Összegző kötés. Ez az a módszer, amivel újra, ismét, elmondjuk vevőjelöltünknek azokat az előnyöket, amire többször felcsillant a szeme. Ennek a technikának az a lényege, igyekszünk azt elérni, hogy a partner újra átélje vele a kellemes ,ez kell nekem/ez milyen jó lenne nekem’ pillanatot. Érzelmileg és logikailag hatunk rá, hogy lássa a termék/szolgáltatás nyújtotta előnyöket.
Ha a tárgyalásunk zárásakor "nem"-et kapunk:
A kiváló tanácsadók tisztában vannak vele, hogy amikor "nem"-et kapnak, akkor az bizonyára csak azt jelenti, hogy a vevőjelölt "nem tudott" eleget ahhoz, hogy igenlő döntést hozzon. Ezek után a tanácsadó azokat a pontokat veteti elő az ügyféljelölttel, amelyek nem voltak érthetőek, kellően meggyőzőek a számára. Nekünk is így kell tennünk, ameddig minden világos, érthető, meggyőző nem lesz a számára.
Tehát ha "nem"-et kapunk tárgyalásaink során, mindig arra gondoljunk, hogy nem vagyunk készen, nem mondtuk el minden olyan előnyt, érvelést az ügyféljelöltnek ahhoz, hogy "igen" választ kaphassunk tőle. Most már tudjuk, hogyan dolgozzuk le a "nem"-et.
Egyébként a kapott "Nem" válasz tesztelése 2 féle képpen is lehetséges:
1. A "tegyük fel" teszttel:
pl. "Tegyük fel, hogy_________________nem volna szempont, akkor vajon igenlő döntést hozna?"
pl. "Tegyük fel, hogy bizalommal viseltetne___________iránt, akkor vajon igenlő döntést hozna?"
A valódi ellenvetést kell tehát megtudnunk, hogy azonosítani tudjuk azt, hogy miért nem tudunk megállapodni.
2. Az "elszigetelő és értékelő" teszttel.
pl. "Van bármi egyéb ok, ami meggátolja, hogy még ma éljen az ajánlatommal?"
Ezek után, konkrétan kérdezzünk rá, hogy: "Ez az egyetlen dolog, ami útjába áll annak, hogy Ön a termékünk birtokosa legyen, vagy valami más is van?"
Ahogy megkaptuk a "Nem, nincs más ez az egyetlen dolog" választ ügyféljelöltünktől, foglaljunk össze:
Tisztelt Kovács Úr! Akkor ha jól értem, ha __________________ és_____________________ nem jelentenének problémát, akkor még ma vásárolna?
Végső zárás:
"Jól hiszem, hogy minél hamarabb el akarja kezdeni az előnyök kiaknázását?"
Sok esetben működik az a módszer, hogy ha azt kapjuk a vevőjelölttől, hogy "szeretné átgondolni a dolgot", hogy ekkor a tárgyaláson mosolyogva felállunk és azt mondjuk: "Rendben, elszaladok ide a sarokra, hozok egy szelet csokoládét. 15-20 percen belül visszaérek, addig csak rajta emberek, beszéljék át a dolgot". Mielőtt felelni tudna a vevőjelölt erre, mi kint is vagyunk az ajtón, hátrahagyva mindent. Amikor visszatérünk, ott folytatjuk, ahol abbahagytuk, jó eséllyel sikeresen zárva a tárgyalást.
Forrás: Salesjob
