Nincs nekem erre szükségem, én is meg tudom csinálni – csapta le ingerülten a telefont Nagyné, amikor eladó lakása hirdetésének megjelenése után a tizedik ingatlanos cég hívását fogadta, amelyek mind-mind megbízási szerződést szerettek volna vele aláíratni, ki kedvesen, ki pedig egy kicsit erőszakosabb stílusban. Hősünk fogta magát, még több helyre adott fel hirdetést, kitakarította a lakást, rutinosan rövidre zárta a közvetítőktől érkező hívásokat, és várta a vevőket, akik valamilyen csoda folytán mégsem jöttek. De miért nem?
A nappalitól a franchise-ig – a tisztuló ingatlanszakma
A kis irodák ma már legnagyobb előnyként az alacsony jutalékot és a "családias" kiszolgálást tudják bemutatni, valamint azt, hogy náluk általában mindenki minden lakást ismer – ami a többszáz fős országos hálózatoknál fizikailag is lehetetlen. Ennek ellenére a szolgáltatás minősége utóbbi helyen legalább olyan jó lehet. Nemigen tudnak versenyre kelni a kicsik a nagy hálózatok óriási marketing-költségvetésével sem, így leginkább szájhagyomány útján vagy nagyon erős terepmunkával tudják csak erősíteni pozíciójukat.
Amelyikük nem bírja, beléphet valamely franchise-hálózatba, amivel kvázi mind a két fél jól jár: a hálózat terjeszkedik, az ingatlanos pedig márkanévhez, nagy adatbázishoz és ügyfelekhez jut.
De mivel tudnak többet?
Sokan nem értik (mint ahogy Nagyné sem értette az elején), miért bíznak meg sokan ingatlanközvetítőt, hiszen hirdetni bárki tud, és a lakását is be tudja mutatni az érdeklődőknek. Nos, a piaci tapasztalatokat ismerve ez elméletileg igaz, gyakorlatilag azonban mégsem.
A nagy hálózatok csomagban vásárolják fel a hirdetési felületeket a médiumokban, sokszor olyanokban is, ahol az átlagember nemigen engedheti meg magának, hogy eladó ingatlanát hirdesse. Ebbe a körbe beletartoznak a képes, színes-szagos ingatlanmagazinok, az országos napilapok, valamint a népszerű (és sokszor fizetős) ingatlanhirdetési portálok. Pluszban ott van még a cég saját adatbázisa, amit azért jobb helyeken napi 3-4 ezer látogató megnéz, nem számítva az irodába betérő potenciális kereső ügyfeleket.
Sokat segíthet a közvetítő az ügyfelek begyűjtésében: elér olyan vevői csoportokat, amit mi saját erőből nem feltétlenül. Általában egy nagy vevőadatbázis is rendelkezésére áll, akinek ismeri a preferenciáit, és a megfelelőknek azonnal fel tudja ajánlani az újonnan bekerült eladó ingatlant megtekintésre. Fontos szolgáltatás az is, hogy meg tudja szűrni a vevőket, nem viszi ki a "nézelődőket", vagy esetleg azokat, akik csak a lakásból később eltulajdonítható tárgyakra és azok elhelyezkedésére kíváncsiak (mert sajnos ilyen is van).
Érdemes a közvetítők segítségét igénybevenni a lakás bemutatásakor is. Ez az a téma, amiről azt gondolnánk, mindenki ért hozzá, hiszen saját lakását mindenki be tudja mutatni, azonban ez messze nincs így. Kezdve attól, hogy nem mindenki tud jól kommunikálni, a sokszor izguló tulajdonos képes arra, hogy felsorolja lakása összes hátrányos tulajdonságát. (Klasszikus példája volt ennek, amikor az egyébként jó áron kínált ingatlan tulajdonosnője hosszú percekig ecsetelte a szomszédok viselt dolgait, valamint azt, hogy az ingatlanban a bérlők erősen cigarettáztak és mindent tönkretettek...)
Nagyon fontos, hogy a közvetítő segítségünkre van az ár meghatározásában. Sokan úgy állnak neki árazni, hogy egész egyszerűen veszik a lakás bekerülési értékét, az azóta eszközölt felújításokat, a lakáshoz való kötődésük pénzben kifejezett értékét, a környéken lévő park és fák árnövelő hatását, majd kilépnek a piacra egy olyan árral, amire egyetlen telefonhívást sem fognak kapni. A jó ingatlanos kész piacelemzéssel megy ki a lakásba, és elmondja, milyen típusú lakás milyen áron megy a környéken. (Az igazán jó ingatlanos fordított esetben is szól, amikor túl alacsonyra van belőve az eladási ár.)
Az ingatlanos mindezek mellett legfőképpen időt spórol meg. Sokaknak ugyanis nincs idejük a bejárások megszervezésére, a lakás mutogatására, a hirdetések folyamatos feladására, követésére, a vevők tájékoztatására – ezt mind elvégzik helyette. Vannak továbbá "sürgős" esetek, amikor gyorsan túl kell adni a lakáson, mert egy másikat kell kifizetni, vagy hirtelen másra kell a pénz – ilyen esetben a nagy, aktív vevőállománnyal rendelkező ingatlanos cég csodákra is képes lehet.
Mire kell figyelni, ha szerződést kötünk?
Nagyné végül megelégelte, hogy nem állnak sorba a vevők az ajtó előtt, és néhány hét várakozás után mégiscsak felhívott egy-két ingatlanközvetítőt. Ekkor azonban újra zavarba jött: sokféle szerződésformátumot tettek elé, különféle jutalékokkal és sok apróbetűs résszel.
Az ingatlanos cégek jellemzően háromféle szerződést ajánlanak az ügyfélnek. Az első és legalapvetőbb formátum az úgynevezett sima vagy átlagos megbízás. Általában ennél kell a legmagasabb jutalékot fizetni. Cserébe azzal szerződünk, akivel akarunk, vagy akár saját erőből is eladható a lakás, jutalékot csak akkor kell fizetni, ha az adott iroda hozta a vevőt. (Alaposan olvassuk át a megbízási szerződést, némelyik cég egészen elképesztő dolgokat is képes beleírni, általában saját érdekeinek védelme miatt. Legyünk tisztában azzal, hogyan mondható fel a szerződés, mit vállal az adott iroda. Különösen nézzük át a szerződés automatikus meghosszabbodásával kapcsolatos részeket, vagy az olyan kitételeket, amikor valami olyasmiről van szó, hogy a szerződés felmondása után még milyen követeléseket szeretne támasztani az iroda. Előfordulhat, hogy az ilyen kitételek egy része nem is jogos, de a későbbi vita kellemetlen. Nagyobb nevű cégeknél nem kell ilyentől tartanunk.)
A következő szerződési forma lehet az úgynevezett kvázi vagy félig kizárólagos megbízás, aminek alacsonyabb a jutaléka. Ennek alapján mi saját erőből eladhatjuk az ingatlant, más közvetítőirodát azonban nem bízhatunk meg. Ez előnyös nekünk, mert nem kell sok kis irodával tartani a kapcsolatot, és előnyös a közvetítőnek, mivel nem kell attól tartania, hogy a drága pénzen hirdetett ingatlanunkat a végén más iroda adja el.
A harmadik és általában jellemzően a legalacsonyabb jutalékkal járó formátum a kizárólagos megbízás. Ez teljesen tiszta helyzet: csak a megbízott iroda adhatja el az ingatlant, még mi sem. Így az ingatlanos biztos lehet abban, hogy övé lesz a jutalék – általában ekkor fordítják a legnagyobb pénzügyi erőforrásokat az adott ingatlan hirdetésére –, cserébe nekünk csak kvázi ölbe tett kézzel kell várnunk a jutalék beérkezésére.
Át lehet-e verni az ingatlanost?
Na ez jó – gondolta Nagyné. Majd szépen leszerződöm az irodával, és akiről úgy látom, komoly jelentkező, azzal a hátsó szobában halkan megállapodunk, hogy jöjjön vissza később, és nyélbe ütjük az üzletet. Így vevőm is lesz, meg jutalékot sem kell fizetnem.
Ez az a dolog, amit egyrészt nem illik megcsinálni, másrészt könnyen per lehet belőle, amit Nagyné valószínűleg el fog veszíteni. Az ingatlanosok egy úgynevezett vevői vagy megtekintési bizonylattal, nyilatkozattal védik magukat: ezt aláíratják mindenkivel, aki az adott lakást megtekinti. Ez az alapja a későbbi jutalékigénynek. Vitás esetben, ha létezik ilyen papír, jutalékot kell fizetni, mivel a vevőt bizonyíthatóan az ingatlanos hozta. (Persze, próbálkoznak néhányan különféle trükkökkel, amelyek néha be is jönnek, de igazán nem akarunk ötleteket adni). Egyszerűen érdemes kiindulni abból: egy szolgáltatást vettünk szabad akaratból igénybe, tudtuk az árát, ildomos kifizetni.
Kicsit más kategóriába tartoznak a címközvetítők, akik nem viszik ki az ügyfeleket a lakásra, hanem csak a keresésnek megfelelőn ingatlanok címét adják ki, jellemzően jóval alacsonyabb díjért – de előfordul, hogy nem mindegyik aktuális.
Ki fizet a végén?
Terike, és ha én új lakást veszek, akkor megint kell jutalékot fizetnem? – kérdezte Nagyné boldogan, de némileg tanácstalanul, miután az ingatlanos vevőt hozott, és aláírták a szerződést. Még az is lehet – válaszolta a szomszédasszony –, bár nem divat.
A hazai piacon (is) elég erős versenyben állnak egymással az ingatlanközvetítők, így általában a vevőknek nyújtott szolgáltatások díjmentesek, vagyis jutalékot az esetek többségében csak az eladótól kérnek. (Előfordul ellenpélda is, bár ritkán, nem a nagy hálózatoknál. Létezik olyan konstrukció, amely esetén a jutalékot a vevő és az eladó fele-fele arányban fizeti, sőt olyan is, ahol az ingatlan bemutatásakor kiszállási és mindenféle egyéb díjakat kérnek. Az ilyen céget akár ott is hagyhatjuk.)
A jutalék mértéke ingatlanostól, megbízási konstrukciótól, valamint akár még a helyszíntől és az ingatlan értékétől is függhet: nagy hálózatoknál jellemzően az eladási ár három-öt százaléka, kisebb cégeknél 1,5-két százalék is előfordulhat. Hogy mikor kell fizetni (általában az első pénzmozgáskor), azt a szerződés egyedileg szabályozza.
