úgy hajtotta végre, ahogy kellett volna. A sales szerint viszont a marketingesek iránymutatásainak követése időpocsékolás, mert azok nem támogatják megfelelően az értékesítést.
Ilyenkor a cég vezetőjének az a feladata, hogy olyan körülményeket teremtsen, ami garantálja a két terület közti együttműködés érdekét. Megoldást jelenthetnek a közös ötletelések, a kidolgozott anyagok véleményezése (még a véglegesítés előtt), a két terület képviselőinek rendszeres megbeszélései.
Tapasztalatból tudom, hogy az is jól működik, ha mondjuk a marketinges két-három napra átváltozik értékesítővé, és úgy próbálja meg "eladni és működtetni" a saját maga által kitalált ötleteket. Mert ne felejtsük, hogy a legfontosabb mégiscsak a cég eredményessége...
A következő részben azt nézzük meg, miért van szükség piackutatásra, azaz a piaci környezet, a fogyasztói trendek és a versenytársak megismerésére egy cég fejlődéséhez.
Keszténé Kiss Jolán
www.marketingpraktikak.hu
