Kissé ellentmondásos helyzetben vagyunk, ha a hazai üzleti kultúrát szemügyre vesszük. Miközben a vállalatvezetők többsége határozottan állítja, hogy döntései során a gazdasági racionalitás vezérli, mindenki elismeri, hogy az üzleti életben a kapcsolatok óriási értékkel bírnak. Egy-egy döntéshozó pozícióban lévő személlyel való ismeretség ha közvetlen megbízást nem is eredményezhet, de olyan információkat, további kapcsolatokat igen, amelyek már pénzre válthatók.
Sokan persze lehetetlen dolognak tartják a kapcsolatteremtést a nagy cégek vezetőivel. Közös vonásuk ugyanis az elfoglaltság: idejük nagy részét stratégiaalkotással, emberek irányításával, értekezleteken való részvétellel és tárgyalásokkal töltik. Zsúfolt naptárukban nehéz szabad időpontot találni; olyan ügyekben pedig, amit nem éreznek fontosnak, egyenesen lehetetlen időpontot egyezetni velük.
Legtöbbször asszisztenseket vagy titkárnőket alkalmaznak idejük szervezésére és a külső megkeresések szűrésére. A titkárnőkön pedig köztudottan nehéz, bizonyos esetekben lehetetlen átjutni. Mit lehet tenni? Az üzleti élet mindenhatónak vélt urainak is vannak személyes érzelmei, legtöbbször van családjuk, vannak baráti kapcsolataik és hobbijaik. Biztosan sokan hallottak már a "kicsi a világ" jelenségről, amikor öt kapcsolaton keresztül a világon bárkihez el lehet jutni".
Menő hobbi
Érdemes tehát a kapcsolatokat tudatosan építeni, és megnézni azt, hogy az általunk elérni kívánt emberek milyen kamara, egyesület vagy baráti kör tagjai. Ha felkutatja, hogy személyes életében hol és mikor szoktak felbukkanni, akkor alkalmunk nyílik arra, hogy szintén megjelenjünk ezeken a helyeken, és természetes módon személyes kapcsolatot létesítsünk.
Bizonyos hobbik, szabadidős sportok is ilyen kapcsolatépítési terepnek számítanak. Ilyen sport a vitorlázás, a tenisz, de a vadászat is, melyek sokak szerint az üzleti networking fontos részei, a hétvégi közös hobbiból eredő ismeretségek alapot teremthetnek az üzlethez. Ugyanakkor érdemes arra is figyelemmel lenni, hogy "vitorlázás közben ismerszik meg az ember" alapon a meglévő vagy potenciális üzleti partner kiismerésének felbecsülhetetlen eszköze ez a sport, tehát ha kilóg a lóláb, akkor akár rosszul is elsülhet az igyekezetünk. A tekintélyes, vitorlázó menedzserek többsége látja úgy, hogy a fiatalabbaknak ez a kapcsolati hálófontos lehetőség arra, hogy megismerkedjenek egymással, és "az öregebbek" könnyebben fogadják a telefonjukat, az ötleteiket.
Alsóbb szinten is fontos az ajánlás
A fogyasztók nagy része még a mindennapos bevásárlások során is figyel a közeli ismerősök véleményére. Ez nem feltétlenül jelenti azt, hogy más információs források (szórólap, bolti reklámok, egyéb on- és offline hirdetések) nem fontosak, csupán azt jelzi, hogy a bizalom szerepe kiemelt jelentőségű a vásárlási döntések meghozatalakor.
Mindannyiunk számára közismert a személyes ajánlások fontossága bizonyos szolgáltatások esetében. Az orvosok, ügyvédek és tanácsadók, valamint szerelők, építészek, takarító- és biztonsági cégek, kozmetikusok, edzőtermek, ruhaszalonok és IT rendszerek szolgáltatói ügyfélkörének jelentős része ma is a személyes ajánlásoknak köszönhető. A többség még az utazási célok eldöntésénél vagy az étteremválasztásnál is támaszkodik a barátok véleményére.
Egymást hergelő fogyasztók
Emellett jó példát szolgáltatnak azok a közösségi portálok is, ahol hasonló érdeklődési körűek osztják meg egymással a tapasztalataikat. Az ide bejelentkezők számára nagyon fontos a hasonló érdeklődési körűek szakavatott megjegyzése. Sokan keresik ezt a fajta kapcsolatot, hiszen itt őszinte, önkéntes véleményeket kapnak a tényleges használóktól. A hasonló jellegű fórumokon begyűjtött új termékpreferenciákat állíthatnak fel. Éppen a személyesség hatása az, ami miatt akár módosulhatnak is a korábban felállított vásárlási elképzelések.
Érdemes feltenni magunknak a kérdést: cégvezetőként mennyire segítjük elő, hogy kedvező vélemények hangozzanak el termékükről? Odafigyelünk-e arra, amit a vevőink mondanak, hogyan reagálnak szolgáltatásainkra? Utóbbi azért is fontos, mert sokan nem veszik maguknak a fáradságot, hogy szóban is kifejezzék véleményüket. És ugyanezért fontos a megfelelő panaszkezelés is. Ha a megbántott vevő őszinte bocsánatkéréssel és nagyvonalú kompenzációval találkozik, akkor a benne lévő negatív érzések helyére pozitívak lépnek, és kedvezően fog nyilatkozni rólunk.
Megéri azt is végiggondolni, megfelelő tájékoztatást adunk-e termékeinkről, hiszen a kétértelműség, a félreérthetőségből adódó téves következtetések szintén alapot adhatnak a csalódásra.
