Lassan szállóigévé válik, hogy az önéletrajzukban magukat Excelhez-értőnek vallók többsége még a számítógépet is alig bírja bekapcsolni, és akkor még hol vannak a képletek? De vajon mire számíthatunk, ha például értékesítési vezetőt vagy értékesítőt közismertebb nevén sales-est keresünk? A korrekt válasz, hogy semmi jóra! Ha megtörtént már Önnel, hogy a felvételi interjún megnyerő, minden szempontból jónak tűnő jelölt már a próbaidő első hetében megbukott valami nyilvánvaló szakmai apróságon, akkor nincs egyedül! Ez sajnos igaz lehet egy asszisztensre vagy egy raktárosra is, de az értékesítői "bakik" jóval nagyobb és hosszabb távú veszteséget okozhatnak egy vállalkozásnak, mint azt gondolnánk. Mivel sok más szakmához hasonlóan a tökéletes értékesítők sem az iskolapadból kerülnek ki, érdemes néhány szempontot figyelembe venni az állásinterjú alkalmával.
"Aki lyukat beszél a hasunkba"
Az értékesítő terméket, szolgáltatást tesz pénzzé a vállalkozás alappillére, így a cég léte függ attól, mennyire sikeresen dolgozik. Egyesek szerint a jó értékesítő olyan, aki könnyedén eladja a leghaszontalanabb dolgot is, de vesztett ügye van annak, aki nem tudja megnyerni a vevő bizalmát vagy rossz benyomást kelt az első tárgyalás alkalmával. Meglátva az állásra jelentkezőt tegyük fel magunknak a kérdést, szívesen vásárolnánk a jelölttől? Meg tudna minket győzni arról, hogy ne a konkurenssel kössünk üzletet? Ugyan mindenkiben munkálkodnak előítéletek, de ha egyértelmű nemmel válaszolunk a fenti kérdésekre, jobb, ha más jelölt után nézünk. Ám a személyes találkozásig azaz a konkrét állásinterjúig hosszú út vezet.
Az értékesítők keresése a jelentkezői kör felmérésével kezdődik. Álláshirdetést a saját weboldalon és a nagyobb állásportáloknál is érdemes elhelyezni. Az álláshirdetés feladása mellett érdeklődhetünk vállalaton belül is, nem ismer-e valaki értékesítőt. Sok helyen az üres állásokat első körben a dolgozók között hirdetik meg, nincs-e valaki, aki cégen belül szeretné kipróbálni magát új területen. De az értékesítői munkakör specialitásai miatt ritkán alkalmazzák a vállalatok ezt a megoldást. Viszont mivel a munkatársak tisztában vannak az elvárásokkal, a munkakultúrával, így nagyobb az esélye, hogy jó munkaerőt javasolnak. Az így beajánlott pályázó pusztán azt az előnyt élvezi a kiválasztás során, hogy nagyobb háttérismerettel rendelkezik a vállalkozásról.
Ha jó sales-est keresünk a hirdetésben érdemes néhány kulcsszavat megemlíteni. Az "értékesítői tapasztalat", a "rugalmasság", a "dinamizmus", a "jó stressztűrő képesség" vagy a "kiváló kommunikátor" elengedhetetlen jellemzői a megfelelő ember kiválasztásának. A "kiváló kommunikátor" már némileg elcsépelt jelző, a legtöbben úgy vélik, kellemes beszélgetőpartnerek, de az értékesítő ennél jóval több. A jó kapcsolatteremtő készség azt jelenti, hogy valaki képes elindítani, majd irányítani és egy megfelelő ponton zárni az adott tárgyalást. Képes igazodni a vevő érzelmi beállítottságához (ha az lehangolt, dühös vagy unott, stb.), és a vevő számára reális témákat tud feldobni. Legalább annyira jó hallgatóság, mint amennyire jól irányítja a diskurzust.
Hogyan szűrjük az alkalmatlan jelölteket?
Az értékesítő felvételénél célravezető lehet listát készíteni a leggyakoribb szakmai fogásokról, a kritikus helyzetekről, s ez alapján meghatározni az interjúk menetét. A kommunikációs készséget már néhány telefonbeszélgetésből is fel lehet mérni, jelentős időt spórolhatunk, ha már így kiszűrjük a nem alkalmas jelölteket. Érdemes a személyes találkozó előtt és azt követően is tesztelni ilyen módon a pályázót. A megfelelő kommunikációs stílus (bemutatkozik-e az értékesítő a telefonban) az éteren keresztül is megmutatkozik. Bevett szokás az "éles" interjúztatás is, azaz speciális szituációs gyakorlatokban kell a jelentkezőnek megállnia a helyét. Ilyesmire a többkörös rosta végén kerítsünk sort, amikor már több szempontból is megfelelőnek tűnő jelöltek közül kell választani, akik megfelelő ismeretekkel rendelkeznek a vállalatról és annak termékeiről, szolgáltatásairól.
A jó értékesítő könnyedén megtalálja a hangot bárkivel, s az ügyfél fejével tud gondolkodni. A vevő akkor köt jó üzletet, ha valami értékeset, számára fontosat kap a pénzéért. A mindkét fél megelégedésével záruló üzlet elengedhetetlen kelléke, hogy az értékesítő tisztában legyen vele, mire van szüksége a vevőnek. Mi a fontos az ügyfélnek? Mik az ő szempontjai? Mitől lesz számára értékes az adott termék vagy szolgáltatás? Egy jó értékesítő ezt próbálja kideríteni, már a tesztelés során is. Ugyancsak fontos tulajdonság, ami az első állásinterjún kevésbé tesztelhető, hogy mennyire tudja befolyásolni az értékesítő a másik embert, az ügyfelet.
Tippek az értékesítő kiválasztásához:
- Telefonos interjú már a személyes találkozás előtt. Mire figyeljünk? Beszédstílus, modor, ismeretek a vállalkozásról, motiváltság.
- Személyes interjú. Mire figyeljünk? Megjelenés, testbeszéd, mi érdekli a vállalkozásról, milyen kérdéseket tesz fel a jelölt?
- Szituációs gyakorlat egy kitalált, jól körülhatárolt termékkel, majd képzés után a vállalkozás termékével, szolgáltatásával. Értékesítési véna tesztelése.
