Megszámolta már valaha, hány tárgyalási szituációban vesz részt egy nap? Ha Ön üzletkötő, akkor most biztosan utánanéz a naptárjában, hány tárgyalása és meetingje van egy nap. Pedig amikor megbeszéli párjával, mikor fog hazaérni, ki megy a gyerekekért az oviba, ki oldja meg a bevásárlást, akkor is tárgyal. Napjaink, heteink és az egész életünk hosszabb és rövidebb tárgyalások sorozatából állnak.
Amennyiben Ön kiváló értékesítő szeretne lenni, érdemes megállnia és elgondolkodnia egy pillanatra, hogyan is tárgyal. Miután megszervezte találkozóit a potenciális ügyfeleivel, az a döntő, el tudja-e érni a céljait a tárgyalások során.
Mit szeretne elérni?
A tárgyalások akkor sikeresek a legnagyobb valószínűséggel, ha előzetesen felkészül rájuk. Miből áll ez? Először is végig kell gondolnia, mit szeretne elérni a tárgyaláson, hiszen e célokért kezdeményezi a megbeszélést. Pontosan tudnia kell, miért ül ott, milyen szerepe van a megbeszélésnek az értékesítési terve teljesítésében.
Lehet, hogy szerződést fog kötni? Termékbemutatót tart? Vagy csak bemutatja cégét? Ki a tárgyalópartnere? Mit várhat tőle? Ő a döntéshozó, vagy csak segítségére lesz abban, hogy eljusson ahhoz a személyhez, akit meg kell győznie? Az a tapasztalatom, hogy akiknek rendben vannak a számai, azok mindig tudják, éppen mire megy ki a játék.
Az információ hatalom
Ezen kívül fel kell készülnie abból, milyen alternatívái vannak arra az esetre, ha nem tudna megállapodni. Ettől függ ugyanis tárgyalási pozíciója. Gondoljon bele, mennyit érne meg Önnek egy pohár víz a sivatag közepén, ha már egy napja nem ivott volna, és mennyit érne, ha a tevéje hátán ballonszámra lenne ivóvíz. Ismernie kell tárgyalópartnere cégét és magát a tárgyalópartnert is.
Ne sajnálja az időt a megbeszélések előtt arra, hogy információt gyűjtsön. Minél több infót sikerül beszereznie, annál nagyobb az esély arra, hogy megfelelő megállapodást tud majd kötni.
Ki irányítson?
Ha jól ismeri partnerét, akkor a megfelelő stílust alkalmazva tudja megvalósítani stratégiáját. Úgy tudja irányítani a beszélgetést, hogy az illeszkedjen az ön céljaihoz. Az irányítás elengedhetetlen feltétele pedig az, hogy legyen egy listája azokról a dolgokról, amikről beszélni szeretne, lehetőleg abban a logikai sorrendben, ahogyan meg szeretné vitatni a dolgokat.
Ugyan már, gondolja Ön, hiszen megy ez magától! Sok esetben tényleg működik a "beszélgessünk, aztán majd kialakul a megegyezés" elv. Azonban minél több dolgot kell megbeszélnie és minél nagyobb a tét, annál nagyobb szüksége lehet egy tervre, ami mentén vezetheti a beszélgetést, amihez visszatérhet, ha eltérnek a tárgytól.
Azt szokták mondani, hogy az van jobb helyzetben, aki irányít. Ezzel szemben szerintem az van jobb helyzetben, aki tudja, mikor kell irányítania, és mikor kell átengednie az irányítást, és a megfelelő pillanatban vissza is tudja venni azt. Ez pedig nem fog menni megfelelő felkészültség nélkül.
Sokat nyer, aki hamarabb érkezik
A felkészülésnek része az utazásra való felkészülés is. Tudnia kell, hova kell mennie, és mennyi idő alatt fog odaérni. Ha késésben van, minden esetben szóljon oda! Inkább érkezzen tíz perccel korábban, mintsem tíz percet késsen.
Ne féljen, ezt az időt is fel tudja használni: össze tudja szedni gondolatait, rá tud hangolódnia tárgyalásra, és nem utolsósorban fel tud csípni egy kicsit az ügyfél környezetének hangulatából.
Bemutatkozás: figyeljen a másikra!
Az irodába lépvén mutatkozzon be érthetően, és adjon névjegyet. Amennyiben még nem gyakorlott üzletkötő, célszerű bemutatkozását otthon vagy a kollégáival gyakorolnia.
Miért van erre szükség? Megdöbbentő, milyen kevesen emlékeznek bemutatkozáskor a másik fél nevére. Ennek az oka egyszerű: nem tudunk rendesen bemutatkozni, és miközben a kezünket nyújtjuk, arra figyelünk, mi mit és hogyan mondunk. Azonban annak, aki begyakorolta saját bemutatkozását, könnyű figyelnie arra, mit mond a másik.
Előzetesen segítheti emlékezőképességét azzal is, hogy megismétli partnere nevét - megerősítést kérvén arra, hogy jól értette. Azon túl, hogy könnyebben megjegyzi a nevet, elnyeri a másik bizalmát is azzal, hogy már a bemutatkozásnál is figyel rá. Eközben biztosan hozzá tudja kötni az illető nevét egy ön által ismert dologhoz. Én tárgyalások után az illető külső jegyeit is fel szoktam írni a névjegyek hátuljára (életkor, magasság, hajszín, bajusz, szakáll, szemüveg, első benyomás stb).
Törje fel a jeget!
Az előzetes felkészülés segíteni fog Önnek abban is, hogy bemelegítse a beszélgetést. Szakmai körökben ezt úgy hívják, hogy jégtörés. Mint amikor a mezőgazdasági munkák során fellazítják a talajt. A jó légkörben könnyebb elültetni a mindkét fél számára előnyös megegyezés magvait.
Hogyan kell jeget törni? Beszélgetésbe kell elegyedni az ügyféllel olyan dolgokról, ami nem kapcsolódik közvetlenül a tárgyaláshoz. A téma lehet például az időjárás, a forgalom vagy az ügyfél hobbija (az például egy személyes tárgyból derülhet ki).
Egyeztesse céljait!
Miután fellazította a talajt, beszélje meg az ügyféllel jövetele a célját, és azt, miről és milyen sorrendben fognak beszélni. A sorrendiséget természetesen nem kell feltétlenül hangsúlyozni, elég, ha a témák egymásutánisága képviseli.
Azonban ha a sorrend lényeges célja elérése szempontjából, akkor az Ön számára kiemelkedően fontos annak betartása. Ezt pedig úgy a legegyszerűbb elérni, ha van egy terve a tárgyalásra vonatkozóan, amit az ügyfelével is közölhet.
Kezdje röviden, és folytassa ő…
Ezt követően érdemes egy rövid bevezetőt tartani, amiben - első találkozó esetén - röviden bemutatkozik (milyen cégtől jött, mivel foglalkoznak). Ha a találkozó nem az első, akkor tartson egy rövid „bemelegítőt” a témáról. Ezzel elkerülheti, hogy az ügyfél faggatásnak érezze, ami ezután feltétlenül következni fog.
Ugyanis ha el akarja érni célját, feltétlenül meg kell ismernie az ügyfél helyzetét. Be kell lépnie a világába, ehhez pedig kérdeznie kell. Azzal, hogy az elején "kiad" némi információt, arra ösztönzi partnerét, hogy ezt ő is viszonozza. Ha ügyesen kérdez, akkor a partnerek általában készek feltárnia helyzetüket és kifejteni az álláspontjukat.
Ha már mindent megtudott, amire szüksége van, úgy tudja bemutatni cégét, termékét és szolgáltatását, hogy annak során kérés nélkül ki tud térni azokra a kérdésekre, amiket az ügyfelek a bemutatók után szoktak feltenni.
Miért van erre szükség? A sorozat következő részben erre is választ adunk majd.
Magda Attila
MiraConsulting
