Az eladási előrejelzés a marketingstratégia egyik fontos fázisa. Mindig górcső alá kell venni az adott gazdasági környezetet, amelyben az általunk eladásra kínált terméket vagy szolgáltatást értékesíteni kívánjuk. Emellett meg kell határoznunk azt is, hogy elméletben az adott termékből (szolgáltatásból) mennyi az eladható mennyiség. Egyrészt összpiaci szinten, vagyis figyelembe véve más cégeket is, akik hasonló termékek értékesítésével foglalkoznak, másrészt egyéni szinten, arra koncentrálva, hogy reális keretek között az általunk vezetett cég milyen mennyiséget képes maximálisan értékesíteni.
Lássuk, hogy melyek azok az előrejelzési stratégiák, melyekkel meghatározhatjuk elméleti szinten forgalmunkat, bevételeinket, valamint azt, hogy céljaink, melyeket kitűztünk valóban reálisak-e.
Az eladási előrejelzés esetében hagyatkozhatunk a felhasználók várakozásaira. Vagyis megkísérelhetjük felmérni, hogy a jövőben a fogyasztóknak az adott termék/szolgáltatás mennyiségét illetően milyen igényei lesznek. A felmérés során (e-mail, telefon, levél) fordulhatunk közvetlenül a végfelhasználókhoz, de alapozhatunk a kereskedelmi partnerekre is.
Ha valamilyen módon megkíséreljük felbecsülni jövőbeni eladásainkat, akkor hasznos lehet, ha a cégünknél dolgozó értékesítők véleményét is kikérjük. Ennek során konkrétan megkérdezzük üzletkötőinket arról, hogy adott időszak alatt vélhetően milyen mennyiségű terméket/szolgáltatást fognak értékesíteni. Természetesen az ebből nyert eredményeket a marketing osztály korrigálja, míg végül egy reális eladási előrejelzés születik majd. A módszer előnye abban rejlik, hogy azoknak az embereknek a becslésén alapul, akik a konkrét értékesítést végzik. Az is fontos, hogy munkatársaink úgy érezhetik, hogy megbecsüljük munkájukat, és a fontos döntésekbe is bevonjuk őket. Előnyei mellett azonban meg kell említenünk, hogy gyakori lehet az üzletkötők érintettsége miatt a hibázás lehetősége.
Az eladási előrejelzés egyik stratégiája, amikor a felsővezetőket (cégvezető, top-managerek, szakértők) kérdezik meg az eladási lehetőségekről. A tőlük nyert adatokat általában összesítik és egy átlagolás során igyekeznek optimális eladási értékeket kalkulálni. Más esetekben az is előfordulhat, hogy egy csoportos megbeszélés során az eltérő véleményeket egy vita keretében ütköztetik, és a csoporttagok közösen próbálnak egy reális konszenzusra jutni.
Az eladási előrejelzés meghatározásának legalapvetőbb stratégiáit igyekeztem a fentiekben felvázolni. Azokat, melyekben akár mi magunk cégvezetőként, akár munkatársaink aktívan részt vehetnek. Természetesen még számos módja van annak, ahogy az eladási előrejelzés elkészíthető, de ehhez bonyolult matematikai és statisztikai eljárások társulnak, amelyek túlmutatnak ezen rövid összefoglaló keretein.
Forrás: Salesjob
