Ha a hagyományos eladás azt a nézetet támogatja, hogy minden lehetőség egy potenciális vásárlót rejt, akkor a diagnosztikai eljárás magában foglalja az esetleges elutasítást is. Leginkább az válik a hatékonyság kárára, ha az üzletkötők túl sok lehetőséggel töltenek túl sok időt. Az igazi szakértelem abban rejlik, hogy képesek vagyunk felismerni a tízből azt a 7-8 esetet, amikor reális, észrevehető okok miatt nem kötünk üzletet, s ezeket a lehetőségeket ideiglenesen vagy örökre félretesszük - összegezhetők a módszer tapasztalatai.
Ahelyett, hogy csökönyösen ragaszkodnánk az eladáshoz, sikeresebb alkalmazni az "üzleti doktor segít a döntéshozatalban" metódust. A partnerrel közösen kell megvizsgálni, létezik-e a probléma, s ha igen, milyen mértékben érinti ez az ügyfél vállalkozását, mindez ugyanis sokkal inkább bizalomépítő és eredményes a tapasztalatok szerint.
Hosszútávon az értékesítő szavahihetősége kérdőjeleződik meg, ha előadnak egy olyan megoldást, ami nem létezik, vagy az ügyfél számára nem észlelhető. Hasonlóan problémás, ha semmit sem tudnak tenni annak érdekében, hogy egy valóban létező problémán kellene változtatni. Ezek az esetek mind abba az irányba mutatnak, hogy az értékesítő a személyes, a cég pedig a vállalati erőforrásokat pazarolja.
Az intelligens üzletkötő egyik keze mindig a kilincsen van, felkészülve arra, hogy a potenciális ügyfél nemet mond. Minél gyorsabban felismerik a helyzetet, annál gyorsabban továbbléphetnek, hogy máshol sikerrel járjanak - vázolható a módszer egy gyakorlatias életképpel. A siker záloga - tekintsük a problémát akár vezető, akár értékesítő pozícióból -, hogy szubjektív vélemény helyett szigorúan a tényekre hagyatkozunk. A vállalatnál dolgozók 20 százaléka is ezt alkalmazza. Annak érdekében, hogy ezt elsajátíthassuk, gyökeresen változtatnunk kell az üzletkötők gondolkodásmódján.
Azok, akik diagnosztizálnak, kollégáik és ügyfeleik szemében értékes szakemberek. A mai bonyolult piaci helyzetben nem az ár, s nem is a termék a siker záloga, hanem a vásárlói probléma felismerése, s a segítségnyújtás a különböző alternatívák közötti választásban. A megfelelő sales szakember olyan segítséget nyújt, amire az ügyfél magától nem lett volna képes.
A partnerrel való együttműködés, az együtt gondolkodás, a kreatív, jövedelemnövelő megoldások alkalmazása olyan tulajdonságok, amiket keresnünk kell a megfelelő szakember kiválasztásánál. Ezek az emberek képesek arra, hogy versenyképes előnyt nyújtsanak ügyfelük vállalata számára, melynek ezáltal szerves részévé válnak. Az ilyen dolgozók értékes csapatjátékosok, akik megkönnyítik a vállalat életét, valamint mérhetővé teszik a sikert.
Tehát ha szoros, hiten és bizalmon alapuló ügyfélkapcsolatot szeretnénk kialakítani vállalatunk és ügyfeleink között, ezeket a tulajdonságokat kell keresnünk alkalmazottainkban és fejlesztenünk csapatunkban. Amennyiben pedig néhányan ragaszkodnának a hagyományos eladási technikákhoz, rajtunk múlik, megválunk-e a tőlük. Nehéz döntés, de megéri!
(Menedzsment Fórum)
Kapcsolódó anyagok
Az Értékesítés controllingról
Hogyan tartsuk meg legjobb sales munkatársakat?
A jó üzletkötő diagnosztizálja a partnert
A jó üzletkötő ismérve nem a rámenősség, hanem az empátia. A legújabb felmérések szerint a hosszú távú ügyfélkapcsolatok záloga a partner körültekintő diagnosztizálásában rejlik.
