Mielőtt az ügyfelek megszerzésére túl sok energiát fordítunk, érdemes tisztán látni, milyen ügyféljelöltek vannak. Kik, azok, akikkel nap, mint nap találkozunk. Az első típus a potenciális vevő, a másik a gyanított vevő. Az előbbibe időt fektetünk, az utóbbival időt töltünk. Persze a gyanított vevőből is lehet potenciális vevő, de hosszabb a folyamat és kérdéses a sikeressége is.
Potenciális vevő
A potenciális vevőről tudjuk, hogy szüksége van a termékünkre/szolgáltatásunkra. Tudunk valódi okokat, összefüggéseket felsorakoztatni, mi az, ami miatt szüksége van ránk. A potenciális vevőt célirányosan keressük. Ott, ahol az igényét hirdeti. Azaz a problémájáról beszél. Az ebben a csoportban lévők azok, akikkel a legnagyobb a valószínűség, hogy - felkészült, jó tárgyalásunkkal - szerződést fogunk kötni, így magától értetődik, hogy az ilyen típusú ügyféljelöltekre kell a legtöbb időt szánnunk. Ez a célcsoport van a legközelebb ahhoz, hogy vásároljon.
Gyanított vevő
A gyanított vevőről nem vagyunk teljesen megbizonyosodva, hogy kellhet neki a termékünk vagy a szolgáltatásunk. Róla csak sejtjük, alaposan még nem gondoltuk át, összefüggéseket, valódi indokokat még nem tudunk. Nagyobb a kihullási arány, így ebből a csoportból kevesebb emberrel fogunk tudni szerződést kötni. A fentiek miatt törvényszerű, hogy ezzel a csoporttal szabad a legkevesebbet foglalkoznunk.
Tehát időnk legfeljebb 20 százalékát fordítsuk arra, hogy a "Gyanított vevőkkel" foglalkozunk. Az időnk maradék és egyben legjelentősebb, várhatóan legtöbb eredményt hozó 80 százalékával foglalkozzunk: a potenciális vevőkkel.
Ajánláskérés
Potenciális ügyféljelöltet találni csak tudatosan lehet. Tudatos kereséssel. Az egyik leghatékonyabb és a leggyakrabban elfeledett módszer az ajánláskérés. Ajánláskérés azoktól, akikkel tárgyalunk. Telefonszámok, nevek elkérése, akiknek szüksége van termékünkre/szolgáltatásunkra. Akiknek már megvan az igényük (problémájuk) és csak arra várnak, hogy valaki arra megoldást (terméket/szolgáltatást) adjon. Ezt a legjobban azok tudják, akik hasonlóan abban az adott problémában szenvednek, azaz igénnyel rendelkeznek. A legilletékesebb tehát a vevőjelöltünk. Ha csak minden tárgyalásunkról két darab ilyen potenciális vevőjelöltet kérünk, (mert ezt adni nem fogják, kérni kell!) és ha csak napi két tárgyalásra megyünk el, az havi 40 potenciális ügyfelet jelent. Ez túl sok ahhoz, hogy erről csak úgy elfeledkezzünk, a várhatóan kieső árbevételünk nagyságáról már nem is beszélve.
Az ajánláskéréseknél fontos tudni, hogy egy hét elteltével, sokkal kevésbé fogunk örülni a kapott telefonszámnak. Sokkal kevésbé fog számítani az, hogy kaptunk egy-két potenciális ügyfelet. Csökkenni fog a lelkesedésünk, tehát csökkeni fog az is, hogy sikeresen bonyolítsuk le a telefonhívást. Ne habozzunk hát, amint lehet, hívjuk fel őket, akár már ott a tárgyaláson, ha nem végződött szerződéskötéssel a látogatás. (Ebben az esetben kérjük meg a tárgyaló partnerünket, hogy megerősítés képpen, beszéljen ott rögtön az ajánlott ügyféljelölttel néhány szót, kik is vagyunk, miért kerestük meg őt. Ha a tárgyaláson erre nincs mód, mindenképpen kérjük meg a tárgyaló felet, hogy mielőtt mi felhívnánk ajánlásunkat, előtte telefonáljon rá az illetőre, hogy miért fogjuk őt megkeresni időpont egyeztetés céljából. Készíttessük elő tárgyaló partnerünkkel a terepet.
Egy, akinek száz van
Hatásközpontok. Szép, elegáns szóval így is hívják azokat az embereket, akikkel azért vesszük fel a kapcsolatot, mert rajta keresztül akár több száz potenciális vevőhöz is eljuthatunk. Egy emberrel is elég felvennünk a kapcsolatot ahhoz, hogy száz emberhez eljussunk (hírlevéllel, bemutatkozó anyaggal, rendezvényen való megjelenéssel, stb.) és ez századannyi idő, mint száz emberhez elmenni és egyesével mindenkivel tárgyalni.
Fontos, hogy ne keményen, hanem okosan dolgozzunk. Ne arra törekedjünk, hogy mennyivel többet kell dolgozunk ahhoz, hogy többet keressünk. Sokkal inkább törekedjünk arra, hogy mennyivel okosabban kell dolgoznunk ahhoz, hogy többet keressünk. Azaz növeljük meg az okos, eszes gondolataink számát, és csökkentsük le párhuzamosan azt az időt, amit a munkavégzéssel töltünk el. Tényleg nem kell sokat dolgozni ahhoz, hogy sokat keressünk. Felkészülten, tudással, tapasztalattal felvértezve sokkal többet lehet keresni, mintha azon erőlködnénk, hogyan lehet a nap 24 órájából 34-et csinálni.
Kiegészítő szolgáltatás más vállalkozásoknak
Sok vállalkozásnak vannak természetes szövetségesei, ám a felek ritkán ismerik ezt fel. Pedig ez is hatékony módszer arra, hogy potenciális ügyfelekhez jussunk. Keressünk meg termékünkkel, szolgáltatásunkkal olyan embereket, cégeket, akik nem konkurensei termékünknek/szolgáltatásunknak és mi sem vagyunk konkurensei az ő termékének, szolgáltatásának. Tehát ha például cipőápoló krémet árulunk, akkor keressük meg azokat, akik cipő eladással foglalkoznak. A másik cég szolgáltatásának kiegészítése, szolgáltatásának gazdagítása, a saját forgalmunkat fogja növelni. Ha sikerül olyan valakit találnunk, akinél csak havonta 20-30 ügyfél fordul meg, máris egy céggel és kéttucat ügyféljelölthöz jutottunk. Ez egy olyan összefonódás a másikkal, amiből a partner is profitálhat, ha a termékünk és szolgáltatásunk valóban hasznos, jó, és az ő vásárlóinak értéket, többletet nyújt.
Forrás: Salesjob.hu
