Ha az ember kitűz maga elé egy célt, akkor azon kezd el gondolkodni, milyen személyiségűnek kell lennie ahhoz, hogy azt elérhesse. Ezek után azt gondolja végig, hogy milyen pozícióban kell lennie ahhoz, hogy a célját meg tudja valósítani.
Az értékesítőnek úgy kell magára gondolni, mint kiváló tanácsadóra. Olyan tanácsadóra, aki az ügyfél problémájára megoldást kínál. Nem olyasvalakiként, aki azt mondja az ügyféljelöltnek, igényfelmérés nélkül, hogy ,,Ez való Önnek, ezt vegye meg’’ – utána pedig kiderül, hogy használhatatlan a megvett termék, vagy szolgáltatás az illető számára. Mi, tanácsadók megoldásszállítók, tanácsot adók vagyunk. Nem pedig kóklerek, akik annak a pillanatnak élnek, hogy mielőbb megkössék az üzletet, aztán viszlát.
Mindenek előtt, meg kell nézni, fel kell alaposan térképezni az ügyféljelölt igényét. Ha tudjuk az igényt, akkor tudni fogjuk, hogy mire van szüksége. Arra pedig már tehetünk bátran ajánlatot, hiszen nem fogjuk azt visszakapni az ügyféljelölttől, hogy erre neki nincs szüksége, hiszen ő maga mondta el a problémáját, azaz az igényét.
Tehát az, hogy egy leendő ügyfél elmondja problémáit, ügyes, bajos dolgait, azt soha ne úgy kezeljük, mintha lelki szemetese lennénk az illetőnek. Örüljünk és vadulj jegyzeteljünk, hogy megtudtuk az igényét. Ugyanis erre tudunk majd ajánlatot tenni. Vagy nem tenni, ha nem tudjuk az ügyféljelölt igényét kielégíteni. Van sok olyan ügyféljelölt, aki nagyon nehezen nyílik meg és nagyon nehéz megtudni, mi a valós igénye. Ha ezeket nagy nehezen megtudtuk, értékeljük, díjazzuk azzal, hogy villám gyorsan lejegyzeteljük. Igen, a mai világban lesni kell az ügyfél igényét. Azt, hogy mire van szüksége. Aki hamarabb meghallja, aki hamarabb kielégíti ezt az igényt, annak lesz bevétele.
Az első tárgyalás (vagy a tárgyalás első része) tehát döntő többségében az ügyféljelöltről kell, hogy szóljon. Rólunk csak kis mértékben essen szó a tárgyaláson. Nem kell sokat beszélnünk, ha kiépítettük a bizalmat, felmértük és tudatosítottuk az ügyféljelöltben az igényt. Emellett fel kell térképeznünk, hogy tudunk-e neki költségkímélő, de mégis jó megoldást nyújtani, a felmerült problémájára. Legyünk annyira önzetlenek, hogy először nem magunkkal kezdjük a tárgyalást, hanem az ügyféllel. Baromi más a hatás. Próbálja ki!
A második tárgyalás (vagy a tárgyalás második része) már döntő többségében arról kell, hogy szóljon, hogy az igényre (problémára), milyen megoldást tudunk neki kínálni. Mivel lesz neki jobb, ha az adott terméket, vagy szolgáltatást megvásárolja tőlünk. Megvásárolja és nem pedig mi adjuk el neki.
Forrás: Salesjob
