A sikerhez szükség van jó üzletkötési technikákra, ahogy azt egy barátom esete is példázza. Amikor értékesítők képzésével foglalkozott, tárgyalt egy szigeteléstechnikával foglalkozó cég ügyvezetőjével, és ajánlatot adott egy kétnapos értékesítési tréningre.
Nem minden az ár
Amikor kimondta az árat, az ügyvezető szeme elkerekedett. Közölte, ennél neki sokkal jobb ajánlatai vannak más tréningcégektől. A barátom nem győzködte, nem érvelt. Csak megkérdezte, hogy "szerinte mi lehet az oka annak, hogy vannak olcsóbb szolgáltatók, de ügyfeleik mégis hosszú évek óta velük dolgoznak?". Másnap visszahívták és kérték, hogy küldje el a szerződést, és tartsa meg náluk a tréninget a hétvégén.
A tréning alatt az ügyvezető ott ült a hátsó sorban. Egyik üzletkötőjük az előadáson elmesélte: jó minőségű terméket árulnak magas áron, és ügyfeleik gyakran hivatkoznak arra, hogy a konkurencia olcsóbb. Kérdése az volt, hogyan kellene ezt kezelnie. Péter azt ajánlotta, próbálja meg feltenni ügyfelének azt a kérdést: "Ha a versenytárs olcsóbb, miért vásárolnak rengetegen tőlünk?" Ekkor az ügyvezető arca elpirult, elkezdett hangosan nevetni, majd azt mondta: "Ez tényleg működik..."
Empátia nélkül nem megy
Az üzletkötési sikerekhez a szolgálatkész hozzáálláson és a jó technikákon túl szükség van egy sor beleérző készségre is. Meg kell érteni az ügyfél helyzetét. A legtöbbször találni lehet valamit, ami igazán fontos neki. Ha ezt kitaláljuk, az üzlet szinte garantált lesz.
Jó példa erre Frank Bettger esete, amit az „Üzletkötés iskolája” című könyvében írt le. A szakember mestere volt annak, hogyan kell az ügyfél valódi érdekeire rátapintani. Bettger biztosítási üzletkötő volt, és egy alkalommal információt kapott arról, hogy egy nagy New York-i gyártulajdonos kétszázötvenezer dolláros biztosítást akar kötni. A barátja, akitől a fülest kapta, megszervezte a találkozót.
A megbeszélés előtti napon Bettger megkockáztatott egy nagy húzást: időpontot egyeztetett a gyáros részére New York egyik legismertebb biztosítási kivizsgáló orvosánál a tárgyalás délelőttjére. A megbeszélésen kiderült, hogy a gyáros már három biztosítási ajánlatot is kapott. Ráadásul az egyik ajánlattevő közeli barátja volt, akivel együtt jártak golfozni.
Mekkora esélye volt Bettgernek, hogy megkösse ezt a hatalmas biztosítást? Amennyiben a biztosításokról kezdett volna el beszélni, elveszítette volna az üzletet. De nyert.
Ezt azzal érte el, hogy rávilágított az ügyfél valós érdekére: nem az volt a fontos, melyik ajánlat az olcsóbb, hanem az, milyen gyorsan köti meg a biztosítást. Arra a gyárosnak egy új beruházáshoz szükséges hitel felvételéhez volt szüksége. Minél hamarabb volt biztosítása, annál hamarabb indulhatott a dollármilliókat hozó beruházása. Ilyen egyszerű.
Amikor a szakember rávilágított erre a tényre, a gyáros élt a lehetőséggel, és elment a biztosítás megkötéséhez szükséges, Bettger által előzetesen lefoglalt vizsgálatra. Ezek alapján természetesen a biztosítást is nála kötötte meg.
Ugyancsak a probléma valós gyökerére mutat rá Sándor beszámolója, aki honlapunk fórumában tette közzé az alábbi sikertörténetet: „Biztosítási üzletkötőként dolgoztam és egy ötven feletti ügyvédnél voltam éppen, aki fiának szeretett volna támogatást adni, ha vele valami történik. Már félórája beszélgettünk, magyaráztam a befektetéssel egybekötött biztosításokat, számokat, érveket sorakoztattam fel, neki pedig egyre több kérdése volt. Éreztem, hogy így csak kifelé megyek az üzletkötésből. Aztán ránéztem, és azt mondtam: ’Beszélhetünk itt a számokról, évekről, hozamokról, de ez mind nem lényeges. Csak az a kérdés, hogy Önnek fontos-e a fia.’ Itt elhallgattam, néztük egymást, majd bólintott, és aláírtuk a szerződést.”
Találjuk meg a rejtett igényt!
Ilyentájt talán érdemes kicsit elgondolkodni azon is, milyen módszerekkel köthetjük magunkhoz az idei évben leendő ügyfeleinket. Egyik barátom az e-mail marketing-szolgáltatásokkal kapcsolatban nemrég elmondta, hogy az utóbbi időben kizárólag nagy üzletekre utaznak, nem kis sikerrel. Módszerük, hogy nagyvállalatok döntéshozóinak és döntés-előkészítőinek segítenek, tanulmányokat és terveket készítenek potenciális vevők számára díjmentesen. A vevőjelölt az adott anyagokat szabadon felhasználhatja. Az eredmény általában nagy értékű megrendelés.
Ezt a módszert csak olyan cégeknek ajánlom, amelyeknek van elég forrásuk és idejük az ilyen hosszú távú projektek érlelésére.
Működési elvét egyébként Dale Carnegie igen jól megfogalmazta az „Üzletkötő kalauz” című könyvében. Eszerint a döntések valódi oka a domináns vásárlási indíték, ami megkülönbözteti a nyertes pályázót a többi azonos minőségű és értékű ajánlattevőtől. A potenciális ügyfélnek ugyanis szinte mindig van valamilyen rejtett igénye. Az az értékesítő nyeri el az üzletet, aki ezt megtalálja és kielégíti.
Magda Attila
Miraconsulting.hu
