A kiváló tanácsadó személyéhez elengedhetetlenül szükséges, hogy alapos legyen. Az alaposság ára az energiaveszteség, de az alaposságot kész fegyverarzenálként is tudjuk használni tárgyaláskor. Mit értünk ez alatt? A potenciális ügyfelünkkel való telefonbeszélgetés, időpont-egyeztetés előtt készüljünk fel alaposan ügyfelünkből. Tudjunk meg minden lehetséges információt róla. Minden olyat, ami egy ok arra, hogy találkozzon velünk. Ilyen lehet például a cég weblapján leírt adatok, célok, küldetések, melyekből a tervekről, elképzeléseikről írnak. Ezek hivatkozási alapot képezhetnek a telefonbeszélgetés során, sőt a tárgyaláson is aktívan fel lehet használni. Nagyon le tud csökkenni annak valószínűsége, hogy a sötétben tapogatózzunk, azt keresve, hogyan tudnánk okot találni a közös üzletre.
Mielőtt egy céggel leülünk tárgyalni, egyéb más, bárki számára és bárki számára nem hozzáférhető csatornákat is használhatunk arra, hogy alaposan ellenőrizzük leendő ügyfelünket. Célszerű felmérni például, hogy létezik, működik-e, vagy felszámolás alatt áll-e, van-e köztartozása, végrehajtás alatt áll-e esetleg. Ezek olyan tényezők, melyek ha fennállnak, nem célszerű vele találkozni.
Ha minden rendben van a cégnél, (legalább is eléggé úgy fest), akkor a konkrét, akár a cég weblapjáról levett szó szerinti mondatokat, érveket írjuk le (legyen legalább 4-5) és tegyük magunk elé a telefonáláshoz. Pl. ,,Célunk költséghatékonyan növekedni”. A cégnek ezen mondata a saját marketingjének eszköze, fegyvere. Használjuk ezeket. Tüzeljünk vissza az ügyféljelöltre, a saját fegyverével úgy, hogy erre építjük fel érvelésünket: pl. mi olyan eszközt tudunk, ami a költséghatékony növekedést szolgálja.
Az, hogy a tanácsadó felkészült, semmi mást nem jelent, mint, hogy komolyan leült azon gondolkodni, hogy mi lehet a cég problémája (igénye), célja, amit szeretne elérni, és ebben ő, illetve a terméke/szolgáltatása, hogyan, milyen formában tudna segíteni.
Hagyjuk, felejtsük el az olyan közhelyes mondatokat, hogy: "Van egy kedvező ajánlatom az Ön számára". Unalmasak, semmi értelmük. Mindenki ezt szajkózza.
Először célszerű általános kérdéseket feltenni és aztán úgy haladni az egyre speciálisabb kérdések felé. Ezt a szisztémát érdemes használni tárgyalások során is. Felkészültséget, profizmust, céltudatosságot sugároz. Nekünk pedig ezek kellenek, ha üzletet akarunk kötni.
Miután végeztünk a telefonhívással, elemezzük ki teljes egészében a kapott információkat. Első és legfontosabb, hogy az összes gondolatot, információt, melyet megkaptunk a telefonban, leírjuk. Nem tudunk mindent megjegyezni, vagy csak a lényegre fogunk emlékezni, a részletek itt viszont nagyon sokat számítanak, úgyhogy ne takarékoskodjunk se a papírral se a tintával. Ez a technika rendbe rakja előttünk teljes egészében a céget: tudjuk, mit, hogyan, miként csinál, mi a problémája, így hatékonyan tudunk belőle a következő tárgyaláson is dolgozni.
Ami még a profizmust, a kiváló tanácsadót jelzi az ügyféljelöltek felé, ha használjuk a ’javaslom’ szót: .,,Javaslom, nézzük át a szerződést, vagy ,,Javaslom, ebbe a pontba tegyük be ezt a kiegészítést’’. Kellemes és az egyik legszebb, leghatékonyabb értékesítési szó. Nem fognak neki ellenállni!
A következő alkalommal arról lesz szó, hogyan tudunk könnyen, és hatékonyan időpontot
egyeztetni. Ha szeretné magát tovább képezni, iratkozzon fel a Salesjob – Üzletkötő közvetítő
hírlevelére.
Forrás: Salesjob.hu
