Az üzletkötési sikerekhez a szolgálatkész hozzáálláson és a jó technikákon túl szükség van egy sor beleérző készségre is. Meg kell érteni az ügyfél helyzetét. A legtöbbször találni lehet valamit, ami igazán fontos neki. Ha ezt kitaláljuk, az üzlet szinte garantált lesz.
Az ügyfélkeresést "csinálni" kell. Érdemes elgondolkodnia azon: valóban mindent megteszünk-e a sikere érdekében, és többnyire abban a sorrendben és akkor teszük-e ezeket a dolgokat, amikor itt van az idejük?
Nézzük meg, hány üzleti lehetősége van az elkövetkező időszakra. Gondoljuk végig, hányat fogunk ezek közül reálisan megkötni. Tegyük félre a vágyainkat. Ne arra koncentráljunk, mennyit szeretnénk begyűjteni, hanem arra, mennyi a reális. Nézzük meg, milyen üzleteket kötöttünk a múltban, azok miért sikerültek, illetve melyeket veszítettük el és miért.
A leggyakoribb hiba az szokott lenni, hogy az értékesítők 9 és 16 óra között nem az üzleteket keresik, hanem például ajánlatokat írnak. Pedig a felkutatott lehetőségek száma messze elmarad attól a számtól, ami a célok eléréséhez szükséges.
Három dolog, amit meg kell tudni
Az idő nyomását megtapasztalt üzletkötők sokszor a tárgyalási helyszín előszobájában döbbennek rá arra, hogy a három legfontosabb dolgot nem járták körbe tárgyalópartnerük esetében. Melyek ezek?
Az előzetes információgyűjtés során meg kell győződnie arról, van-e valós igénye az ügyféljelöltnek, vagy legalábbis felkelthető-e a vágy a termékünk és szolgáltatásunk iránt. Másrészt meg kell vizsgálni, van-e pénze az ügyféljelöltnek arra, hogy a terméket/szolgáltatást kifizesse. Harmadrészt próbáljuk megtudni, ott ül-e a döntéshozó vagy a döntés előkészítője az asztalnál.
A kicsi és a nagy is számít
Gyakori hiba az is, amikor pörögnek az értékesítők, de nem jól választják meg a lehetséges ügyfeleiket. Célszerű feltennie magunknak a kérdést, hogy a potenciális üzletei nagyság szerinti összetételük alapján megfelelnek-e a céljainknak. Nincsen esetleg túl sok kicsi üzleti lehetősége? Nem reménykedünk túlságosan egy nagy üzlet megszerzésében, elhanyagolva közben a közepes és a kicsi üzleteket?
Ápoljuk a kapcsolatokat - munkán kívül is!
Az emberek úgy tekintenek az üzletkötésre, mint egy hagyományos szakmára: felderítik az igényeket, megoldásokat szállítanak, meggyőznek, és megkötik az üzletet. A sikeres üzletemberek amellett, hogy konkrét üzletekről tárgyalnak, emberileg is jól ismerik partnereiket. Kapcsolatban vannak akkor is, amikor nincsen üzlet, segítenek megoldani egymásnak az üzleti és személyes problémáikat is. Ezáltal nem csak egyre több, de egyre mélyebb kapcsolatra tesznek szert.
Ezekben a kapcsolati hálókban kitűnően működnek az ajánlások is. Aki egyszer kiépítette kapcsolatrendszerét, és megfelelően ápolja kontaktjait, annak garantáltan nem lesz értékesítési problémája.
