A vizsgált cégek számára a TOP 6 pénzügyi célok között az első 51%-kal a bevétel növekedés, második 25%-kal a profitabilitás, majd harmadik 10%-kal a bevételek szinten tartása. Ugyanez másképp alakul a tényleges üzleti célokat illetően, megosztva vezet első helyen az innovatív termékajánlat és a "menjünk ki a piacra" üzleti magatartás összeadva 38%-kal, ezt követi szintén 38%-kal az ügyfélkör szélesítése és a piaci részesedés növekedése, 11% elég a harmadik helyhez, a meglévő ügyfelek megtartásához. A fenti számok rávilágítanak arra, hogy a beszerzés mellett a beszállítók szerepe is felértékelődött, a konstruktív együttműködésnek van létjogosultsága, túl vagyunk már azon a felálláson, hogy a beszállító macskaként kívánja elejteni a kapukat őrző egeret.
Túl a fentebbi adatokon a világ 2000 vezető cége is némileg többet kíván annál, hogy a beszerzőik csökkentsék a költségeket: ők azokat a megbízható beszállítókat keresik, akik biztos kézzel támogatják őket az innováció során. Azokat a beszállítókat keresik, akik megértik és elfogadják, hogy a párbeszéd vezet eredményre. Hol csúszik el mégis a gyümölcsöző kooperáció? Az értékesítő célja, hogy változatlan körülmények között nagyobb egységárat tudjon elérni, mivel így tud a legkönnyebben profitnövekedést biztosítani. A beszerző pedig ennek ellenkezőjében érdekelt, ezt az egységárat kívánja letörni, mivel az általa megtakarított minden egyes Ft/EUR/USD azonnali profitnövekedést jelent vállalata számára.
Az "adok-kapok" méltányosságát lefedheti az a beszerző és értékesítő közötti érték-közösség, amely mindkét fél számára előnyökkel jár, de felmerül kérdésként, hogy a folyamat végén mi a várható haszon. A beszerző oldaláról azt kell mérlegelni, hogy mi a vállalata számára elérhető haszon lehetséges mértéke és mi annak bekövetkezési valószínűsége. Gondolni kell egy ilyen érték-közösség esetén a lehetséges kockázatokra is. A várható érték kockázata leginkább beszállítói monopol helyzetben szignifikáns. Nem nyilvánvaló, hogy egy vállalatnál - főleg kkv-k esetében - egy kézben lenne a beszerzési funkció, ezért nem feltétlenül tudják, hogy mire mennyit költenek, így idővel a nem egységesített beszerzési módszerek csupán látszatelőnyöket mutatnak. Ilyen esetekben az értékesítés oldalán is gyakori, hogy egy cégen belül a kitartó értékesítő más-más kapcsolattartót keres attól függetlenül, hogy az illető döntéshozó-e, hiszen ebben a helyzetben a legfontosabb számára a bejutás. Az értékesítőnek is az a jobb, ha egy helyen kell kopogtatnia. Csak ezen az úton lehet az érték-közösséget felépíteni. Amíg ez nem történik meg, az árcsapda fennáll, az érték-közösség "termőre fordítása" nem tud megtörténni.
Azoknál a vállalatoknál, ahol az árcsapdát el akarják kerülni, a beszerzés arculata kezd szignifikánsan átrajzolódni: a beszerzők feladata mostantól nem csak a cégek költségküszöbének őrzése, hanem a vállalatuk innovatív termékajánlatának kialakításában és a "menjünk ki a piacra" üzleti magatartás elősegítésében való aktív részvétel. Ez így már nem árcsatát jelent, hanem ésszerű keretek között, a beszállítóval közös gondolkodással a termék vagy szolgáltatás mielőbbi piacra jutásának elősegítését. A beszerző így a vállalati stratégia végrehajtásának lesz aktív részese, akinek érdeke lesz a beszállítóval együtt gondolkodni, és egymást támogató etikus és transzparens üzleti magatartással win-win státuszt elérni. A transzparencia felértékelődését a Forbes cikke is előrejelzi a 2015 évi üzleti trendek között.
Werle Zoltán, ügyvezető
ZOWE Consulting Kft
