Szinte nincs olyan értékesítési folyamat, amikor a tárgyalás során a vásárló ne élne kifogásokkal. Ez még akkor is jellemző, amikor szándékában áll szerződni velünk, ám alkupozíciójának javulását várja az érvelésétől. A Salesjob és az mfor.hu közös sorozata ezúttal arra ad választ, hogy az értékesítéskor adódó nehézségeket hogyan kezeljük.
Túl drága
Ennek az alábbi okai lehetnek, ha ezt kaptuk a tárgyalásunk során:
1. Túl korán beszéltünk az árról.
2. Nem valós kifogás, ez jutott először ügyféljelöltünk eszébe.
3. Az ügyféljelöltünk nem érti, hogy miért kerül ennyibe termékünk/szolgáltatásunk.
4. Nem ismerte fel a termékünk/szolgáltatásunk valódi értékét.
5. Ügyféljelöltünknek nincs pénze termékünk/szolgáltatásunk megvásárlására.
6. Termékünk/szolgáltatásunk ára rosszul van meghatározva.
7. Ügyféljelöltünk alkudni akar.
Az ár kifogást SOSEM SZABAD kezelni. Ennek elkerülésére két lehetséges megoldás van:
1. Megmondja ügyféljelöltünk, hogy mennyi pénze van és azért mit tudunk neki adni.
2. Pontosan megmondja ügyféljelöltünk, hogy mire van szüksége, és akkor megmondjuk, hogy az mennyibe kerül.
Még át kell gondolnom
1. Ennek az lehet az oka, hogy az ügyféljelöltünk a tárgyalás során valamit nem értett meg, de ezt nem akarta nekünk elmondani.
Derítsük ki, mit nem ért. Ezért vagyunk mi kiváló tanácsadók, hogy ezt megtudjuk és ha szükséges, adjunk további információt. Ha most nem világos számára, hogy miért kellene vásárolnia, később sem fogja megérteni.
2. Hamis kifogásról van szó.
Ennek kezeléséhez ki kell derítenünk az igazi problémát. Mondjuk meg neki, hogy bármilyen kifogással lerázhat, csak ezzel nem! Ha kell, egyenesek kérdezzük meg tőle: "Ugye, nem azért mondja ezt, mert le akar rázni?"
3. Egyedül nem mer dönteni, valakivel szeretné átbeszélni a dolgot.
Ebben az esetben, adjunk neki gondolkodási időt, DE ott helyben egyeztessük le a következő tárgyalási időpontot. Nem a telefonhívás időpontját, hanem a tárgyalási időpontot. Ha erre ő azt mondja, hogy "ő visszahív", akkor hamis kifogással állunk szemben. (Lásd. előző pontot)
3. Vesztegeti az időnket.
Felejtsük el. Ne foglalkozzunk vele.
Hívjon vissza a jövő héten (vagy küldje el az ajánlatát e-mailben/faxon, visszahívom)
Beszéljünk meg egy következő időpontot. Ha nem kapunk következő időpontot, hamis kifogással van dolgunk.
Beszélnem kell a döntéshozóval
Minden esetben győződjünk meg arról, hogy akivel tárgyalni fogunk, az a döntéshozó az adott termék, vagy szolgáltatás megvásárlásában. SOSE tárgyaljunk olyannal, aki nem döntéshozó. Teljesen felesleges, idő és energiapazarlás.
Ha a tárgyaláson ez kiderül, két megoldás van:
1. Behívni a tárgyalásra a döntéshozót.
2. Kérjük meg, hogy mi is ott lehessünk a következő tárgyaláson, ahol már a döntéshozó is ott lesz, azaz amikor megbeszéli a döntéshozóval.
Ha egyik sem lehetséges, ott rögtön beszéljünk meg egy következő találkozót. A multiknál viszont ez a menetrend. Egyeztetetnie kell a többi munkatárssal is az ajánlatot. Ha ez nem tetszik, akkor felejtsük el a multikat.
Jelenleg nem aktuális
Nem gond. Kérdezzük meg, mikor lesz aktuális. Jegyezzük fel a kapott időpontot és tartsuk is be!
Forrás: Salesjob.hu
