Értékesítési trénerként gyakran beszélgetek sikeres és kevésbé sikeres értékesítőkkel arról, miért eredményesek vagy éppen miért nem. Ezekből az eszmecserékből a mai napig sokat tanulok.
Az értékesítés és a matek
Van egy barátom, aki egy fiatal, de igen sikeres cég tulajdonosa és kereskedelmi igazgatója, nevezzük Bencének. Nemrégen azt mondta nekem, hogy az értékesítési eredmények alapvetően csak a számoktól függenek, vagyis az értékesítés tisztán matematika. Nem lennék értékesítési tréner, ha ezzel teljesen egyetértenék.
Bencéről a saját kollégái úgy beszélnek, hogy ahol ő megjelenik, tárgyal vagy előad, ott mindig változás indul meg a fejekben. Eredményeit többek között kiváló értékesítői készségeinek is köszönheti. Az a tény, hogy ekkora jelentőséget tulajdonít a számoknak, arra ösztönzött, hogy körüljárjam ezt a témát.
Jól érvényesül, aki sokat tárgyal
Amikor az értékesítői munkáról kérdezem az embereket, szinte mindenkinek a teljesítendő kvóta jut az eszébe, valamint a stressz, ami a kitűzött célok elérésével jár. A számoknak jönniük kell, különben baj van. Mit lehet tenni? Aki végiggondolja, milyen feladatokat kell végrehajtania a siker érdekében, és ezeket meg is teszi, az minden valószínűséggel teljesíteni fogja a terveket.
Bencének ez nem okoz problémát. Tudja, hogy az ő területén egy sikeres üzlet érdekében hány tárgyalást kell lebonyolítania potenciális ügyfelekkel. Kiszámolta azt is, hány megkeresést kell elvégeznie ahhoz, hogy ezek a tárgyalások létrejöhessenek. Ezek után már „nincs más dolga”, csak végre kell hajtania ezeket a megkereséseket.
Ilyen egyszerű. Ha sok potenciális jelöltet kutat fel, akkor sok tárgyalása és sok üzletkötése van. Az értékesítési vezetők tapasztalt szakemberek, ezért ha egy beosztott értékesítő nem sikeres, akkor mielőtt azzal kezdene foglalkozni, reálisak-e vagy sem tervei, célszerű végiggondolnia, hány tárgyalása van egy nap, egy héten, egy hónapban. Ugyanilyen fontos, hogy ezeket kikkel folytatja le.
Nincs értékesítő-iskola
Ahhoz, hogy a megfelelő számú és minőségű tárgyalás létrejöjjön, tervezni kell. Sok olyan értékesítési tervet láttam már, melyek pusztán abból állnak, mekkora bevételt kell elérni az egyes hónapokban. Bizonyos esetekben ezt még hetekre is lebontják. Ezekre a tervekre szükség van, hiszen a bevételek kalkulálása a cég életének egyik legfontosabb része.
Kevés olyan vezetővel találkoztam azonban, aki segített volna értékesítőinek abban, hogy a számokat tevékenységekre bontsák. Amikor arról beszélnek, miért nem teljesítette valaki az elvárásokat, megfogalmazzák az okokat: nem volt eléggé agilis, kevés potenciális lehetőséget kutatott fel stb. Úgy gondolják, hogy a munkának ez a része egy felkészült értékesítőnek önálló feladatkörébe tartozik.
Ennek így is kellene lennie, ha olyanokat vennének fel, akiknek „értékesítési menedzser”, „értékesítési szakértő” vagy csak egyszerűen ”értékesítő” titulus van a bizonyítványukba írva. Ez azonban nem lehetséges, mivel tudomásom szerint Magyarországon professzionális értékesítő képzés nincs. Mindenki autodidakta módon tanulja a szakmát - vagy esetleg tréningeken, ha a cégük áldoz erre.
A megoldás: meg kell tervezni a munkát
Az értékesítők tehát nem tehetnek mást, minthogy fejlesztik személyes tulajdonságaikat: éves és havi terveket készítenek maguknak, amiket heti és napi bontásban tevékenységekké konvertálnak.
A kvóták teljesítésének a garanciája a tevékenységek, elsősorban a megkeresések következetes végrehajtásában és az értékesítési képességek fejlesztésében van. Mindenki, aki sikeres, tudatosan vagy ösztönösen ezt teszi. De hogyan teljesítsük a számokat a napi tevékenységünk során?
Mivel hivatalosan sehol sem tanítják, csak annak nem okoz gondot a tervek napi szintű végrehajtása, aki tréningen, könyvből vagy egy tapasztalt kollégától megtanulta mindezt. Sok olyan kollégát ismerek, aki tervez, a sikeresek többsége így dolgozik.
Viszont nagyon sokan - bár messze állnak a terveik teljesítésétől - mégis bent ülnek az irodában, belekapaszkodnak egy-egy jó lehetőségbe, és abban bíznak, hogy ha ezeket az üzleteket megkötik, akkor teljesülnek a terveik. Egész nap ajánlatokat írnak és reménykednek.
A barátom, Bence nem reménykedik. Pontosan tudja, hány embert kell megkeresnie. Célcsoportokat hoz létre, kiszűri a potenciális lehetőségeket, telefonál, e-mailezik, tárgyal. Üzleti időben, reggel kilenctől délután négyig ezzel foglalkozik.
Túlóra is kell az elején
Az ajánlatok megírásába és minden olyan tevékenységbe, ami akár az üzleti időn kívül is elvégezhető, csak akkor kezd, amikor az aznapi megkereséseit elvégezte.
Egy kezdő értékesítőnek és egy tapasztaltnak is, amikor új területen helyezkedik el, kezdetben napja nagy részét megkeresésekkel kell töltenie, és emiatt gyakran lényegesen többet kell dolgoznia napi nyolc óránál.
Ha ezt megteszi, akkor az üzlet egy idő múlva beindul, és jó esetben el tudja végezni a munkáját 9-től 5-ig. Erre a szintre jutott el Klári is.
Bencének nincsenek problémái a megkeresésekkel, mert azt is tudja, hol keresse üzleti lehetőségeit.
Módszerei közül az egyik legfontosabb, hogy folyamatosan erősíti meglévő ügyfeleivel kialakított kapcsolatait, akik újabb és újabb szolgáltatásokat vásárolnak tőle. Emellett folyamatosan keresi az új vásárlókat kapcsolatépítés, ajánláskérés, bemutató előadások és e-mail marketing útján.
A sorozat következő részében az új üzleti lehetőségek felkutatásainak lehetőségeiről lesz szó.
Magda Attila
Mira Consulting Kft.
