Mindenek előtt tudnunk kell azt, hogy ágazattól függően változnak azok a számok, hogy hány ügyféljelölttel kell felvennünk a kapcsolatot ahhoz, hogy a végén szerződésünk is legyen belőle. Ágazattól függetlenül beláthatjuk, hogy alacsonyak ezek a számok, így elég sokat kell dolgoznunk ahhoz, hogy elegendő ügyféljelöltünk legyen.
Első és legfontosabb lépés, hogy meghatározzuk célcsoportunkat. Ki az, aki a termékünkre/szolgáltatásunkra valóban szüksége lehet. Ki az, aki "magas valószínűségű vevőjelöltnek" tűnik.
Milyen ismertetőjegyei vannak egy jó vevőjelöltnek?
1. A vevőjelöltben már megvan a szükséglet, amit a termék, vagy szolgáltatás melyet árulunk, kielégíthet.
2. A vevőjelölt barátságosan, nyitottan viselkedik velünk és jó véleménnyel van rólunk, cégünkről.
3. Többre értékeli azt az előnyt, melyet termékünkkel/szolgáltatásunkkal várhatóan nyújtani fogunk neki, mint azt az árat, amibe a termék/szolgáltatás kerül.
4. A vevőjelölt képes és kész is vásárlási döntést hozni belátható időn belül
5. Jó esély van arra, hogy folyamatos legyen az együttműködés vele, illetve kaphatunk tőle jól célzott ajánlásokat.
Milyen ismertetőjegyei vannak egy rossz vevőjelöltnek?
1. Nincs felhatalmazása, pénze, igénye arra, hogy vásároljon tőlünk. Sőt, mindez neki még nem is sürgős.
2. A vevőjelölt cégünket, termékünket kritizálja állandóan.
3. Rögtön az ár a sarkalatos kérdés, pedig még alig tud valamit termékünkről/szolgáltatásunkról.
4. Bizonytalan vásárlási szándékában.
5. Nagy valószínűséggel, nem fogunk tőle ajánlást kapni.
Ha tehát egy rossz vevőjelölttel vagy más néven alacsony valószínűségű vevőjelölttel találkozunk, udvariasan szakítsuk félbe a tárgyalást és búcsúzzunk el tőle. Felesleges ilyen típusú cégekre, időt pazarolni.
Vannak nagyon jó kérdések, melyekkel minősíteni lehet az adott cég vezetőjét, döntéshozóját, akit felhívtunk. A minősítés alatt azt értem, hogy a kapott válasszal egyből fogjuk tudni, hogy érdemes-e vele tovább foglalkoznunk, vagy sem. Egy példa mondat: "Üdvözlöm. Gipsz Jakab vagyok az ABCD Kft.-től. Azért hívtam fel, mert tudni akartam, érdekli-e egy olyan módszer elsajátítása, ami 20-30 százalékkal növelné forgalmát az elkövetkezendő három, de legfeljebb hat hónapon belül". A kapott válasz csak ez lehet: "Természetesen. Miről van szó?" Ha más választ ad, nagy a valószínűsége, hogy nem érdekli a termékünk/szolgáltatásunk. De könnyen az is megeshet, hogy nem jó mondattal indítottunk. Ez tehát egy példa arra, hogyan készítsünk el egy jó nyitó mondatot, hogy abból a lehető legnagyobb valószínűséggel legyen tárgyalási időpontunk. Ügyeljünk arra, hogy mindig több legyen az a cég, aki felhívásra vár, mint az, akivel tárgyalni tudunk.
Forrás: Salesjob
