2008. április 16. 14:29

Előző cikkünkben felsoroltuk azokat a tudnivalókat, melyek segítségével viszonylag jó eséllyel eljuthatunk odáig, hogy ingatlanközvetítő-irodába beadott, vagy saját erőből meghirdetett lakásunk hirdetésére elkezdenek csörögni a telefonok. Ha van érdeklődés, az már fél siker, a lakás bemutatásán azonban nagyon sok múlhat, a vevő ráébresztése arra, hogy neki pont a mi eladó lakásunk kell, nem is olyan egyszerű.

Ami a telefonban megtörténhet

... az meg is történik. Amennyiben nem adtunk meg elegendő információt a hirdetésben – például nemes egyszerűséggel csak annyit közöltünk, hogy "Központhoz közel lakás eladó" számíthatunk arra, hogy rengeteg telefonhívás fog érkezni, azonban a részletek megismerése után a többség nem fogja kívánni megtekinteni a lakást, mert drága, mert nem ott van, ahol kellene, mert nem akkora, mert nem oda néznek az ablakok, stb. Érdemes a lényeges információkat beleírni a hirdetési szövegbe, így valóban csak a komolyabbnak számító érdeklődök fognak telefonálni.

Kifejezetten javasolt a telefonhívások fogadására egy "eldobható" telefonszámot bevetni, egyrészt nem zárható ki, hogy hónapokkal a hirdetés aktualitásának lejárása után is fognak érkezni érdeklődések (ha nem mindenhonnan sikerül eltávolítani a hirdetést), valamint a nap 24 órájában bármikor.

Ha megcsörren a telefon három eset lehetséges: komoly érdeklődő telefonál (ha valaki elég sokat kérdezget, és érdeklődik a személyes megtekintési lehetőség után, az már jó jel), a hívó csak információkat gyűjt (klasszikus eset: Mennyibe kerül? 15 millió? Földszinti? Viszonthallásra), illetve belefuthatunk ingatlanosokba, akikről később lesz szó. Egyáltalán nem szabad meglepődni azon, hogy a hívások döntő többségénél a bemutatkozás teljesen elmarad, néhány szűrőkérdés után a vonal pedig megszakad. Ez sajnos az ilyen típusú hirdetéseknél ma már teljesen általános, de időt mindenképpen lehet spórolni vele. (Egyik előző munkahelyén a szerzőnek is volt szerencséje végigélvezni a vele szemben ülő kolléga többhónapos lakáseladását, mely számos vidám fordulatot tartogatott, de ezekről talán majd egy későbbi cikkben – egy biztos, munkára nem sok ideje jutott.)

Extrém hívások, zaklatott hangulat

Persze a névtelenség, és a letiltható hívószámkijelzés korában számos érdekes dolog is megtörténhet a telefonban. A fentebb említett ominózus kolléga esetében többen meglehetősen közvetlen – itt nem idézhető - módon fejezték ki nemtetszésüket a kért ár kapcsán, megint mások a wc színe után érdeklődtek, de volt olyan hívó is, aki randevú-ajánlatot tett (sajnos a meglehetősen reszelős hang nem nyerte el az eladó tetszését). Több esetben előfordulhat, hogy a hallott paramétereken a hívó egész egyszerűen felháborodik, majd lecsapja a kagylót, de olyan is előfordult már, hogy a leendő vevő az árszínvonalat megismerve sírógörcsöt kapott, és közölte, hogy neki sosem lesz pénze ilyen drága lakásra – bár lehet ez is egyfajta érdekes alkutechnika.

Ha ingatlanos hív...

Elég könnyen előfordulhat, hogy a valamennyire is piacképesnek tartott lakáshirdetés esetében számos ingatlancég képviselője fog minket megkeresni, akik ugyanúgy követik a hirdetési újságokat, mint a magánszemélyek. Címállományt szerezni pedig minden ingatlanosnak egyik legfontosabb célja, úgyhogy nyugodtan készülhetünk ilyen megkeresésekre.
Vannak, akik eleve ódzkodnak az ingatlanosoktól, nekik javasolt beírni a hirdetésbe a "közvetítők kíméljenek" kitételt, azonban érdemes átgondolni, hogy ha nem kifejezetten jó a lakásunk, egyáltalán nem biztos, hogy el fogjuk tudni adni, lehet a komolyabb cégek ajánlatát érdemes meghallgatni. Mindenesetre, ha be is írjuk, az sem mindenkit fog visszariasztani a telefonálástól.

Amennyiben ilyen hívást kapunk, kérdezzük meg milyen feltételekkel, mekkora jutalékért vállalnák az eladást, milyen konstrukcióban. A nagy közvetítőhálózatok 4-5 százalékos közvetítői jutalékkal dolgoznak, előnyük, hogy nagyon sok irodájuk van és erős az image-ük, nagy valószínűséggel sokan szétnéznek a kínálatban. A kisebbek 3 százalék környékén, valószínűleg jóval kisebb az adatbázisuk, viszont elképzelhető, hogy a környék lakásait sokkal jobban ismerik, bár ez az eladás szempontjából nem biztos, hogy nagy előny.

Nem elvitatva, hogy az ingatlanosok nagyobb része igyekszik korrekten dolgozni, érdemes néhány csapdát elkerülni. Tudjuk meg, hogy az adott cég milyen szolgáltatást kínál. A címközvetítőket, a jutalékon kívül bármilyen költséget felszámolóknak (kiszállási díj, hirdetési díj, stb.) egészen nyugodtan mondjunk nemet, hiszen tulajdonképpen alapáron semmilyen szolgáltatást nem kínálnak. Kérdezzük meg hol hirdetnék a lakást, kb. mekkora a vevőkörük – ha csak ingyenes portálokat sorolnak fel, nem sokra megyünk velük.

Ahol mind a két oldaltól kérnek jutalékot, az is megfontolandó, bár kérdés, hogy ez hogy oszlik meg a vevő és az eladó között. Ha szerződünk, olvassuk át a papírokat, hogy lehet kiszállni, meddig tartják fenn a fizetési kötelezettséget – a telefonban pedig kerüljük a konkrét fogalmazást, előfordult már olyan történet, hogy valaki telefonos beszélgetésre hivatkozva állította, hogy megbízást kapott, persze igényét nem tudta érvényesíteni.

A telefonbeszélgetés

Az érdeklődővel zajló telefonbeszélgetések során legyünk tárgyilagosak, adjunk információt a lakásról – ha valami komolyabb gond van, érdemes megemlíteni, ne vesztegessük egymás idejét, valószínűtlen, hogy egy láthatóan erősen vizes lakásba a helyszínen mégis beleszeret valaki. Mondjuk el a problémát, ha megoldható, azt is, és jelezzük, hogy mindezek a hiányosságok az árban kompenzálásra kerülnek – így a vevő nem az átverést érzi, hanem azt, hogy némi pluszbefektetéssel korrekt lakáshoz juthat.

Ahogy az előző írásban említettük, a telefonban próbáljunk meggyőződni a hívó komolyságáról. Kérdezzünk vissza, hol látta a hirdetést, melyik lakás iránt érdeklődik – ezzel kiszűrhetjük a futószalagon információkat gyűjtőket, vagy rájöhetünk, hogy egy olyan céggel van dolgunk, aki csak adatokat gyűjt. Az időpontot érdemes nappalra megbeszélni – egy világos lakás sokkal jobb benyomást kelt, mint egy sötét. Ha valaki extrém időpontban szeretné megtekinteni a lakást (éjfélkor, hajnalban, karácsonykor, újévkor) még nem biztos, hogy nem komoly vevő, de kérdezzünk rá az okokra.

Lehetőleg kérjük el a vevőjelölt számát (ha nem küldi el a telefonja), amin esetleg később visszahívhatjuk, megerősítve az időpontot (itt ki is derül, ha valaki kamu számot ad meg, ő már aligha fog eljönni megnézni a lakást), de ugyanez akkor is hasznos lehet, ha a megbeszélt időpontban hiába várunk a leendő vevőre, mert se híre se hamva (ez is sűrűn előfordul). Ilyenkor pár perc várakozás után érdemes telefonálni, kikapcsolt készülék vagy elutasított hívás esetén már nyugodtan lemondhatunk az aznapi megtekintésről.

Találkozás

A találkozót érdemes a ház ELŐTT lebonyolítani, ha esetleg nem lenne bizalomgerjesztő a vevőjelölt, vagy elsőre nagyon problémás innen sokkal könnyebb elküldeni, hogy "elnézést kérek, épp most foglalóztak 2 perce", mint a nappaliból kirakni. Persze ezek inkább csak marginális esetek. Ha bonyolult helyen van az ingatlanunk, érdemes itinert adni, lehetőleg a jobb környékeken át navigálva a leendő vásárlót.

Lehet, hogy Martin Péter kicsit paranoid, de érdemes azt is megnézni, hogy egy lakás megtekintésére hányan és milyen felállásban érkeznek, különösen, ha van benne mit félteni. Első körben ritkán szokták vinni az egész családot, de ez is előfordulhat, a jellemző létszám inkább 1 és 3 között van. Ha szokatlan kombinációkban érkeznek a vevőjelöltek, és a felállásra nem kínálkozik ésszerű magyarázat (pl. 4 férfi egyszerre) legyünk óvatosak, előfordulhat, hogy hogy hárman csak nézelődni akarnak, mit lehet majd később elvinni.

A megismerkedés után jöhet a lakás bemutatása, ami néhány másodperctől akár több, mint egy órán át is tarthat, attól függ, mekkora érdeklődést váltunk ki a vevőből. Először érdemes csak a helyiségeket megmutatni és az alapinformációkat közölni, csak akkor menjünk bele a részletekbe, ha a vevőjelöltet láthatóan érdekli, vagy kérdez. Ne akadjunk ki azon, ha valaki 30-50 másodperc után megköszöni a lehetőséget, valószínűleg nem ezt keresi, és sem a maga, sem a mi időnket nem akarja felesleges udvariassági körökkel rabolni.

Pont ezért érdemes az ingatlanról valósághű képeket készíteni és azokat használni a hirdetésben, ha a lakás sokkal rosszabb állapotban van, mint a képeken látható, szintén gyors befejezés lehet a vége a mutatásnak. Különösen vonatkozik ez a fényképen ügyesen megvilágított, de a valóságban nagyon sötét lakásokra, a nagylátószöggel készült felvételekre (ahol a terek nagyobbnak látszanak, mint amilyenek valójában), valamint ha szembetűnő hiba van.

Small talk

Ha szimpatikus a vevőjelölt, és látható rajta érdeklődés, érdemes egy kicsit beszélgetni vele, milyen lakásokat látott eddig, azokról mi volt a véleménye, milyen áron kínálták őket – ezzel első kézből szerezhetünk információkat a piacról, valamint arról, hogy esetleg mi az, amit a hirdetésben érdemes megváltozatni a nagyobb érdeklődés felkeltése érdekében.

Az oldott, normális hangulatú beszélgetés segítségünkre lehet a vevő szimpátiájának elnyerésében, a bizalom megteremtésében – ezek adott esetben a mi ingatlanunk felé billenthetik a mérleget ("tudod, Kismackóm, abban a IV. emeleti lakásban milyen kedvesek voltak, vegyük meg azt").

Ha jók a kommunikációs képességeink, finoman másfajta beszélgetésbe is bele lehet menni, ami tovább építi a szimpátiát és a bizalmat – mesélhetünk a ház életéről, esetleg saját munkánkról, a lakáshoz kapcsolódó érdekességről – ezeket a vevő hálásan fogja fogadni. Érdemes viszont az első mutatásnál a kényesebb témákat – például politika – elkerülni, még akkor is, ha a vevő hozza szóba, legyünk semlegesek.

Idáig tehát elkészítettük a forgatókönyvet, átgondoltuk, mi történik, ha komoly vevő jelentkezik, elpakoltuk a drága értékeket szem elől a lakásban, hirdettünk, telefonáltunk és találkoztunk az érdeklődőkkel, mégsem vették meg. Most mi lesz? Ha követi a Lakásmustrát, hamarosan kiderül :-)