A tárgyalások a legnagyobb valószínűséggel akkor lesznek sikeresek, ha előzetesen felkészül rájuk. Miből áll ez? Először is végig kell gondolni, mit szeretnénk elérni a tárgyaláson. Ezen kívül fel kell készülni abból, milyen alternatívák kínálkoznak arra az esetre, ha nem sikerül megállapodni. Ettől függ ugyanis tárgyalási pozíció. Ehhez persze ismerni kell a tárgyalópartnert és a cégét is.
Ne sajnáljuk az időt a megbeszélések előtt arra, hogy információt gyűjtsünk. Minél több információt sikerül beszerezni, annál nagyobb az esély arra, hogy megfelelő megállapodást tud majd kötni.
Ki irányítson?
Ha jól ismerjük a partnert, akkor a megfelelő stílust alkalmazva tudjuk megvalósítani a stratégiáját: úgy lehet irányítani a beszélgetést, hogy az illeszkedjen a céljainkhoz. Az irányítás elengedhetetlen feltétele pedig az, hogy legyen egy listánk azokról a dolgokról, amikről beszélni szeretnénk, lehetőleg abban a logikai sorrendben, ahogyan meg szeretnénk vitatni a dolgokat.
Bemutatkozás: figyeljünk a másikra!
Az irodába lépvén mutatkozzunk be érthetően, és adjunk névjegyet. Amennyiben még nem gyakorlott üzletkötő valaki, célszerű a bemutatkozást otthon vagy a kollégákkal gyakorolni. Miért van erre szükség? Megdöbbentő, milyen kevesen emlékeznek bemutatkozáskor a másik fél nevére. Ennek az oka egyszerű: nem tudunk rendesen bemutatkozni, és miközben a kezünket nyújtjuk, arra figyelünk, mi mit és hogyan mondunk. Azonban annak, aki begyakorolta saját bemutatkozását, könnyű figyelnie arra, mit mond a másik.
Törjük fel a jeget!
Az előzetes felkészülés segíteni fog abban is, hogy elindítsuk a beszélgetést. Szakmai körökben ezt úgy hívják, hogy jégtörés, mint amikor a mezőgazdasági munkák során fellazítják a talajt. Miután átestünk az első percek nehézségein megbeszélhetjük az ügyféllel a találkozó pontos célját, és azt, miről és milyen sorrendben folyik majd a tárgyalás.
Kezdjük röviden, és folytassa ő…
Ezt követően érdemes egy rövid bevezetőt tartani, amiben - első találkozó esetén - röviden bemutatkozunk (milyen cégtől jöttünk, mivel foglalkozunk). Ha a találkozó nem az első, akkor tartson egy rövid „bemelegítőt” a témáról. Ezzel elkerülheti, hogy az ügyfél faggatásnak érezzük, ami ezután feltétlenül következni fog. Ugyanis ha el akarjuk érni célunkat, feltétlenül meg kell ismernie az ügyfél helyzetét. Be kell lépnie a világába, ehhez pedig kérdeznünk kell. Azzal, hogy az elején "kiadunk" némi információt, arra ösztönözzük a partnerünk, hogy ezt ő is viszonozza.
Mérjük fel az igényeket!
Az igényfelmérés egy olyan beszélgetés, melyet az értékesítő alapvetően kérdések feltevésével irányít. A cél, hogy olyan természetességet érjünk el, mintha csak egy baráti beszélgetésről volna szó. A tárgyalás elején általános kérdéseket érdemes feltenni, melyekre nem lehet igennel vagy nemmel válaszolni, hanem beszélni kell a témáról. Ahogyan egyre többet tudunk meg, felmerülnek újabb kérdések, amelyek eddig még nem jutottak eszünkbe vagy olyan már elmondott dolgokra vonatoznak, melyek pontosításra szorulnak.
A téma végéhez közeledvén egyre több eldöntendő kérdést fogunk feltenni a beszéltető (nyílt) kérdések helyett. Ha a zárt kérdések is elfogynak, valószínűleg a téma végéhez értünk, és minden elhangzott, ami fontos.
Nem elég mindent tudni az ügyfélről
A fent szemléltetett beszélgetés tényfeltáró jellegű. Ha tudunk másokra figyelni, és van empatikus képességünk, akkor valószínűleg jól fogjuk alkalmazni ezt a technikát a magánéletben és az értékesítésben egyaránt. A téma lezárásakor elegendő információt gyűjtöttünk ahhoz, hogy a megfelelő megoldást ajánljuk. Lesznek-e ekkor kifogásai az ügyfélnek? Valószínűleg igen. Ugyanis attól, hogy nekünk meggyőződésünk, hogy a termék kiváló megoldás lesz a vevő számára, nem biztos, hogy ő is úgy gondolja. A szimpla igényfelmérésen túl tehát el kell magyaráznia az ügyfélnek, miért éppen arra a termékre van szüksége.
Nem mindenkinél jön be a hatásvadászat
A folyamat során használhatunk hatáselemeket, nagyon sok értékesítési bemutató ezekre épít. Dramatizálni a helyzetet abban az esetben érdemes, ha a potenciális vevő nem vásárolna, és kiemeljük a vétel előnyeit, kellőképpen dicsérve az ügyfelet a helyes döntés (vagyis a vásárlás) meghozatala esetén. Azonban minél kvalifikáltabb és intelligensebb vevővel áll szemben az étékesítő, annál kevésbé hatékony ez a módszer.
Tudni kell levezetni
Akármilyen megállapodás is születik a tárgyaláson (a nem vásárlás vagy a vásárlás elhalasztása is megállapodás), ne feledjük, hogy a végén a levezetés ugyanolyan fontos, mint az elején a jégtörés.
Minden esetben beszéljük meg a következő lépéseket, majd fokozatosan tereljük át a szót általánosabb dolgokra. Ha a hangulat megfelelő, lehet személyes dolgokat is kérdezni, beszélni magunkról, és ezzel elérhetjük, hogy ne úgy távozzunk, mintha csak az üzletkötés érdekében jöttünk volna el az ügyfélhez.
