Az értékesítői magatartás viszonya a termékhez, áruhoz, szolgáltatáshoz szabadabb, az a vevőigényekhez rugalmasan alakítható. Az értékesítő ismeri az előállítás módját, a felhasználás összes lehetséges területeit, így fel tud kelteni vevőigényt akkor is, ha az eredetileg nem volt meg. A piacon szerzett információkat visszaviszi a szervezetbe, hogy a termék fejlesztésére, változtatására, javítására használják fel. A tanácsadó az árut vagy szolgáltatást kidolgozza, kialakítja, annak szakértője és elkötelezett képviselője.
A tárgyalástechnika vizsgálatával is sok minden kiderülhet az egyes jelöltekről. Az ügynök kommunikációs eszközei erősen végesek: azokat az előnyöket közvetíti, amelyeket a termék kínál, függetlenül attól, hogy a másik félnek szüksége van-e arra. Az értékesítő több alternatívát tud kínálni, magatartása rugalmasan alkalmazkodik a tárgyalásos helyzethez, illetve a vevő igényeit, kétségeit kifejező kérdésekhez. A tanácsadó kommunikációja a megoldandó feladat tisztázására és új megoldás kidolgozására irányul.
[ajanlo=94][igazitas=left/]A kérdőív válaszainak értékelése minden szervezet esetében más és más. A viszonyítási alap mindig a konkrét szervezet értékesítési gyakorlata alapján alakul ki. Ezt az értékesítési vezetők is meghatározhatják az üzleti stratégia ismeretében, de jó megoldás lehet az is, ha a már bevált munkatársak eredményeit tekintik mérvadónak az új kollégákkal szembeni elvárások megállapításakor. Az idő múlásával az értékesítési stratégia módosulhat, ami a standard változásával jár; a kérdőív ennek a folyamatnak a követésére is alkalmas.
Dr Farkas Gáborné, PsyOn Vállalatfejlesztési Tanácsadó
Speciális kérdőívvel tesztelhetők a leendő értékesítők
Hiába jó a termék, hasznos a szolgáltatás, értékesítők nélkül nincs üzleti siker. A jó szakember pedig nem feltétlenül egy levakarhatatlan, bulldog- természetű ügynök.
