Hideghívásnak nevezzük, amikor valakit először, ismeretlenül hívunk fel. A fordítás az angol "cold call" kifejezésből származik. Ez többé-kevésbé hűen tükrözi a legtöbb értékesítő hozzáállását a témához. Mondhatni nem az egyik legkedveltebb értékesítői tevékenységről van szó, sőt, sok értékesítőnél ez az egyik legproblémásabb, leginkább elhanyagolt terület. Meg kell ugyanakkor jegyezni, ha nincsenek tárgyalási alkalmak, egy értékesítő nem tud üzletet kötni.
Kicsik számára a legolcsóbb módszer
Miközben abban mindenki egyetért, hogy nem kellemes munka olykor napi száz hívást is kezdeményezni, melyek többségében sikertelenek lesznek, számos világcég alkalmazza sikerrel a módszert. Bankok, biztosítók kínálják így termékeiket, de mindenkivel előfordult már, hogy kisebb, számára ismeretlen vállalattól kapott megkeresést. Mi áll mindezek mögött?
A kkv-k számára általában a széleskörű marketingeszközök túlságosan drágák, és ezért a közvetlenül eredmény alapján fizetett értékesítés és hideghívás az egyedüli módja annak, hogy a potenciális vevőket valóban elérjék. Így tehát a vállalatok (és természetesen az üzletkötők) sem engedhetik meg maguknak, hogy passzívan várjanak a beérkező hívásokra, a leendő ügyfelek jelentkezésére.
Az értékesítők számára a folyamatos ügyfélkeresés jelenlegi leghatékonyabb, leggyorsabb módja a telefonos időpont egyeztetés. Ha ügyesen, ésszerűen használja egy sales a telefont, ezzel jelentős időt spórolunk meg magának és leendő ügyfeleinknek is.
Persze a hideghívás nem könnyű út, a legtöbb értékesítő menekül előle, és keresi a könnyű megoldást. Ennek oka, hogy a legtöbb értékesítő nincs tisztában az alapvető "játékszabályokkal", a döntéshozói mentalitással. Nem tudják, hogyan bánjanak a kapuőrökkel. Nincs olyan jól használható eszköztáruk, amivel csökkenteni tudják az elutasításokat, kifogásokat.
Kit hívjunk fel?
A sikeres hideghívás számos előfeltételen alapul, melyek közül talán a legfontosabb a megfelelő adatbázis használata. Ha adott egy termék, vagy szolgáltatás, de nem az annak megfelelő célcsoportot próbáljuk elérni vele, természetes, hogy folyamatos elutasítással kell szembesülnie az üzletkötőknek.
Ha megvan a potenciális vevők listájának összeállítása, vagyis a megfelelő adatbázis, mely alapján lehet megkereséseket kezdeményezni, "akkor kell csak bedobni magunkat". Fontos, hogy a hívás a figyelem felkeltését, és az időpont egyeztetést kell, hogy szolgálja. Ne próbáljuk meg eladni a terméket vagy szolgáltatást a telefonon keresztül, ahogy biztos kudarcot jelent, ha így akarjuk eladni a cégünket, a termékünket. Hogy miért? Mert nincs rá idő.
Egyetlen dologra lehet esélyünk, az időpont egyeztetésére, és erre is csak egy-két percünk van maximum. Ez idő alatt nem tudjuk bemutatni a terméket, és pláne lehetetlen feladat kezelni az ügyfél kifogásait. Nem elhanyagolható érv, hogy drága ilyen módon értékesíteni. A szarkasztikus cégvezetők szerint a hosszú telefonbeszélgetéseken csak egyvalaki nyer: a telefontársaság.
Kérdések a sikerért
Amikor időpontot akarunk egyeztetni, nem arra kell koncentrálni, hogy mit mondjunk, hanem, hogy milyen kérdést tegyünk fel. Csak így van esély arra, hogy megtudjuk milyen megoldandó problémája van az ügyfélnek. Hogy vásárolt-e már korábban hasonló terméket, illetve szüksége lehet-e a termékünkre vagy arra, amit ajánlani akarunk neki.
A hívás során így kérdezni kell, hogy információhoz jussunk. Időpontot úgy tudunk egyeztetni, hogy kérdéseken keresztül elegendő információt szerzünk meg az ügyfélről, illetve a cégről. Arról nem is beszélve, hogy a telefonon kapott információt később fel tudjuk használni a tárgyalásra való felkészülésnél és magánál a tárgyalásnál is. Az információk alapján az értékesítő eldöntheti (és rengeteg időt megspórolhat), hogy
- érdemes-e az ügyféllel találkozni vagy sem
- mi az, ami miatt neki fontos lehet, hogy találkozzon velünk.
A kérdések szerepe azért is fontos, mert lehetőséget biztosítanak arra, hogy az ügyfél figyelmét megragadjuk. Amikor ugyanis felhívjuk, valószínűleg másra figyel, mással foglalkozik. Esetleg úgy tesz, mintha velünk beszélne telefonon, valójában továbbra is a munkájára koncentrál. Ha viszont azt akarjuk, hogy két percre csak ránk figyeljen, és a beszélgetésre koncentráljon, jó kérdéseket kell feltenni. Hangsúlyozzuk, jó kérdéseket, ha olyan a biztosítási szakmában elcsépelt dolgokkal jövünk, mint az "Önnek fontos a családja?", vagy "Önnek számít, hogy mennyi pénze van?" esetleg "Megér Önnek tíz percet az, hogy megváltoztassa az életét?" hamarosan egy dühös ember és egy elveszített ügyfél lesz a vonal másik végén.
